本文内容来自于河南省二手车流通协会

7月19日河南省二手车交易市场论坛内容

原内容作者迈卡汽车文创园 赵丕龙

二手车市场现状和痛点，如何落地解决？

现状：对于“现状”我想，它已经不是简单的停留在这两个字的字面意思了，我觉得我们应该换个方式去理解。

比如：加两个字“安于现状”、换两个字“停于现状”、再换两个字“困于现状”、再严重点那就是“死于现状”。

现状是什么？亏损、商户流失、租金下调、交易低迷、没有客流、场景简陋、配套落后、市场与商户矛盾加剧、商户经营水平受限、商户思想落后、经营环境变化无常等等。

那么现状延伸出来的是什么？是现象，现象汇总起来是什么？是痛点

痛点：已经到了需要治疗的地方会痛，被击打的很了会痛，生死离别的时候会痛，食不果腹的时候会痛，摔倒了会痛，碰壁了会痛，想问题想的脑袋都涨了会痛。

那么从这期间折射出一些问题，我们二手车市场的痛点是什么？又有什么样的方法可以解决呢？即便是稍微的改善也是解决的方案，其实，我知道，提出这个问题和回答这个问题很难，要是大家都能提出来并解决掉，我们大家都可以过得很好了，即便如此，我觉得我们还有有内容有话题的，至少我们可以从每家的亮点入手来解决其它家的痛点。

所以，这个问题，我们可以单刀直入的分析痛点，我建议也可以嘉宾直接分享自家的特点，让其它市场给于借鉴和使用，当然，这个问题，大家不要担心其它家去学的问题，我觉得，只有乐于分享才能更有收获。

很多人把现象说成了痛点，我觉得我们要解决痛点的问题，需要分为普遍现象和个别情况来分析，尤其是表面上看不到的痛才是真的痛苦，所以，什么是看不见的痛点，我个人从几个方面谈一下：

一、基础薄弱、实力不足、梦想超越现实！

怎么解决呢？

1、把问题碎片化：分开解决，逐一升级，但是记得每一次付出都要成为一次闪光点，有仪式感、有参与感（商户代表）、有问题解决的决心（语言的组织）和小小的行动（动起来）、有余温（持续传播），这是干什么？

这是让商户知道我们的精神和追求卓越的梦想；

2、把商户变成股东：怎么样变，你从商户这里直接要钱，不好要吧，要设计模式，商户的钱也是钱，不好挣的，假如当年形式不好，就要面临亏损的风险，那么作为市场方，有没有资金进入都要亏损，有些老板的想法就是，这种形式下多找个股东就有人分担亏损，那是不正确的思想，你要这样想，有没有人参与该亏的时候都要亏，你不要把问题想着分担给别人，而是想着怎么样有利于他人，告诉商户，第一年为介入期，亏损了算市场的，盈利了，按比例分配，这是格局和态度的问题。

3、精神加持：精神面貌决定个人磁场，什么是吸引力法则，一个人始终处于正能量，始终自信满满，对任何人传播的都是美好的前景，那么这个人能感染到的也都是正向磁场，追随者，同频者才能增加，人流资金流才会聚集，上市前所有的路演企业家都是梦想满满，激情四射。

二、有想法，没信心，不打无把握之仗，结果是没有改变

这是一个什么问题，除了没有宽松的资金豪掷外。

另一个表象就是对行业信心不足，你作为投资者和平台方都有这种思想，怎么做得好市场呢？

如果非要再加上一个理由，那就是我们没有把场景当事业，而只是简单的当做一件事在干。

如何落地解决呢？

1、重新整理定位，梳理投资者和老板的理念，不以营利为目的的经营都是耍流氓，但是，我们的盈利模式必须是建立在经营模式稳定且长久的基础上，所以，我们至少对经营周期有个计划，投资期、亏损周期、持平周期、盈利周期。

我们的很多市场都是简单一算投了多少钱，然后就是一年能收多少钱，还有就是收多少钱拿走多少钱，连后续的运营费用都没规划，这怎么能够长久呢。

2、当然如果是这样，也不是没有办法，评估一下，还是盈利期，那就继续收钱吧，直到不盈利了，关闭，如果现在就不盈利了，现在就关闭。

3、问题的关键，我们还是要对自己投资的产业要有预期，要有感情投入，要有情怀投入，投资者的内心才会带动商户的情怀升级，才会对市场越来越有感情。

三、不能正视市场和商户之间的矛盾

我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

那么市场和商户之间的矛盾是什么？

商户经营需求的变化、商户对自身幸福指数的升级、商户对适应新环境的知识和方法的需求、商户在经营理念、投资方式、合伙人模式、组织架构搭建、营销模式创新、新媒体使用等都存在着欠缺和需求，这些需求谁来满足，我的回答就是市场来满足，你不提供满足的条件，有人提供这样的条件。

举个最简单的例子，商户经营追求的是什么？

通俗一点：有票子、有面子、有成长、延伸一点：家庭幸福、身心健康、和谐圆满

夏天在40度高温下的露天场地是他们想要的吗？白天辛苦挣钱，晚上歌舞升平是他们想要的吗？消费者不也是一样吗？在郑州目前消费集中都在哪里？商业综合体，为什么？逛着舒服，体验感强，被舒服、被尊重、被理解，然后是什么？被消费。

在迈卡市场，商户一天的生活工作都在园区内完成，他们很幸福，但是这就解决矛盾了吗？依然没有，因为矛盾需求是在增长的，从迈卡的角度来讲，我觉得我们现在要做的是在确保商户稳定经营的同时，提供更多的成长帮助、个人幸福指数的提升帮助、甚至到家庭幸福指数的提升帮助。

我们希望可以通过压缩彼此之间的矛盾，真正形成“经营互生、生态平衡”，而对于我们其它的市场，我的建议是可以逐步进行改变和升级，有条件的市场分批升级，让一部分商户先进入舒适区，没有条件的，可以鼓励商户自行升级，市场给于政策减免，把商户改造投入的钱分批补回来，约定改造资产属于市场等。

四、有躯体、没灵魂

什么是灵魂？没有灵魂就到了死亡的时候！即便还没有死亡，行尸走肉的存在，也坚持不了多久。

怎么判断市场有没有灵魂呢？

市场商户的活跃度？谈话间的幸福指数？话语传播的磁场是正向的还是消极的？有没有以市场为荣？有没有主动对市场的建设性意见？有没有与市场频繁的互动？有没有积极的推广和宣传市场？商户与市场人员的对话是否对等？市场有没有主动的去发现问题并解决问题？市场有没有深入商户了解他们的需求甚至个人问题及家庭问题的影响？市场工作人员与商户接触的频率等等

我们应该怎么办？

改变自我，不要把自己放在主导者、领导者、统治者、管理者的角色来看问题、说问题、沟通问题，“欲成大者、我将无我”。怎么样放下？

通俗的点一个现象：就拿市场领导和商户会面时候的礼节问题来说，是商户给你带礼品还是你给商户拿礼品？

这是一个特常见的现象，却折射出了很多的问题，等级问题、代沟问题、利益问题、自我问题，但是，我们可以慢慢的改变，打消这一场景的出现。

主动沟通，我们解决不了商户的经营问题，至少我们可以提供帮助，解决一定的问题，这就是工作人员做事的方法和法宝，也是架起商户和市场的桥梁。

多组织活动，增加商户参与度

增加务虚会，提升商户能量磁场，传递正能量

增加主动的客情频率，而不仅仅是被商户邀请

多策划活动，业态联合，优势互补，场景打造

市场的提升要一直都有动作。

五、有组织、没组织

怎么解决这个痛点，把组织的力量发挥出来，有效的组织每一次内容，然后打造共同联盟体：

为什么要打造联盟体：共抗风险、信息共享、资源共享、集采优势、模式复制、相互提升

怎么打造：先找标杆、再树榜样、然后出标准、标准提炼、复制标准

都有哪些内容：场景如何规划更合理、车位如何定价、如何推广、如何管理、如何统一合同、如何收费更合适、如何打造流程、如何对接三方、如何共享车源等。

有利于产业带动：共同采购、共同售后联盟体、共享管理团队等。