经历一系列经营利好，小鹏汽车收获这份“史上最漂亮成绩单”。
11月19日，根据小鹏汽车发布的3季度报显示，公司单季总收入达101亿元，同比增长18.4%，较2024年第二季度环比增加24.5%；亮点则在于毛利率超过15%，较2023年同期同比提升18个百分点，创下历史新高，以及净亏损进一步收窄达18.1亿元，较2023年同期的38.9亿元减少了13.5亿元。仅是从财务的基本面看，这份增收、提量、减损无疑为行业内外关注小鹏汽车发展的人打了一针强心剂。难掩兴奋的何小鹏，会后在答投资人问时，也肯定起公司阶段性调整所取得的成绩。他说：“我们变革后的体系能力已经全面提高，小鹏汽车接下来将正式进入大产品周期。”财报发布后，铺天盖地的「叫好声」充斥舆论场。不乏有目的的传播者通过对比行业、总量规模来作为参照背景，试图进一步放大这份财报的含金量；有的甚至揣测起，伴随2款规模化产品的交付，即将在用户数量上「跑马圈地」的小鹏汽车还有多久冲破万亿市值。却少有人关注到，所在报告期内，小鹏汽车只比原定的预期交付区间多了1千台，而公司的实际收入却增长了接近20%；明明王凤英主导「星火计划」继续扩店，累计640已达到，反而小鹏单车销售费用反倒降低了30%；明明此前与大众合作的偶然所得已经落袋，可连续3个季度的服务费率上涨...恰恰是这些值得推敲的经营问题，才是围绕这份最美财报背后值得大家思考的。强调一点，在做这份理性的分析前，我们并不否认，随着MONA 03与P7+热销，小鹏汽车正在迎来关键性规模利好，也不否认账面数据所反馈出这家企业经营向好走势。相比舆论接连围绕“最好财报”夸张的吹捧，我们又该如何围绕正向业绩作为指引，去理性的识别这家企业，毕竟舆论更需要看懂一个真实的小鹏。文｜老杨头
编辑｜李佳琪图片来源｜视觉中国1

「小鹏汽车」究竟在帮大众做什么？

了解小鹏汽车经营基本面的人不难发现，自今年2月以来，小鹏汽车主要营收来自2个环节：1、汽车销售收入；2技术服务收入。这其中，技术服务即小鹏与大众汽车集团进行平台与软件战略技术合作收入，一直是今年小鹏汽车公司营收和毛利率快速增长的主要原因。

对比小鹏半年报可以发现，今年上半年小鹏汽车的总收入146.6亿元，小鹏汽车的技术服务的累计收入22.96亿元，占比15.7%。目前该数字，到今年3季度，达到了13.1亿元。数据的波动，一方面说明，在与大众合作的几个月时间里，双方的合作项目尚处在推进状态。但从增幅比例来看，则显现了双方自合作以来，合作程度有持续加深的迹象。如果从数字绝对值看，占比不过13%的服务收入，放在上百亿的营业收入并不显现。尤其是3季度销售收入提升后，大众对小鹏3季度支出的13.1 亿元的服务及其他收入占总量又处下降趋势。但如果结合年初，小鹏汽车10亿的技术服务收费标准来看，与小鹏的合作上，大众支付的费率明显上涨，较年初，目前涨幅已超过30%。

大众对支付小鹏的服务费用途主要包括：1、研发服务；2、推动合作项目进展，共计2项合作内容。具体体现，①小鹏为大众在华生产的CMP和MEB平台开发行业领先的电子电气架构，联合开发基于小鹏汽车最新一代EEA架构的项目；②双方在广州、合肥建立的联合开发项目组的日常运营，以确保电子电气架构的开发进程。据相关人士透露，这部分收入中，小鹏研发服务收入占比总收入介于65%-75%。本着投入与回报原则，在某种角度上，我们不难猜测到目前双方现阶段所谓合作开发，实则更倾向于单方面的「技术咨询或采买」。这样一来，变向也解释了，小鹏在与大众汽车集团的战略合作产生的技术研发服务收入中，为什么服务利润率会高达60.1%。2

「一定围猎好大众这头利润奶牛！」

尽管小鹏汽车3季度累计交付量为46,533 辆，但为了可以营造优势，一蟹有目的媒体开始刻意在围绕2023年的同期增长16.3%来大讲特讲。仅通过对比小鹏在汽车收入上的毛利就可以发现，小鹏汽车业务的当季毛利环比上季度仅上升了2.2%。

如果以小鹏现阶段单车毛利1.6万计算（MONA实际单车毛利更低），小鹏如果希望通过汽车业务支撑起现有经营体量。仅3个季度，公司就需要成功交付产品6.25万辆以上，才能拉平大众带来的合作收益。换句话讲，自今年小鹏上新、扩产、规范渠道围绕汽车所有的增量收益，都远不及服务大众1个项目来的实惠。

据了解，目前德国大众有超过本部100位工程师常住小鹏汽车总部。与小鹏研发、技术、采购探讨有关EPA及相关电子电器架构的合作事宜。不过，此前有知情人士透露向我们，小鹏围绕EPA平台与大众汽车之间的合作，所提供的智驾技术是介于“黑白盒之间”的「灰盒技术」。其目的，就是要在围绕后续量产产品的销售收入所得的基础上，将技术服务从偶然性收益打造成持续性收益，把技术变现牢牢攥在自己手里。甚至不排除后续通过对自有供应链与解码能力，对双方现有技术合作形成牵制。毕竟，只有把与大众之间的这笔偶然性投资收益，转化为长期性投资，小鹏汽车才能在资本市场换来稳定的溢价力。

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小鹏为什么还是新势力「盈利」垫底的企业？

与大多数媒体，围绕此次小鹏汽车超过15%的总和毛利来看待小鹏汽车规模化发展带来的业绩改善有所不同，小鹏的汽车毛利能够更真实的反应目前公司走规模化路线后实际的经营水平与情况。
事实上，与技术服务的高毛利形成鲜明对比的是目前汽车业务的低回报。根据财报可见，小鹏汽车的汽车毛利围绕8.6%，该尽管今年2季度与去年同期均有所改善，且同比上涨明显。但实际情况是，小鹏汽车的毛利水平目前仍低于行业的健康水平亦或是正常水平。

我们姑且不与目前理想、比亚迪动辄超过20%的毛利去做参考。仅以传统车企转型的极氪、岚图汽车业务的毛利，可以发看到，这些企业毛利普遍在16%左右。即便是与小鹏在产品结构和经营态势趋近，也希望通过「上量再盈利」的蔚来，整车毛利率目前也在12.2%。毛利不是企业经营能力的唯一性参考指标。但通常讲，汽车毛利的行业警戒线一般在10%。一旦企业处在水平线以下，起码是能说明其在产品策略、销售策略，尤其是采购、生产成本以及运营上还存在很大的问题。照此推断，即便小鹏目前得益于Mona03、P7+的规模加持，但2款本就低售价、低毛利产品，也意味着短期内公司自有汽车业务的盈利能力是很难快速得到改善。如果不能让规模快速爬坡，在缺乏高溢价车型的情况下，意味着小鹏汽车接下来很长一段时间都会处在「增量不增利」的经营状态。

今年9月，也就是MONA上市，尽管何小鹏在发布会上，一再强调小鹏主打低价的MONA03便宜，但小鹏汽车依然可以很赚钱。结合现阶段的成本和规模特点来看，起码能说明，没有绝对规模做基盘之前，小鹏很难再这款车上拿到的客观的利益。

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「星火计划」再现利好，持续优化小鹏运营能力。

截止3季度末，小鹏汽车销售门店数量为 639 家，覆盖全国 206 座城市。从数量看，不难判断以小鹏汽车总裁王凤英主导的「星火计划」目前已经来到成果收获的时期，对比今年1季度，小鹏汽车的实体销售网络覆盖178个城市，共有574间门店；年中，实体销售门店共611间；线性提升的渠道规模预示着公司短期内不会在围绕数量大范围扩张，但对比过极氪、蔚来、理想也可发现，目前小鹏在渠道数量少已经以超过1/3的绝对数量领先于对手。然而连续建店扩张，持续增幅的渠道数量，结果却是小鹏对销售成本的持续优化。

通过3季度小鹏汽车披露的16.3亿元消费费用可计算出，目前小鹏汽车的单车销售成本已降至3.63万元/台；该数字相比今年2季度的5.2万元，及同期的4.6万呈现出明显下降态势。从这一点开起码说明2个原因：1、小鹏汽车的规模化有助于进一步摊薄销售的费效比；2、王凤英主导的星火计划随着规模上涨还将继续显现成果。曾有内部人士透露，让王凤英加入原本是小鹏汽车投资人对原创始团队如何深化汽车业务缺乏信心才提出的建议。而何小鹏起初的本意，是希望通过邀请王凤英的加入，提振资本市场的融资能力。而从目前实际情况看，王凤英来到小鹏后起到的价值要远大于何小鹏的预期。

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「小鹏的产能不足如何改善？」

根据公开显示显示，目前，小鹏的MONA 03的累计订单量突破10万，而P7+自发布以来，公开订单数也已经接近3.5万。众所周知的式，这两款车型的交付，即是3季度改善当季营收与毛利的战略产品，也是中短期支撑小鹏汽车向下一个增长阶段发力的关键产品。
目前，小鹏汽车现有广州、肇庆、武汉3座整车制造基地，产能不足的情况主要集中在广州与肇庆2大厂区。而这2家工厂目前，也用于生产小鹏的MONA 03和P7+。

据了解，年初小鹏汽车在的肇庆工厂就启动了改造启动计划。该项目计划就是通过产线技术改造，升级肇庆基地现有整车生产线，为新车型投入生产做准备，来满足MONA 03的生产要求。目前，广州工厂的2期扩产项目也已经启动。跟据公开信息显示，截至目前，广州工厂此前的主要生产车型为小鹏G6，目前年产能12万辆，；增产后的二期工厂，产能6万辆，原定用于G9和X9的生产，其中X9的年产能约为1万辆；截止目前，肇庆工厂约90%产能用于生产此车型，11月产能提升40%，计划2025年春节前实现月产能2万台。小鹏P7+的12月产能预计达到1万台以上。武汉工厂自2021年开始规划至2023年有投产信息披露，但截止目前尚未有信息证实该工厂处生产状态。

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「出口的网，小鹏究竟要编给了谁？」

对于3季度规模和利润的上涨，国内有一部分声音解读为环比增长超过70%的海外市场销量为小鹏汽车带来利润增益。然而3季度财报中，官方的数据统计看，小鹏汽车3季度海外总销量符合外部猜测＜8000台的情况，实际出口量为7000辆左右。

就在此次3季度财报沟通会上，联席总裁顾宏地表示，在2025年力争实现盈亏平衡前，小鹏现阶段将优先从可行性、成本和战略角度积极探讨解决欧盟关税问题。不排除，小鹏在丹麦、瑞典、荷兰、比利时、卢森堡、德国、法国、冰岛、西班牙和葡萄牙等国销售已经出现影响。也就在上周，小鹏与欧洲著名的汽车经销商集团 IML签订了官方代理合作协议。并公开提及，小鹏有意在英国、爱尔兰和部分北欧市场拓宽销路。对于小鹏为什么执意发展欧洲市场。结合目前情况看，欧盟针对对中国电动汽车产业关税政策并不十分友好。但自2020年1月31日正式脱离欧盟，英国不仅结束了其作为欧盟成员国的身份，也是反对关税问题的代表国之一，英国等地或将成为过渡性国家。有确切信息指出，首款出口英国的汽车或为小鹏G6。

有不具名的行业专家猜测：小鹏对欧洲国家的出口目前看来，规模利好是小于品牌利好的。走到海外，小鹏有望与更多全球化品牌展开交流，将目前于大众的合作方式复制，从目前企业获利的方式和可行性看，规模变现的魅力远低于技术合作对小鹏汽车的诱惑。或许这也就也解释了，顾在财报会后还会公开表示，目前小鹏汽车在与“数十家”汽车厂商就智能驾驶合作进行讨论。预计明年在人工智能方面的投资将稳步增长，成为整体研发支出的“很大一部分”，为公司盈亏平衡做准备。记得去年初，当何小鹏在广州某摩天大楼的顶层带着一众高管烧烤时，他曾兴奋的对众人说：我已经在和大众汽车探讨深化合作的事宜，小鹏汽车有更好的前景来向各位提供拼搏的机会，尽管当时很多人，并不看好小鹏走“非车业务”的经营逻辑。但从如今来看，围绕国内、国外做好规模基盘，优先“围猎”跨国企业，似乎已经成了小鹏汽车的一套精准战略信号。