参加过很多品牌之夜，但依旧会被smart times的氛围所震撼。

10月27日，smart品牌全球粉丝嘉年华smart times 2024落地深圳深圳国际会展中心，现场来了6000多名观众，其中包含媒体，投资人，更多的还是smart的“密友”们。

而在所有车企对用户的爱称中，“密友”是让人感觉最亲切的。因为密友一词，最早出自《琴赋》，取自“华堂曲宴，密友近宾，兰肴兼御，旨酒清醇”，代表了最亲密的知己，无形之中消除了车企与用户之间的距离感。

而在smart times 2024的活动现场，这种毫无隔阂的“密友关系”，在smart 品牌全球公司CEO佟湘北上场时，密友们一声声“湘北”的呼唤中得到了具象的表达。

这让人很意外，印象中，去年smart times现场的互动还主要聚焦在密友与表演嘉宾们之间，一年时间过去，smart与密友们的关系显然更加亲密了。

而除了场内的热情，场外的阵仗也让人很是惊喜，原以为在竞争如此激烈的当下，车企会砍掉一些预算，但相比去年，这次smart times现场来自密友的展车有超200台，这些密友来自全球40多个车友会，且全部都自发赶来赴约的。

同时，smart还邀请了超15家户外生活方式新奢品牌，密友们可以在这里交流用车心得，也可以通过游戏获得各种联名周边，现场的氛围好到超过一些演唱会的外场。

为什么每次smart times都能让人感觉热情满满？很大原因在于，它没有那么强的功利性。

要知道，当下很多品牌打着用户的名义举办活动，但全程推销产品，完全没有考虑到用户听三个小时演讲的无聊和无奈。

与之对比，smart times是完全以密友为中心，邀请的表演嘉宾不仅号召力强，还非常卖力，一人献唱三曲、代言人刘宪华还跳下台与密友互动，而品牌方也很“识趣”，不仅把品牌和产品的宣讲时间压缩到极致，还很懂拿捏密友的心思，讲解简洁但又入木三分，尤其是公布smart 精灵#5价格时佟湘北戏剧性的“划掉”手势，拉满了现场密友的期待值。

最终目标都是为了买车，但smart给人的感觉就是很有调性。

但众所周知，调性，是一种很玄幻的东西，这种感觉只可意会，不可言传，如果你get到了，就会无条件地被它吸引，但一个品牌想要塑造品牌调性，并且让用户get到这种调性，也不是容易的事。

尤其是在汽车行业高速发展，纯电产品同质化越来越严重的当下，不要说花钱做营销，越来越多车型开始以降价来守护市场，在同级别竞争对手中，就连一直保持稳定定价体系的MINI也宣布对纯电MINI官降，这对于smart的影响不言而喻的。

一面是销量、一面是品牌格调，对于很多品牌来说，这会是个难以决策的问题，而对于smart来说，做出选择似乎并不艰难。

smart中国营销公司CEO易寒在回答“如何应对竞争对手降价”的问题时非常笃定：“我们的用户对造型、性能、智能、智舱、智驾的需求在不断上升。我认为需要从这些点综合提高产品力水平，而不是别人降价你就降，别人再降你再降，这就是无限期的卷，没有把思路、精力、成本花在更多的产品改进上。我觉得这是smart的态度。”

无论是这次大手笔的smart times，还是拒绝“价格战”的态度，都彰显了smart不惧市场挑战，坚持品牌营销的战略，于品牌方而言，这个选择无可厚非，但对于需要盈利的投资人来说，又是如何看待smart这种选择的呢？

在smart times2024开幕之前，smart邀请了山东富豪集团投资人温雷、江苏海鹏集团投资人胡鹏程、天津中轩集团投资人袁兴根三位来自投资人的代表，分享对于smart商业模式、品牌发展的看法。

而让人觉得难能可贵的，投资人对于smart拒绝价格战、坚持品牌营销的选择也很认可。

温雷是山东富豪集团副董事长，而山东富豪集团不仅是中国长江以北最大的沃尔沃经销商集团，也是全国首批smart代理商，在鲁西地区拥有8家门店。

在提到MINI降价问题时，温雷表示：“任何品牌都有自己的价值和属性，价格是一方面，但更多‘萝卜青菜，各有所爱’。”

在他看来，价格战并不可取。“大家知道油车，不管是奔驰、宝马、沃尔沃、雷克萨斯、还是保时捷价格已经非常低了，而且大家的预期会更低，在杀跌的时候，客户的预期也是无限制。而在定价上，smart确实给我们减轻了太多的压力。”

一般来说，传统经销商面对市场竞争的压力其实是最大的，产品销量不好意味着自己赚不到钱，再加上库存的压力，尽管很多经销商并不乐意，但迫于形势也会在底线允许的情况下给予一些折扣，而近年来经销商利润下滑甚至负债的情况越来越严重，也导致很多品牌与经销商之间产生了不可调和的矛盾。

smart的投资人为什么对“价格战”不敏感？主要是因为它采用了D2C直销代理模式，这是一种综合了传统代理模式和直营模式两方优点的渠道方式。

在D2C直销代理模式模式下，经销商只需要负责门店的运营管理，而不需要承担库存压力，品牌方负责把控总体的定价和营销策略，经销商通过卖车获得佣金。

最重要的是，相较于传统车企在同一地区授权多家经销商，smart采取的是“少商多店”的原则，比如山东富豪集团主要负责鲁西地区销售，江苏海鹏集团负责以无锡、常州、泰州、盐城为主的苏中区域，拥有9家门店，而天津中轩则是天津唯一的smart代理商，拥有7家门店。

在单一地区只授权一个经销商的好处，就是可以最大程度避免无意义的恶性竞争。

江苏海鹏集团在2024年中国汽车经销商集团百强排行榜上排名第87位，除了代理smart，旗下还经营包括奔驰、凯迪拉克、别克、领克、埃安、飞凡、上汽大通、吉利、smart、小鹏、智己、问界等汽车品牌，可以说江苏地区的经销商龙头企业。

而江苏海鹏集团总裁胡鹏程也表示：“我是2000年进入汽车行业的，也是汽车行业的老人，用户、品牌和代理商这三个关系怎么做到和谐共处，怎样做到效率最高，确实（还得）是D2C的模式。”

他用奔驰在无锡市场的渠道举例，奔驰仅在无锡就有5家投资人，这就导致经销商不敢去运营。他说：“因为我发现我种的苹果树，施肥浇水，苹果长出来，最后发现摘苹果的不是我，恶性的价格竞争就来了。“

而代理制的模式相当于把这块区域完全给一个投资人，为了取得更多的佣金，经销商自然会愿意去花心思经营，也会更加注重用户运营。

当然，胡鹏程也坦言：“不要以为代理商没有压力，对于品牌方来说实战力（销量）下来，我相信也会把我们区域一块一块拨出去，这是市场竞争必然的，现在这个时代已经没有躺平时代。”

总体而言，D2C直销代理模式就是让品牌和经销商站在了同一阵营，基于“少商多店”的原则，经销商有了更大的自由度，可以把更多的精力放到战略研判和战术的打法上，对客户做更精准的分析。

在这种模式下，经销商只要付出，就可以得到回报。

根据天津中轩集团投资人袁兴根介绍：“天津中轩从2022年投资smart到现在差不多2年多的时间，因为前期是大的投入，没有太多的产品风险，第一年我是亏损的，第二年开始把第一年的亏损打平，今年是第三年已经有些收益，这是不错的结果。”

袁兴根坦言：“做代理制最主要是要有长线思维，要对品牌方有信心，要有长线的思维，要在区域敢于耕耘，厂家会信任我们，我们也会跟厂家的管理团队形成良好的合作。这样相得益彰才能稳步地成长。”

彼此信任，是合作成功的基础条件。D2C代理模式既解决了传统代理模式下车企与经销商之间互相掣肘的问题，也解决了直营模式下车企投入太大，经销商又无车可卖的问题，真正实现了互利共赢的解决。

而这种商业模式，也从一开始就奠定了smart可以不受市场环境和竞争对手的牵制。

目前，在D2C代理模式的推进下，smart已经在全国85个城市布局了186个销售网点，预计到2024年年底，smart将突破110个城市的覆盖，同时实现200家门店的在销售网点。

当然，之所以能这么有底气创新并坚持D2C代理模式，并且得到投资人的认可，还是因为smart基于梅赛德斯-奔驰而生，诞生26年积累了来自全球用户的热爱，如今又拥有吉利汽车集团在电动化领域技术的赋能，无论是品牌还是产品，都具备了吸引消费者的潜质。

而这次上市的smart精灵#5，作为含“奔”量、含“G”量最高的smart 车型，在设计上遵循了smart个性化的特点，在空间上刷新了smart作为家用车的上限，在操控上秉承了smart源于奔驰一贯的灵活和舒适，在智能化上则代表了smart目前的最高水平，将是smart从小车市场拓展到主流乘用车市场的转型之作。

当然，必须承认，尽管它无论是产品力还是22.99-36.8万的定价，都有足够对标Model Y的产品力，但考虑到个性化的定位，在国内市场它的受众还是会存在一定的局限性。

而值得庆幸的是，在“中欧双核，全球布局”的战略下，smart正在全面加速“南拓西进”，布局全球市场运营，截至目前，smart的业务范围已经覆盖至全球32个国家和地区。其中，在欧洲方面，smart已经在17个欧洲市场建立起了308个销售服务网点和418个服务网点。

就在一周前，smart在迪拜举办了品牌之夜，并将smart 精灵#1和精灵#2带去了迪拜，明年，smart车型还将会在埃及上市。

从国内采取D2C代理销售模式，到海外市场的快速渗透，可以看到的是smart的战略定力。不是对市场没有野心，而是懂得如何权衡品牌和市场的关系，在维持品牌调性的同时，保持稳健可持续的发展状态。