四年一度的奥运会，总是企业营销的必争之地。

雷军和卢伟冰亲自远赴巴黎，一边现场观看开幕式，一边发起“串门”活动。

其他车企少有自带大流量的大佬，只好尽量跟奥运会本身扯上关系。

比亚迪旗下方程豹汽车签约中国举重队；奇瑞汽车签约中国女排；一汽红旗汽车宣称：巴黎奥运赛场上，每升起一面五星红旗，都将向中国荣耀健儿赠送红旗轿车一辆。

还有一家中国车企，虽然在网上的声量不强，但在当地却刷足了存在感。

它就是宇通客车。

据了解，巴黎奥运会举办期间，宇通客车是服务用车占比最高的中国客车品牌，多达140辆。

就算抛开奥运的流量，这两年的宇通也依旧风光。

去年，宇通营收270.42亿元，同比增长24.05%；净利润18.17亿元，同比增长139.36%。

今年上半年的数据更夸张：根据业绩预告，上半年宇通净利润15.5亿元－17.9亿元，同比增长230%－280%！

能有这样的表现，是因为它干成了很多车企想干却不敢干或没干好的事：出海。

去年，宇通的海外收入超104亿元，占比近40%。

车企们都想出海，凭什么宇通最能拿捏老外？

01

半死不活的小厂，活成日系的噩梦

在过去，和私家车相比，客车不怎么被重视，甚至还被人说成是汽车产业中门槛最低的领域。

由于不被重视，中国的客车市场一开始基本被日系车占据，尤其是高端公商务车。

宇通的出现，直接改变了让人意难平的局面。

2003年，宇通客车的产销量就跃居国内第一，出现在国内外各种重大场合的次数也越来越多。

比起击退日系品牌，宇通本身的经历更有故事性。

最早期的客车生产，完全严格按照国家定的计划走，因此郑州客车厂（宇通的前身）不愁吃不愁穿，国家给多少指标就干多少活，只负责完成指标，不管卖不卖得出去。

到了1991年前后，国家给的计划越来越少，最后完全取消，一下让整个客车厂不知所措。

最惨的时候，工厂差点倒闭，工资都发不出来，工人们平时只好靠接些私活，给人焊接防盗门赚点钱。

这样的故事，在上世纪八九十年代并不少见。

通常在这个时候，如果能扭转乾坤，必然少不了一个懂市场的人站出来挑大梁。

改变宇通命运的这个人，是一名叫做“汤玉祥”的车间主任。

当时汤玉祥发现，各地民工开始大批大批地涌入城市，给客运带来了前所未有的压力。抛开火车不说，当时的国产客车不但技术不完善，而且舒适性也实在不敢恭维，长时间的乘车是一种极其痛苦的体验。

于是，汤玉祥立刻带领车间一班人马开发出了国内第一款卧铺客车，躺着睡一觉就到目的地，乘车体验绝佳。

卧铺客车一炮而红，厂子起死回生。

再后来，宇通还攻克起了更难的高端公商务车。为此，汤玉祥拿出4个亿，又花了10余年时间用于 宇通T7客车的研发，一步步打碎了日系客车在中国的躺赚美梦。

在汤玉祥的带领下，宇通逐渐在大巴车、公交车、校车、商务车等领域全面开花。汤玉祥也被人称作是“公路之王”。

2011年，宇通产销量甚至上升到了世界第一。到2016年，其销量再创新高，历史上首次突破7万辆，连续第六年位居世界第一。

但是势如破竹的宇通，很快就迎来了时代的考验。

02

国内客车老大，“被迫”出海逆袭

从2017年开始，宇通明显感觉到：客车不好卖了。

到了2021年，宇通客车的销量降到了4.1万辆，比高峰时锐减近一半，一夜跌回十年前。

究其原因，一个是公共交通飞速发展，尤其是高铁网络建设不断完善；另一个是私家车越来越多，因此中国公路客运量呈断崖式地下降。

穷则思变，宇通把目光重点看向了海外市场。

数据显示，2016年到2023年之间，宇通客车外销收入由41.22亿元提升到了104.06亿元，收入增长超过了150%，海外收入占整体营收比重由12.1%提升至2023年的38.5%。

在异国他乡取得这样的成绩，绝不容易。

和乘用车不同，客车主要面向B端和G端，这就要求商用车并不是把车卖出去那么简单，售后维护才是更关键的一环。

所以出海的姿态很重要。

比起狂飙突进和大打广告之类的手段，稳扎稳打才更适合客车企业。

这也是为什么，汤玉祥不要求市场开拓得有多迅速，他只要求去服务能跟得上的地方卖车。

最典型的就是宇通客车拿下古巴市场时的经历。

为了打通古巴市场，宇通建立了包括一个全散件组装工厂，2 个大型维修中心和14个服务站，并在古巴街头配备了许多流动服务车，随时为故障车辆进行检修服务。

由于古巴有些地方连条像样的路都没有，宇通甚至还投资修建了公路。

类似的做法，也被复制到了中亚、欧洲等其他地区。

比如在中亚，宇通也是第一大客车品牌。

之前当地的客车，要么是历史悠久的老车，要么是一些漂亮、服务却跟不上的日韩车。

相比之下，宇通以直销经营模式进入中亚市场，配备了配套的常驻业务和服务团队、配件、培训、运营、后期服务等，让当地人体验了一把中国式高效服务。

宇通的人曾在采访里分享道：“有一辆载有53人的客车，在距离塔什干70公里的公路上发生故障，接到客户反馈后，我们立即前往现场，连夜解决问题，后来到达酒店是凌晨2:00，客户很感动，发来感谢信。”

再说配件，这是决定车辆能不能正常运营的关键因素。为此，宇通不仅建了配件中心，还有其他的分拨库，绝大部分情况下都能满足日常运营与维修需要。如果遇上太特殊的配件，还可以直接从国内空运过去。

截至2022年底，宇通在海外市场拥有260余家授权服务站或服务公司，330余个授权服务网点，覆盖海外全部目标市场。

03

拿捏老外之前，必须逼自己一把

去年，中国取代日本成为了全球最大的汽车出口国。

今年，中国汽车出口继续高歌猛进。根据中国汽车工业协会数据，今年上半年，汽车出口279.3万辆，同比增长30.5%。

出口量第一之后，很多人就要开始关注出口质量了。

什么样的出口质量才算高呢？

除了卖得贵，还有个重要指标就是攻占了欧美日韩等传统汽车强国。

尽管中国汽车产业有了很大进步，不过要达到这些标准，挑战还是很大。

麦肯锡此前帮一家中国车企做欧洲出海调研，当时遮住了中国车企的Logo，和所有的欧洲车美国车放在一排让大家选。麦肯锡全球董事合伙人管鸣宇介绍，由于这款中国车设计出彩，选择这款车型的人数远远高于其他品牌。但在提前告知了产地之后，结果选择中国品牌的数量掉得厉害。

相比之下，宇通客车目前已经没有这样的苦恼了。

据国盛证券研究，2023年，宇通客车海外市场的销售均价为102万，远高于第二名中通的62万。

另外在2022年，宇通就已经成了欧洲纯电动客车的销量冠军。

所以，宇通的海外市场以38.48%的销售收入占比，贡献了其47.49%的利润收入。

这背后的关键，也是很多出海企业的杀招：本地化。

一边是上文提到的服务本地化，另一边更重要的是因地制宜打造的质量。

在高寒的俄罗斯，宇通客车设计了大功率、独立的水暖；

在干旱炎热的沙特，特别加强了空调的设计；

在以色列，根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间；

在哈萨克斯坦油气资源丰富的地区，推出了天然气客车满足环保需求。

为了跟上潮流跟上需求，宇通每年都会把营业收入的3%～5%作为研发经费。

在郑州，宇通还建了个国家认证的客车试验中心，其中的高低温试验室，模拟低温环境达到零下40℃以下，高温达到60℃以上，在试验室做针对性的开发和检测。

宇通的想法是：“不把市场当试验场，而把试验场当市场。”

每年大量的研发经费，不仅被用在了提升质量上，还被用在了开拓新技术上。

比如现在如火如荼的智能驾驶，宇通在2013年就开始了相关研究。

去年，宇通表示：“自动驾驶客车产品安全运营5年……已累计运营超过1300万公里。”

从小破厂起死回生，到干翻日系、拿下国内第一，再到出海逆袭，宇通总是很擅长逼自己一把。

对于其他的出海车企，这招不容忽视。

先在内部逼自己一把，才更可能让老外也感受到“进口车”真高级。