高昂保费、金融兜底、价格战连连...今年年初以来，整个新能源物流车市场的形势变得更加严峻，虽然新能源汽车行业同时也在喊着“油电同价、电比油低”的口号，但实际的新能源物流车市场却在被金融、保险、价格差、租售乱象扰乱。

市场环境严峻，经销商或要过“寒冬” ？

或许用“寒冬”来形容当前市场稍有夸张，但在与一众经销商交流后发现，今年上半年的市场的确是低温环境。

高昂保险已是老生常谈，金融兜底再添压力。高额保费，拒保现象、保险难买等现象成为今年上半年以来众多经销商的棘手难事。目前的保险问题已经逐渐受到关注，多家主机厂纷纷跟进保险业务，打消部分车主“投保难”的担忧，进一步提高新能源汽车的市场占有率，但是想要在实际终端得到妥善解决，仍然需要一段时间。除此之外，管理制度缺失的金融问题也逐渐显露，阿凡提新能源科技有限公司总裁张一凡表示，现在新能源物流车的金融依旧是自由发展状态，运营商承担着金融管理及提供方的角色，而随着运营数量的增加，租售模式扩大后，运营商相应也要承载更大体量的金融兜底压力，运营越多，后续面临的风险越高，处境左右为难。

除了金融、保险问题以外，今年价格战以来，新车不断降价，同时也增加了过去高价购入车辆的运营难度，“如何回本，尽可能减少运营亏损”成了经销商们的头疼事。同时，价格不断波动，不少扰乱行业的不良经销商又逐渐冒头，利用各种价格差、噱头宣传误导司机，司机货比三家时，优质商家自然吃了亏。

此外，司机需求等外部环境活力不足也是一大降温点。“一天下来赚个两三百块，充电和停车费都赚不够”跑了三年的罗师傅向我们诉苦，对于单量少的情况，罗师傅更是直言：“现在接单越来越难，以前几公里的单子都能抢到，现在200米甚至几十米的单子都抢不到”。物流环境活力不足的情况下，个体司机的购车需求不断减少，无疑也增加了经销商的获客难度。

面对低气温的市场环境及来势汹汹的各大“拦路虎”经销商们更多的是无奈，走一步看一步、摸石头过河成为当下很多经销商的打法。

回归成本问题，走稳强于走快

基于以上市场困境，众多经销商的应对思路可以归结为以下三点：

一是将运营重心回归到司机本身，关注运力供给，调整和司机的关系。车和运创始人兼CEO杜坤认为：在目前这种“车多货少、单小价少”的市场背景下要摒弃掉创造物流需求的思维，需求很难创造出来，而是要转变为优化物流资源的运营模式。“司机完成安排的线下实体的工作之后，利用剩余时间去接平台等即时货运的工作，一天下来工作时间至少是一直在运行，我们这样运营后，目前的效益的确还不错”。在这种运营模式中，司机的角色是灵活的，不再是传统运营中划分的平台司机、企业司机中固定的某一类。这种方式可以将整个车辆的运营效率达到最大化，同时保障司机也能赚到钱，实现一个良性的循环。这一做法对目前物流市场来说，或许是一个不错的实践思路。

二是运营经销两手抓，路子更广，步子更稳。今年以来市场快速发展，运营似乎不再是主动的，更多的是市场变化下带来的被迫转型发展。四川鑫红江汽车租赁有限公司董事长谢江表示，由于用户对用车成本更敏感，原有的简单运营无法满足当下用户的用车需求，经销、运营、物流三者合一，不断丰富用车成本结构，让成本看起来更划算，让维修、培训等增值服务成为经销商优势，这种模式或将成为经销运营商未来的商业模式。对于成本敏感问题，张一凡认为要注重解决好三大成本问题，一是前期的购置成本，二大是后期的单月运营支出成本。三是长期综合使用成本，只有算好成本账，才能干好长期运营。

三是做好长期运营，做好资产管理。对此，远程新能源商用车集团副总裁轻商事业部总经理杨东表示：“前期要做好资产的选择，良好的资产才能保障‘在租率’；后期要做好服务能力的匹配工作，将新车运营和旧车运营区别开来，明确新旧车之间不同的使用生命周期，尽可能的将两类车的价值最大化利用。”做好两端工作，稳住车辆使用率，在这场价格战的风雨中，或许可以少淋一点雨。

无论是算好成本账，亦或是做好运营划分，整体来看都是尽可能让成本得到控制，让效益最大化显现。

“市场卷、保险贵，这样的大环境作为经销商很难去改变，这是事实，目前能做的是找到逆境中的生存法则”这是厦门兴恒晖总经理林玉清对今年上半年市场情况的总结，对于“低温”环境，其表示，选择优质的司机资源很重要，不仅是规避很多乱象的关键一环，更是一个经销商想要走稳今年市场必须要做的事情。

小结

动荡期是市场发展无法规避的阶段，市场也只有经历不断的调整才能迎来春天，面对竞争不断加剧的市场环境，经销运营商们更要做好成本管理，找到能走得稳的打法，以小调整来应对大变化，走得稳比走得快更适合今年的市场环境。