引言 | 沉的下去才能火起来

新能源汽车要想保持快速增长，市场下沉是必然。然而，什么样的新能源汽车，更受下沉市场消费者欢迎？

本期《任我明说》老封和老任从能源形式、价位区间、车身形式、品牌属性四个维度展开讨论。

一、能源形式

纯电和插电，谁更适合下沉市场？

老任首先提出自己的观点，未来两三年，更看好纯电动车在下沉市场的潜力。

▲图片来源：任我明说

从过去两年的数据来看，下沉市场上的增量主要是来自代步型电动车，主因有三：1、短途通勤的低成本化是刚需；2、充电环境更友好；3、以燃油车家庭增购为主。

老封不认同：过去的数据是静态的，如果看未来的趋势，主流插电混动更适合下沉市场。

▲图片来源：任我明说

▎纯电动市场有一定饱和

电动车用户除了增购以外，还有相当一部分是开网约车的，而现在网约车市场不太景气，购买纯电的家庭也会相对少了很多。

▎电动车冬季续航打折较多

电动车冬季续航打折较多，是消费者的很大顾虑，会影响市场下沉，尤其是北方下沉市场。如老封所在的石家庄，冬天经常零下，此时纯电车的续航达成率经常只有一半左右。

▎下沉市场消费者对纯电动认知不够，顾虑较多。

下沉市场比较保守，消费者对于新鲜事物的纯电车，仍有电池安全性、里程焦虑等顾虑，在他们看来，买一辆燃油车或者是插电混动车，更加的安全可靠。

二、价位区间

什么价位区间的新能源，更适合下沉市场？

▲图片来源：车聚网

老任不认同老封“插电混动更适合下沉”的观点，提出质疑：插电混动车型相比同级别的燃油车更贵一些，下沉市场原本的消费力就不及一二线市场，如何让消费者去接受？比如，理想的均价在三四十万元，可能无法跟市场相匹配。

与之相反，很多纯电动车已做到“油电平价”。同时，老任表示更看好低价电动车，低价的纯电动车不像燃油车或插混车还需保养发动机等，这能为消费者节省很大的开支。

老封表示完全不认同，更看好十几万甚至二十万的插混车型。

▎与同级别的纯电动车相比，插电混动的电池容量更低，会更便宜。

▎下沉市场的收入低，但不代表消费力低。下沉市场消费者很爱面子，即穷家富路，这个趋势未来还将继续。

▎下沉市场通常由大家庭组成，大五座或三排座的车是一个刚需。

三、车身形式

哪种车身形式，更适合下沉市场？

▲图片来源：任我明说

老封认为SUV更适合下沉：1、全场景一车多用；2、“高高在上”的驾控感；3、更有面子。

老任认同SUV的车身形式，但认为适中尺寸的代步车更适合下沉市场。

▲图片来源：任我明说

▎代步车不再是小微廉价车的代名词；

▎代步车的性价比与获得感不断提升；

▎代步车+纯电动符合下沉市场的消费需要；

老封举个小故事进行反驳：一位消费者买了一辆 秦PLUS EV发到朋友圈，第一个评论是“你去开网约车了吗？”，这位消费者看到后特别地生气。

这说明，主流纯电动车在下沉市场容易被当成网约车，所以，还是SUV更受消费者欢迎。

▲图片来源：任我明说

老任辩道，消费者做不做网约车跟车辆的车身形态是没有必然联系。例如，捷达、桑塔纳、朗逸曾在许多城市用作出租车，但这也并没有影响它们的销量。网约车的案例应该与“先入为主”的概念有关。

老封反问：有没有一种可能：是因为朗逸它挂的是国外品牌？

四、品牌属性

不知不觉进入下一个话题：新能源在下沉市场中，海外品牌和中国品牌，谁会更受欢迎？

▲图片来源：任我明说

老任认为，下沉市场对代步型电动车接受度较高，但对海外品牌推出的主流尺寸插电混动车型，接受度仍存在问题。

老封表示完全不认同：

▲图片来源：任我明说

▎下沉市场更倾向于海外品牌

据老封的观察，市场越向下，消费者对品牌更看重。消费者对新鲜事物的接受度没有那么高，甚至还有“自主品牌一定不如合资品牌”这过时的观念，所以下沉市场消费者更倾向于购买海外品牌。

但是，海外品牌目前尚没有合适的插电混动产品，因此，这是海外品牌的机会。

▎海外品牌可以用空间换时间，争取PHEV的机会

老封做市场下沉调研时发现，中国各级市场存在阶梯消费观念。例如，一款在一二线城市“烂大街”的海外品牌汽车，当地消费者觉得它不新鲜甚至过时了，但换在三四线城市可能还挺时髦，因为下沉市场的消费者可能还停留在十年前的认识当中。

老任提问：海外品牌如何用空间换时间？

▲图片来源：任我明说

老封回道：海外品牌可以针对中国市场，与中国合作伙伴定制高性价比、高实用性的新能源车型。

可参考20年前朗逸的做法。那时，朗逸是一款基于桑塔纳平台加Polo车身电子的缝合车型，技术本身毫无创新，只针对中国市场做了适应性研发。业内普遍不看好，认为是“新瓶装旧酒”。然而结果却证明朗逸很成功，曾连续两年夺得中国汽车销冠。

在新能源赛道，海外品牌可采用类似的做法：无论是廉价的纯电还是插电，可以推出一个针对于中国三四五线市场的一个Lite版，提高性价比、加强实用性以符合下沉市场消费者的需求，这或许会是一个很好的机会。

老任对此做个补充，当前的新能源下沉市场是非常庞大的，无论是本土制造商还是海外制造商，甚至是两方合作，应当通过渠道和产品升级换代获得消费者心智，尽快做好市场下沉。

老封补充，海外品牌与中国品牌合作的好处，不仅能够开拓中国下沉市场，还能让它们在回归本国市场时形成降维打击。

车聚小结

最后一问：到底该如何做好市场下沉？

▲图片来源：任我明说

老任认为，想在下沉市场卖好车，必须要深入下沉市场，了解下沉市场消费者的真实需求。

老封认同老任的观点，并提出下沉市场的布局建议：1、从下沉市场吸收专业人才；2、逆城市化回流缩小信息与认知差；3、营销传统“诚”字为先。

老任总结双方共同观点：1、新能源汽车的下沉市场潜力巨大；2、市场下沉是中外汽车品牌能否做好的关键区域市场；3、只有真正了解下沉市场，才能真正做好市场下沉。

老封言：沉的下去才能火起来。

最后，各位读者，你们怎么看？