优秀的企业满足消费者需求

伟大的企业为消费者创造需求

目前国内优秀的企业很多

但称得上伟大的，长城或许能成为一个

今年下半年灰灰收到的来自长城集团的各类发布会邀请，就不下十数个。这其中包含品牌的、车型的、技术的、计划的等等方面的。也正是在看到如此多邀请函，灰灰深感长城集团在这大环境下的变革与创新。

单就产品而言，长城集团今年为我们带来的新车型包括了长城炮越野版、第三代哈弗H6、哈弗大狗、哈弗初恋、WEY 坦克300、欧拉白猫、欧拉好猫等等。如此多新品能获得成功，长城这些年做了什么？

从一封书信开始的变革

今年汽车圈最轰动的一件事，莫过于长城汽车董事长魏建军发的一封公开信：《致长城汽车伙伴们的一封信：长城汽车如何挺过明年》。

作为中国汽车的领军集团，长城汽车发出这样的忧患在当时是颇让人费解的，即使是受疫情的影响，长城汽车的销量也没有明显下滑，可在这样的前提下，长城依然开始了一次自我变革。

从“大狗”的征名到确认，再到坦克300的问世，欧拉白猫、好猫的连番诞生带来的欧拉品牌变革，以及之后长城集团最畅销品牌哈弗推出的初恋。众多新品，一次又一次的刷新公众的认知。

过去的长城，是一家出色的汽车企业，从哈弗H6长年霸占销量榜榜首的记录就能看得出来消费者对于哈弗的产品有多么喜欢，市场对于品牌的认可程度有多么高。但坦诚讲，如今优秀的中国汽车企业有非常多。如吉利集团、传祺集团、长安集团等等，在品牌价值以及产品认同上都获得了很好的表现。

虽然长城汽车有非常好的报表，但其他品牌亦不是吃素的，他们有的凭借更丰富的产品线在总销量上超过长城，有的也在不断打磨产品，对领头羊的位置磨刀霍霍。这时候，如何在激烈竞争中脱颖而出，或许就是长城发展到巅峰时面临的问题。

在营销界有个被普遍认同的观点即，优秀的企业满足消费者的需求，而伟大的企业则是为消费者创造需求。亚马逊和苹果就是公认的两个典型，前者足够优秀，后者则是伟大。

因此魏建军在面对复杂市场竞争时，给出的答案就是，从一家优秀的汽车企业，向伟大的汽车企业转型。

成功之路，长城人的魄力

魏建军的魄力，足以让大部分民营企业佩服，国有企业羡慕。对于长城集团这样的庞然大物，转型并不是一件容易的事情，但从公开信到现在，不过半年时间而已，我们就已经看到如此明显的成就，原因为何呢？

其实要论起点，当年长城汽车和身处浙江的吉利还有安徽政府大力支持的奇瑞相比，是要低上不少的。哪怕到了现在，魏建军依然给人一种黄土地汉子的憨厚，丝毫没有商人的精明。可就是这不懂算计的汉子，却在发展历史上做出了一个又一个正确且伟大的决策。

如果将时间回拨到10年前，那时的自主品牌依然在拾人牙慧。合资品牌不愿意做的，低端入门的产品，就是自主品牌的兵家必争，因此各家生产SUV、生产入门轿车。虽然社会认同感比较低，但好在有不错的市场销量，因此也能生存下来。

在市场上站稳脚跟后，自主品牌也不是没想过突破品牌天花板，那时也有不少品牌推出定位更高的中级轿车，但奈何品牌效应与产品口碑双线崩溃。这种时候，如何突破？长城汽车给出了答案。

10年前的市场，合资品牌除了轿车产品以外，对于其他SUV、MPV等偏功能属性的产品是不感冒的，一来市场没有表现是强烈的需求，二来那时一款合资车的研发成本也是高得吓人。而这时候，长城汽车的机会来了。

其实那个时候长城汽车也是有轿车产品的， 长城C50在市场上也有一定口碑，销量在自主品牌中也还说得过去。但通过价格战来营生毕竟不是长久之道，而这时魏建军看到了SUV市场可能存在的市场潜能，第一次大变革就这样展开了。

长城汽车早起是以皮卡这类功能车起家的，之后转战家用车市场推出的一些SUV产品，在皮实耐用方面也取得了不错的口碑。尤其是当年的H3、H5系列硬派SUV，更是被看作入门级越野车的首选。

有技术积累，有品牌口碑，在这样的前提下，魏建军果断放弃了轿车业务，将产品线收缩，同时着力打造哈弗品牌，打出做“SUV领导者”口号，开始了专造SUV的新长城之路。

以我们目前的眼光来看，长城集团如今是顺风顺水的，但在当年可并非如此。一方面单一产品线对消费者来说选择变少了，二来在大部分中国人的观念中，轿车才是家用首选。

好在魏建军赌对了，哈弗H6凭借独一无二的产品迅速虏获了大量订单，并带领其他自主品牌将SUV这个细分市场变为品牌重点，甚至引得不少合资品牌加入战局。如今SUV销量能和轿车分庭抗礼，很难说是不是当年长城汽车创造的需求。

不过发展的道路也并非一帆风顺，自主品牌一直有个民族情节，就是突破合资品牌带来的价值天花板。为了冲击高端市场，哈弗当年先后推出了H7、H8、H9等产品，价格区间也突破了20万元，甚至直逼30万元。

其中哈弗H8更是长城集团的心血之作，它的定位是一款高端豪华SUV，这在当时市场上颇有石破天惊的的意味。甚至为了将它推广出去，长城汽车还斥巨资将它送到好莱坞大片《敢死队》中，希望借由国际影响力迅速确认它的地位。

可能是期待被消磨，可能是产品有不足，可能是消费者无法接受一款那么贵的国产车。最终哈弗H8成为了长城汽车发展史上的一次滑铁卢，自主品牌又一次冲击天花板失败了。

但失败又怎样？每一次的失败对于长城汽车来说，都是为后续发力积累的宝贵经验。在2018年的长城集团年会上，长城汽车总裁手王凤英女士亲口承认哈弗H8项目失败，并一人包揽全部责任。

当时灰灰与同行在现场听着王凤英女士的一段陈词，感觉是震惊的。这时我才理解长城汽车为什么能一次次站在领导者的位置，因为他们有此魄力，敢于时代之先第一个吃螃蟹，也能坦然接纳过错。

在时代洪流中引领走向

当哈弗品牌确认市场地位的时候，魏建军要打造全新的高端豪华品牌；当长城集团营收稳步增长时，魏建军要颠覆自己，重新再来。这个身靠黄土地的汉子，骨子里的野心已经通过他坚定的眼神传递出来了。

从17年诞生至今，WEY品牌已经在中国消费者心中扎稳脚跟了，大家也承认了它中国豪华SUV品牌的身份。魏建军就是有如此敏锐的市场嗅觉，他能察觉到市场的走向，能洞察消费者喜好的转变，从而为消费者创造需求。

回顾这些年长城汽车的发展也变化，不难察觉出一个规律，每次当行业即将发展到顶端之前，长城汽车就开始创造下一个消费点，同时它也在引领时代的潮流走向。所以当家用SUV的各个细分市场都处于饱和的时候，新的变革自然而然也就诞生了。

这几年不少厂家在推出新产品时，都会把年轻化、个性化、运动性列入产品卖点之中，如今确实是个对车辆扩展功能有高度要求的时代。但如何真正做到让消费者为这些概念买单呢？显然按着原本产品思路做噱头营销是不足的，必须从源头重新做起。

首先就技术支持方面，长城集团带来了“柠檬”、“坦克”、“咖啡智能”三大技术品牌，从根上就要转变产品定位。其次在核心技术方面，长城集团有自主研发的1.5T、2.0T发动机以及7DCT变速箱，充分满足自给自足的需求。

尤其是在今年下半年，长城发布了产品、技术等相关的发布会不下数十场。为了加速新长城的落地，长城在技术方面的投入是无人能及的。

以最近为例，长城就发布了新的柠檬混动DHT技术，这是一套完全独立自主设计、研发、拥有自主产权的高级程度油电混动技术。而这套HEV技术的正式量产后，将会涵盖从A-C级别的车型应用。从性能指标来看，200km的纯电续航以及4.6L/100km的综合油耗都处于世界领先水平。

从无到有，从有到好，长城的节奏已经将其他自主品牌甩在身后了。引领时代走向，这正是一家伟大企业所具备的特性。

最后说几句

长城这次的变革才不到半年的时间，却已经取得了不俗的成绩。集团旗下的欧拉好猫、哈弗大狗在上市之初都收获了过万的销量。而WEY品牌的坦克200在预售20天的时间里也有过万的订单。可以说今年长城集团推出的每款车都是爆款。

长城汽车能否成为伟大的企业？我想这个答案距离我们不是很遥远。那么长城为什么会取得成功呢？总结下来无非是有深厚的积累、踏实造车、能洞察市场变化、精准判断消费者需求，从而创造出有别于市面其他品牌的独特产品。一如灰灰当年看到ipad时的心情，怎么会不想拥有呢？