福特纵横刘继升：打造越野生态圈还在「路上」

撰稿｜Benji

编辑｜路由社

2023年8月底，福特汽车在成都车展上正式发布“Ford Beyond福特纵横”全新渠道品牌。

在致力于成为“顶级户外越野生活方式引领者”这一目标指引下，不到一年的时间内，福特纵横快速导入了最具有福特品牌特征与特色的越野产品——福特F-150猛禽、福特Ranger游骑侠和福特Bronco烈马，并且，通过丰富多样的个性改装、社群体验活动和全链路配套服务，积极响应着国内用户对户外越野生活方式的旺盛需求。

除了硬核越野产品矩阵的迅速构建外，福特纵横近一年的工作重点还包括渠道、服务和运维体系的全面升级和快速拓展。

譬如，终端渠道方面，预计到今年年底，全国将有180家纵享空间陆续开业；譬如，在线选购平台“福特纵横购”已经提供了3000+件户外生活精品及200+的官方和精选改装件；譬如，链接全球越野爱好者的在线社群“纵横野”，从2024年3月至今，已经举办了400+场户外活动。

身处极度内卷的国内车市，尤其是，今年终端市场愈演愈烈的价格战，回头去看江铃福特科技当初的业务决策和路径选择——“用硬核产品圈粉用户，用无忧服务粘住用户”（参见2023年12月26日，路由社的采访报道《福特的「纵横」术》），福特纵横如何评价过去这一年的商业模式革新，业务进展与经验？又会如何布局未来业务的方向和重点？

江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升

近日，路由社Roadbook在北京怀柔举办的“游骑天下·路亚体验营”活动上，再次采访到了江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升先生，听他做了一次简单复盘，也是对下一阶段业务的展望。

一、站稳从0到1

时钟拨回到一年前的8月底，福特纵横提出“以野代替卷”、“尽管去野，其他交给纵横福特”、要成为中国“顶级户外越野生活方式的引领者”等主张，外界在好奇和观望之余，也不乏质疑的声音。

刘继升告诉路由社Roadbook，“我们比较少讲车辆的参数，讲得更多的是越野生态，这是基于一些前期的思考。当前，中国车企太多、品牌太多了，竞争太过激烈。如果参与配置竞赛和价格比拼，很难一下子走进消费者的内心”。

事实证明，福特纵横的另辟蹊径——结合福特自身产品的可玩性，与用户们玩在一起，这一年的确取得了不错的成效。复盘这一年，刘继升对于福特纵横渠道品牌的自我评价是，“从0到1，我们站稳了”。

具体而言就是，福特纵横把想做的几件事情都做成了。

第一，是把顶级产品引进国内。

“‘纵横三兄弟’—— 福特F-150猛禽、福特Ranger游骑侠和福特Bronco烈马，在福特纵横整个体系中起到一个’定海神针’的作用，有车可以卖，消费者评价也很高。它们在各自细分市场都站稳了脚跟。比如，福特Ranger游骑侠，一直是中国皮卡市场15万以上级别的第一名；福特Bronco烈马，上市以来一直是一车难求的状态。福特F-150猛禽，到现在还是皮卡领域的天花板级车型。”

第二，是改装的部分，现在每台车都有近200个官方改装件。

“福特Ranger游骑侠也好、福特Bronco烈马也好，有的用户在买车的时候就购买了原厂改装件。我们希望有能力开发更多适配消费者需求的前装。譬如全地形越野选装包、舒适座舱选装包、硬核拖挂选装包、后斗拓展选装包，等等。我们也很乐意和外面的第三方合作，带来更多更适配大家需求的改装件和精品。”

第三，是社群方面，从3月份至今，“纵横野”举办了近400场活动且都是付费的。

刘继升还特地强调道，“通过付费，我们团队也给自己提出更高的要求。即便付费，近400场活动，客户满意度也达到了99.8%。”

从一个突破性的想法，发展成一套成体系、有效率的打法，甚至，还要构建起一个开放协作、拥有自我造血能力的生态，福特纵横筚路蓝缕走来的这一年并不容易。比如，对于优质跨界人才的招募和管理，帮助经销商尽快实现盈利，等等。

在接受路由社Roadbook采访时，刘继升表示，“最困难的是说服大家等待这件事，因为需要时间”。

他还告诉我们，因为存在三方面的有利因素，在避免陷入价格战的同时，促成了福特纵横打造越野生态圈的工作得以顺利展开。

“一是，我们产品价格比较好，大家购车的意愿也很高；二是，经销商盈利比我们想象中的来得早；三是，过去一年招揽的新人中，57%的人之前并从事汽车行业，我们找到了最合适的人，他们玩得专业，也会做生态”。

二、攻坚从1到100

当然，刘继升也在采访中坦言，相比于从0到1取得的进展和成绩，接下来从1到100的工作，才是最挑战、最困难的。

“我们内部也不断在看，到底该怎么做才能形成所谓的护城河。我们接下来要想的是怎么实现持续性地开展活动，而不是无止境地去探路。我们要做的是如何更好地把整个体系的力量用上，如何复制每家店的成功经验，这是我们接下来从1到100很重要的事。”

据他的介绍，今后一段时间的工作重点，包括导入更多的优秀产品，提供更适配户外越野生活方式的改装件、更丰富的精品，与更多顶流品牌的广泛合作，等等。

在他看来福特纵横的长期目标是，“用户即便不买车，即便不出去玩，也能到店里来购买精品，聊聊改装，去哪里玩。这是我认为最好的生态。”

换句话说，就是凭借自身更强大的用户粘性和用户基盘，真正把越野生态圈建立起来，福特纵横的各个业务板块都将有自己跑起来的能力。

采访中，他就以“纵横野”中的“车辆远程运输服务”、“车辆安心整备”为例，进一步展开说明。

“用户来参加我们的活动，我们希望他们将更多的时间花在想要去的目的地。现在参加活动的用户，有近四成会选择这项服务。希望改天客户就算自己出去玩，不参加我们的活动，他们也能想到可以去纵享空间做远程运输，对我而言这才叫搭建生态，整个链路就转起来了。”

“出去玩之前车子都要整备，’车辆安心整备’包含了八大项83小项的检测。如果你自己平常出去玩，也能想到来纵享空间整备，对我们而言是莫大的肯定。这也表示我们提倡的’你尽管去野，其他交给福特纵横’这件事真的做到了。

此外，他还进一步透露，未来，除了引入更多的出色新产品，大概今年10月开始，官方改装件还会推出租赁的方式。目前，福特纵横也在与路亚、摩托等领域的顶流品牌洽谈合作，更多异业合作的玩法和活动，也值得大家期待。

谈到福特纵横从1到100的攻坚，尤其是在国内流行起来的时间并不太长、目标人群同样有限的户外生活方式，刘继升基于两个方面的有利因素，依旧看好福特纵横下一步在国内市场的发展前景。

其一，是宏观维度上，对中国经济走势的看好和信心。

“长期来看，中国的经济和长期发展态势保持乐观。因此，现在你给消费者一台只能两点一线的车，意义就不是特别大。而越野车带来了另外一种生活方式。如果用户体验过，他就会喜欢上这种产品和它代表的生活方式。”

其二，是微观维度上，对用户需求真实的洞察和了解。

“真正了解消费者这件事，说起来容易，但是做起来蛮难的。我们做车永远讲’以客户为中心’，其实这件事的确比较难做。但因为我们和客户接触的频率变得很高，用户会告诉你他真正的想法。现在客户的回头率很高，和我们的感情很深。慢慢生态做起来，我们发现很多事情就变得简单了。”

最后，当被问及从一开始就选择不参与价格战和行业内卷，反而从商业模式革新入手，走出了一条困难而正确的远路，福特纵横为国内汽车行业和市场带来了哪些独特的启示与价值时，刘继升给出的回答却一如既往的诚恳与谦逊，“我们只是在行业内做着我们该做的事情，对于福特纵横而言，我们还在‘路上’”。 

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