编辑 / 王雨竹

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“只要企业的能力和条件成熟，出海将成为一种必然的趋势。”在讨论到企业出海的必要性时，佛瑞亚全球执委会成员、佛吉亚中国区总裁马川表示。

他是在11月8日上午开幕的2024第九届新汽车技术合作生态交流会（NAT-CES 2024）行业专场的圆桌讨论上做出如是表示。

佛瑞亚全球执委会成员、佛吉亚中国区总裁马川

2024第九届新汽车技术合作生态交流会主题是“平衡与突破”，这是在中国新汽车产业发展努力突破内卷环境下举行的汽车行业重要会议。上百位中国主流车企研发、采购领导人，数百家主流新汽车供应链企业家参加了这次会议。

此次圆桌讨论的话题是“智能驾驶技术产业新生存之道”，由Polytalent私董会教练、轩辕之学铃轩顾问武文光主持，佛瑞亚全球执委会成员、佛吉亚中国区总裁马川，立讯精密汽车事业部总经理李晶，长安汽车采购中心副总经理陈津，福特中国供应链副总裁陈怡众等参加此次讨论。

Polytalent私董会教练、轩辕之学铃轩顾问武文光

对于目前的汽车行业而言，“出海”是一个和“内卷”一样被频频提及的话题。在圆桌讨论的一开始，武文光就总结了这样的趋势：“自15世纪大航海时代开启全球化，工业革命加速推进这一进程。到互联网时代，世界变得更加互联互通。但正如刚才吴声老师所提及的，现在的贸易保护主义、全球民粹主义让全球化变得崎岖。这要求我们在平衡内部资源的同时，也要考虑外部环境的变化。”

针对这样的背景，武文光提出了第一个问题：“请几位嘉宾帮行业内的朋友做一个判断，大家要不要出海？如果考虑出海，是从哪些维度做考量？”

佛瑞亚全球执委会成员、佛吉亚中国区总裁马川

马川非常认同出海的必要性，他用数据证明了他的观点：据预测，至2030年，全球汽车市场规模将超过9000万辆，其中中国市场的销量预计将达到3300万辆，这意味着大约三分之二的市场潜力位于海外市场。

因此，他从市场和企业自身对出海做出判断。从市场的角度，供应商、整车制造商考虑海外扩展是合理的。对企业而言，是否出海应视自身条件而定。如果有能力到国际市场去打拼、做出足够有竞争力的产品，并且有能力管好海外的运营，为什么不去出海？相反，没有这些能力的话，想出海也出不去。随着中国新能源的崛起，整车产品和本土供应商都在崛起。马川认为，只要企业的能力和条件成熟，出海将成为一种必然的趋势。

立讯精密汽车事业部总经理李晶

李晶认可马川的观点，并表达了出海的必要性。她提到，这几年所有的整车厂都在出海，出海是时间的问题。在整车厂都要出海的情况下，这不是可选项，而是必选项。越不出海差距就会越大，因此，她认为出海是很紧迫的。

长安汽车采购中心副总经理陈津

陈津也表达了同样的观点：“出海是必须的，也是必然的，思想要先出去，产品和服务再出去。在供应资源偏多的背景下，竞争恶劣的程度导致企业需要寻找新的蓝海市场，要抓住这一轮出海的契机。”

福特中国供应链副总裁陈怡众

陈怡众则从产品种类的角度回答了这个问题：“出海的很大原因在于产能过剩，但有产品区分的问题。”

他认为，经过多年的高速成长，无论是主机厂还是供应商，几乎都面临着产品过剩的状况。然而，在全球市场上，某些产品缺乏相应的供应商，因此需要从中国进口。同时，在当前形势下，一些较为敏感的市场中，尽管智能化科技是中国的优势所在，但却面临着使用限制（如摄像头和联网产品）；相比之下，一些传统产品（如铸造件和内饰部件）在这些市场则较少受到限制，且需求量较大。

武文光总结道，出海几乎成为了企业必须面对的选择，而这一过程中必然会遇到诸多具体问题。他邀请大家共同分享在出海过程中遇到的主要障碍及解决方案。

李晶表示，一旦企业走向海外，所面临的问题会相当复杂，在不同国家遇到的具体挑战各不相同。当企业进入文化差异较大的市场时，挑战便显著增加。除了文化差异外，组织架构和管理效率的问题同样重要。企业必须调整策略以适应当地的商业文化和工作习惯。相比之下，产品层面的挑战并不是最棘手的，真正考验企业的是如何跨越文化和管理上的鸿沟。

“佛瑞亚面临的主要问题是如何有效地管理海外业务。”马川说。对此，佛瑞亚最终决定，对于中国主机厂在海外的业务，采用由中国团队主导管理的方式，因为文化差异对业务合作有着重要的影响。

不过，佛瑞亚也意识到完全依赖中国团队存在局限性，因此在某些岗位上，如人力资源管理，佛瑞亚会依靠当地团队和资源，因为这些问题必须在当地解决，单靠中国团队无法完成。

陈津从采购的角度给出了他的经验：“本地采购需要更多有竞争力的本土供应商资源。当公司决定在海外设立生产基地时，采购部门会积极介入，基于积累的本地化经验参与选址、选择当地合作伙伴等工作。”

“目前我们推进的全球化车型上，一开始就研究了整车的采购策略。此前，我们可能更多地选择本地采购策略，用本地资源覆盖全球市场。但现在，我们已经改变了策略，从一开始就制定全球产业策略。在全球化过程中，地缘政治、文化差异和资源要素等因素都需要考虑。我认为最关键的一点是，把自己不擅长的事情交给当地去做，充分利用当地的资源。”

陈怡众对马川的观点表示认同。他指出，国内供应商直接收购海外工厂，保持原有管理人员不变的方式具有一定劣势，很容易让中国供应商所拥有的优势不能得到充分体现。真正的出海不仅仅是物理上的迁移，更重要的是将中国供应商独特的管理理念、工作方式和解决问题的方法带出去，这样才能在国外市场上取得成功。

武文光又提问道：“供应商们是选择与某个主机厂形成强绑定关系共同出海，还是独立探索海外市场？整车厂与零部件供应商间的强协同是否会成为主流趋势？”

陈怡众回应道，目前的出海策略实际上解决了两个问题：一是对于供应商来说，如果没有第一个订单，很难在内部获得出海项目的认可和支持，而如果跟随主机厂出海，则可获得初步的业务机会；二是对于那些特别面向欧美市场的供应商，通过在泰国或马来西亚设立生产基地，可以有效规避地缘政治风险，确保供应链的安全。这种方式不仅服务于主机厂，还可以作为跳板，向对地缘政治敏感的地区出口产品。

陈津认为这是一个双方共同寻找最优解的过程。Local Local型的供应商高度依赖某一主机厂的供应商，如果该主机厂在其业务中占据了很高的份额，那么这些供应商是否应该考虑出海就成了一个迫切需要解决的问题。如其目前不具备出海的能力，就需要尽快培养；如无法培养出所需能力，那只能将机会拱手让人。对于涉及多个主机厂的供应商，如果这些主机厂都计划出海，那么在确保自身发展的前提下，也需要认真考虑出海的问题。

李晶从企业的规模角度回答了这个问题。她认为，跟随一家主机厂出海对于生产小型部件的供应商不是特别现实的选择；而对于大型部件的供应商而言机会可能更大。她坦率地说，现在全球汽车零部件行业中，真正能够站稳脚跟的中国企业还非常少。关键还是要看企业的规模，规模大的企业更容易抓住这个机会。企业一定要立足中国，因为中国的机会也非常多，但同时也要布局海外。

马川指出，不同背景下的出海模式各有特点。这是一个机遇与风险并存的时代。成熟的海外市场已经相对稳定，预计在未来几年内不会出现显著的增长，属于存量市场竞争。因此，出海不仅带来了拓展市场的机会，同时也伴随着不小的风险。

讨论进入尾声，武文光邀请各位嘉宾给出一些有关出海的建议。

马川分享了两个观点。首先，想要减少出海过程中走弯路，知己知彼尤为重要。例如，深入了解目标市场的法律法规、用工情况、融资环境以及与主机厂的关系等。其次，与当地政府和工会的合作与沟通尤为重要，与工会的关系处理不当可能带来很大麻烦。

李晶认为，从出海的难度来看，东南亚市场相对较容易，因此对于初次尝试出海的企业，建议从东南亚开始。她还提到，中国公司在国际化方面与全球领先公司相比存在很大差距。对于想去欧洲的企业，建议直接瞄准北非市场，而不是东欧，因为很多国际大公司已经在那里建立了据点。至于北美市场，由于地理位置和经济联系，墨西哥几乎是唯一的选择。综合来看，有了东南亚、北非和墨西哥这三个据点，企业的出海布局就基本完成了。

陈津强调了出海的重要性，特别是对于那些尚未加入国际供应链的企业而言，出海不仅是竞争，也是未来在海外市场站稳脚跟的机会。因此，投入时间和精力进行调研、访谈和学习都是必要的。

陈怡众则从合规性的角度给出建议：“在实际操作中，特别是在欧美市场，对合规性的要求非常高，这包括网络安全、知识产权、ESG标准。企业需要全面披露供应链信息，确保所有环节都符合国际标准，这是一个巨大的挑战。此外，他建议目标市场是北美的企业最好在美国本土建厂，因为墨西哥和加拿大已不再是首选地点。”

最后，武文光总结了出海过程中需要注意的关键点。首先，企业要“强身健体”，必须具备足够的能力；其次，选择合适的目的地也极为关键，需要充分了解和考虑目的地的法律、文化等方面的差异，准确选择产品和客户。他强调，每家企业都有其固有禀赋，各不相同。企业需要结合自身禀赋和市场，做出最基本的判断。这不仅仅是战略上的判断，更需要强有力的组织保障。

为期两天的2024第九届新汽车技术合作生态交流会由世界新汽车技术合作生态协会主办，轩辕之学新供应链学院、中国汽车产业出海协作会为协办单位。

此次交流会是专业会议、技术展示和铃轩盛典三位一体的的中国汽车产业主零交流重要活动，它包括2大行业专场、8大技术专场，1场产品与技术展示、1场主零交流之夜和1场铃轩奖盛典。

“中国汽车产业新出海：整车与零部件”是11月9日上午行业专场的第一场圆桌讨论话题，嘉宾们围绕汽车产业出海展开了深入讨论，探讨了出海的必要性、紧迫性，也针对出海过程中面临的挑战分享了经验与建议。在全球化的时代，向国外的蓝海市场进发成为寻求“平衡与突破”的重要途径，相应了新汽车技术合作生态交流会的主题。