“我们不会卡着国家标准投机取巧地去做电动车产品，我们更多要满足消费者场景，让我们的消费者在大众的身上产生复购，复购也是我们身上另外一个美。”在近日举行的上汽大众媒体沟通会上，上汽大众汽车有限公司总经理贾健旭如此表示。

上汽大众汽车有限公司总经理 贾健旭

上汽大众销售与市场执行副总经理 俞经民

“今天很多用户认为买得便宜是性价比，但性价比的王中王是拥车成本。买进多少，卖出多少，差价就是拥车成本。十五万买进，十万卖掉，拥车成本是五万。十万买进，五万卖掉，拥车成本一模一样。如果拥车成本一样，干吗不买得好一点？”上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民在提到拥车成本的概念时如此表示。

上汽大众为什么要明确“拥车成本”的概念，正是因为当下中国新能源汽车市场“卷价格”之风愈演愈烈，消费者看似以更低的价格入手了新车，但是一降再降的车价会直接影响新车的保值率，导致消费者二手车卖不上价，这也就增大了消费者的拥车成本。为了守住二手车价格，让用户拥车成本最低，上汽大众针对旗下ID.系列车型推出了3年6折保值回购政策，限制条件是3年内累计行驶里程小于9万公里，且3年内保险理赔不超过车价的30％。

拥车成本是性价比王中王

实际上无论汽车如何变化，它的本质都是交通工具，它也是中国家庭除房子之外第二大的投资。同时汽车又是一个耐久的消费品，不像电子消费品消费者能经常更新换代。所以只有车企主动承担义务，提前介入二手车市场，才能让消费者以最低的拥车成本用到最新技术的产品。这就是上汽大众推出保值回购的本质。

上汽大众汽车有限公司总经理 贾健旭

至于将保值回购定为3年期，是因为三年以后将是上汽大众的产品大年，不仅大众品牌，上汽奥迪也有很多车型推出，包括PHEV、EREV新车型也将面世，可以为用户提供更多升级换购的选择。正如贾健旭所说，“三年保值回购，最大程度上关心年轻消费者。年轻人成长空间一定很大，三年做了经理，车也要升级了，明年就要换奥迪了，这是很好的机会。就是让年轻消费者更适应新的消费模式，这个对我们来说很关键，推出来很重要的核心观点就是年轻消费者对汽车智能化有需求，我们要让他们不仅电车，油车也能享受。”

基于这个理念，我们能够看到现在的上汽大众从里到外都变得更年轻，尤其是年轻人最关心的智能化角度，当下的上汽大众有了重大提升。例如， 上汽大众途观L Pro被称为最聪明的大众燃油车，搭载了全新智慧车联系统、高通骁龙8155芯片、5G网络，以及与大疆车载联合打造的高阶智驾系统，作为油车它的智能化水平不输新能源车，这也就是上汽大众的“油电同智”。

当然，为了让油车消费者也能以更低的拥车成本享受最新的科技，未来途观L Pro和帕萨特Pro也将适时推出三年保值回购政策，“ID.上面我们做三年的回购了，Pro我们也要做，可以做得更高，也买保险，让用户放心，公里数多少，标准能够实现，真正把用户的拥车成本锁定。”俞经民如此表示。

深耕用户服务 打通复购循环

上汽大众销售与市场执行副总经理 俞经民

俞经民表示：“买特斯拉的人是为了谁买的？是为了马斯克买的吗？马斯克带来了巨大的声量、能量，带来了品牌的赋能。买特斯拉的用户买的是什么？他买的不是马斯克，他消费了品牌，买的还是车和服务。所以我觉得有IP的话会带声量、流量，有利于品牌建设，最后消费者买的还是产品和服务，特别是在汽车界。”

正如俞经民所说，消费汽车的本质是消费产品与服务，对于一个车企来说，这两点缺一不可。消费者买车之后跟商家、经销商之间不是简单的买卖关系，后续还需要在运维、OTA软件更新等方面下功夫，更需要车企的保姆式服务、贴身服务，给消费者带来更大的便捷性。实际上，这次上汽大众推出的三年保值回购政策就是一种服务，汽车的本质还是交通工具，在汽车圈生命周期里给予消费者更好的服务，才更利于消费者产生复购的欲望。

上汽大众汽车有限公司总经理 贾健旭

所以，提升销售网络的服务质量，是未来一段时间内上汽大众工作的重点，这将直接影响三年保值回购政策的推进。对此，贾健旭表示，“我们的服务还要上一个台阶，我们要花2—3年把整个4S店服务和我们销售人员能级上一个台阶，例如我们现在所有区的老大能不能说出你们所有区域里销冠的名字？你说不出你失职啊，你要说得出。让我们投资者赚钱，让销冠、让销售人员在上汽大众的体系里面得到提升，这是我们要做的核心。”

“将来的1/3电、1/3混、1/3油，一定是我们的产品序列，我们不需要调整产品结构去满足这些市场，两个1/3加起来我们基本上有60%的电动车产品，满足市场的要求，而且我们不会卡着国家标准投机取巧地去做电动车产品，我们更多要满足消费者场景，让我们的消费者在大众的身上产生复购，复购也是我身上另外一个美。”在贾健旭看来，上汽大众要重新关注服务和用户，并做好用户运营，让用户不断产生复购。将复购的循环打通，推出更多符合消费者需求的高端车型，就会有更多的产品供消费者选择，实现车企与消费者的“美美与共”。

写在最后

以“拥车成本”的概念，上汽大众揭示了“卷价格”的本质，相比一味降价的车企，显然上汽大众才是更考虑消费者实际利益的车企。实际上这也是大众汽车“在中国，为中国”战略的很好体现。正如贾健旭所说，“I Always Prepare Myself，中国市场是我的核心，所以我们要好好地深耕中国市场，这是我们唯一可以做的事情，必须把这个市场打穿打透，把我们最好的产品交付给消费者。