蔚来一季度财报会议三个小时前结束。

一季度的蔚来，承受住了 2024 席卷行业的第一波寒气——纯电高端品牌，月均过万的交付成绩，横向去比依然坚韧。

寒风过后，二季度的蔚来，目前交出了进一步回暖的答卷，比如5月交付过两万，又比如李斌推波助澜的那句：

「如果今年某个月，蔚来品牌月交付超过 2.5 万，将拿出一亿积分红包发给所有车主」。

如果去看交付指引，二季度蔚来预计会交付 54000-56000 台，而 4-5 月蔚来已经交出了 36164 台，6 月可以再次冲击两万？

数字涌动，背后是今年蔚来的血性。

最近一年，整个新造车行业，都被头部创始人们带头内卷——李斌也是身先士卒的代表，比如拉着行业大佬们拍小视频，比如 150 度电池光电直播，比如欧洲牛屋直播，等等。

老板事必带头，是一种看起来很笨，做起来很难，意义很重大的行为。当然李斌在这方面有太多例子，像是深夜的车主群红包，以及今年的传播头子。

但血性燃烧，最后也要用数字证明。

今天的二季度财报，包括三个小时前的财报会议，李斌面对的提问众多，比如乐道，比如销量，比如盈利。但问题的核心，仍然在于蔚来的体系向上，向上包括技术和定位，也包括渠道扩散和市场扩大。

乐道 L60 进展如何？月销两万可不可以持续？萤火虫、毛利率...这些都是蔚来体系中环环相扣的齿轮。月销数字是结果，背后体系的流转和加速，是原因。

那么，当体系战斗力发挥到何种程度，可以让李斌点击红包发送键？

下面开始。

蔚两万怎么持续？

5 月 20544 交付量，让蔚来再次获得「蔚两万」称号，这是史上第二次。

今年一季度平均刚好过万，那个时候的蔚来还被称作「蔚一万」，舆论的风向也没有那么温暖，直到四五月份两级跳。

回顾过去几个月，李斌今晚认为，这样的增长「是一个综合的结果」。

首先是完成了 2024 款的切换；其次是长寿命电池的战略，再配合调整了BaaS月租的价格，「这对于用户接受比例（的提升）非常重要」。

他进一步指出，目前新用户 BaaS 租用比例超过 80%。

然后是销能，这个李斌讲了足足一年的话题。

去年 7 月蔚来月销第一次过两万，前提是 6 月，乃至于 2023 农历开年，蔚来销售体系的全面变革，变革这个词力度准确，因为力度够大。比如「端到端的销售流程」，比如「新的定价策略」，等等。

更多的销售驱动，或者说「销能」，成为去年下半年开始，李斌多次强调的关键词。

今晚他则这样总结：「去年下半年之前销能都是不够的，今年三四月份开始，伴随着合格的 Fellow 数量增加，开始贡献更多的订单。」

虽然没有明说怎么持续蔚两万，但从交付指引，以及前几天的一亿积分，能看出蔚来体系憋着的劲。

这股劲还有另一个隐藏的观察角度：产能。

李斌今晚透露了一个信息点：5 月份蔚来的交付量，已经等于工厂目前的最大产能。而 5 月份的新增订单，已经超过了目前的最大月产能。

这意味着如果想达到 2.5 万的红包触发条件，蔚来需要在产能和销能两方面同时突破上限。

这是蔚来今年最重要的自检标准，或者起码之一。

除了跟卖车直接相关的销售、产能，蔚来还有自己的广告牌：换电站。

李斌透露，换电站建成之后，对一个地区销量增长的相关性可以「显著地看到」。而伴随着蔚来换电网络的初步建成，下一步换电站的建设指引，会更倾向于「销量回报」。

萤火虫=宝马 MINI

伴随着昨天的 NIO Radio，萤火虫呼之欲出。

这是蔚来的精品小车品牌，李斌说「对标宝马 MINI」，这意味着萤火虫依然定位豪华——除了「精致小车」的产品画像，另一个核心在于，萤火虫跟蔚来主品牌共用销售网络。

这大概率意味着，萤火虫用户可以进牛屋？这会是「生活方式」的一个核心体现。

更重要的消息，可能是萤火虫的交付会比舆论预期更早：明年上半年开启交付。

这意味着蔚来体系的三大品牌，明年上半年会正式集结完毕。

三大品牌的主销区间，在李斌看来是明晰而且有距离的：十几万（萤火虫）、二十几万（乐道）、三十几万（蔚来）。

另一方面，三大品牌的定位也有明确区分：蔚来是商务兼顾家庭；乐道是主流家庭市场，而萤火虫是精致小车。

而统一研发团队的基座，让三大品牌在智能化、电动化、整车工程的复用率都足够高，「能力高度复用」。

当然，今晚大家关注的重点，更多依然在于箭在弦上的乐道。李斌也分享了接下来乐道的品牌、产品规划。

首先是聚焦，乐道品牌不会有太多产品，重点在于用每一款产品「在细分市场达到足够大的销量」。

李斌表示，20 万级别的家庭市场，有接近 400 万的容量，所以乐道需要每一款产品都确保竞争优势。

背靠蔚来体系，乐道的走量任务关注度拉满，同样地，体系赋予乐道的先天条件，也需要落到实处。

比如乐道的换电站真的够用吗？李斌的解释是，三代站平均只需要 2-30 万人民币的改造成本，就可以兼容乐道，而且「也不是每一座三代站都需要改造」。

加上下周正式上线的四代站，9 月底 L60 交付的时候，他表示用户到手可用的换电站「超过 1000 座不少」。

能用的换电站是 1000+，要开的店是 100+。

李斌甚至透露了每家乐道门店的开店成本：1-200 万元，100 家门店的话就是小于 2 亿元的资本压力，「这个（压力）不会太大，因为不需要牛屋」。

现成的研发体系、整车工程能力、换电体系，以及更轻的资本负担，乐道会在今年四季度实现怎样的交付成绩？

就这个问题我采访了几位乐道预定车主（深度报道端午后发），有初代 ES6 老车主说单季两万交付就可以了，也有首批 ET5 车主说可以冲单月过万，还有首批 Model 3 进口版车主说 Q4 四万没问题。

所有压力给到 F2 工厂，李斌也表示，希望通过部分双班的形式，匹配远超预期的订单。

你们觉得 L60 四季度能交多少台？

啥时候赚钱？

一季度蔚来净亏损 51.85 亿元，环比缩窄 3.4%，表现一般。

所以，盈利同样成为今晚财报会议上，大家追问的重点。

李斌也很直接，上数字：乐道品牌月销 2-3 万即可实现盈利；蔚来主品牌月销 3 万，也可以有很好的毛利率。

回到细节，他强调乐道所在的价格区间竞争非常激烈，但蔚来依然不希望用特别低的毛利换销量，而由于特斯拉目前也能做到 16-17% 的毛利率，「长期来看乐道 15% 的毛利率是目标」。

至于蔚来主品牌，情况有点复杂。

2024 款 NT2 车型刚刚更新，伴随着上半年的福利政策，蔚来需要回答销量和利润的平衡问题。

事实是，二季度交付指引中，交付量同比增长目标是 129.6%-138.1%；而收入增长目标是 89.1%-95.3%，说明单价依然在走低。

蔚来方面表示，这是由于 2024 款车型切换周期，需要更大的营销投入，以及上半年主销款式，更多是定位更低的 ET5/ET5T。

李斌表示，接下来蔚来下半年的销售重心，也会向 ES7/EC7 等毛利更高，同时细分领域内竞争力同样强的车型倾斜。

「保证销量稳步提升的前提下优化毛利率，是我们接下来非常重要的任务」。

时间放长到 2025，蔚来需要用 NT3 平台承接盈利目标。

李斌指出，NT3 平台因为有乐道的共用，蔚来主品牌的毛利目标会定得更高，设计目标就是超过 20%，再具体一点就是「3 万的规模，实现 20% 毛利率」。

所以，明年能看到蔚三万？

目光收回来一点，一季度蔚来整车毛利率 9.2%，同样表现平淡。官方表示，二季度整车毛利率会重回两位数，并且会通过「优化供应链成本」、「提高销售质量」的方式维持下去。

除了卖车，蔚来也卖电。

5 月 31 日 NIO Power 获得了第一笔 15 亿元的独立融资，这是否意味着 NIO Power 即将走上自力更生的道路？

李斌表示，NIO Power 的可盈利性非常清晰，融资计划也向其他车企、投资人开放。

关键在于「可盈利性」，他给出这样一个数据：

每个换电站，每日服务 60 单以上，就可以做到营收平衡。而目前 NIO Power 每天提供超过 10 万单服务，2000 多个站就是平均 30-40 单每天。

「再考虑到灵活升级、储能的收入，盈利性我是毫不怀疑的」。

等分来

今晚李斌只字未提发积分的事情，然而今晚他几乎所有表态、数字，最终都为销量服务。

三大品牌正式掀开面纱、乐道和蔚来的盈利目标、销售能力和计划的调整，甚至包括双班制，都是销量冲高的一环。

二季度的蔚来，按照交付指引是热烈的，剩下的悬念就是：积分红包什么时候来？一亿积分换算下约值 1000 万人民币。

这是一个很浅显，但需要上下齐心回答的问题。

（完）