试想一下，当你步入豪华品牌4S店欲购买新车，迎面而来的是位女性销售人员。当下，会有怎样的预期反应？

如果你是个资深的玩家，脑中或许会有着“你懂车吗？”的先入为主。相反，如果你是位对车一窍不通的小白买家，是否又会希望能是一位可能比较懂车的男性销售前来接待呢？

我们不是对于性别有所刻板印象，只是对于汽车这种偏于阳刚味较浓的产物，相较于名牌包或精品，相信不少女性会比较对后者有兴趣。不过笔者前几天参加了一场“2017年BMW全国销售精英赛”活动中，却碰到了一位打败了无数“男性”参赛选手的“女性”销售顾问冠军。

她，是如何办到的呢？

入行仅2年，8000多名脱颖而出

其实，2017年BMW全国销售精英赛真不算是个小赛事，自6月启动以来，覆盖全网五大核心岗位，囊括全国8000多名销售精英，刷新历届参赛规模，而这类的销售竞赛在各大豪华品牌也都有举办，一般都是求推动汽车行业整体的销售服务水平、树立汽车行业的销售服务典范。当然，笔者前往的当下却已经接近尾声，但也参加了一场类似于“奇葩说”的辩论比赛，由BMW 7系销售顾问所组成了正反方，针对辩题“一位优秀的销售顾问是不是必须为产品专家”进行辩论。

当然，辩论永远没有所谓的正确答案，哪怕当下笔者对于此一辩题坚持取肯定意见，却也在这位“女性”销售顾问冠军的故事所动摇了。

任职于潍坊圣宝马延丽是位有个6岁孩子的妈，外表总能与《我的前半生》中的罗子君有着相似的气质。没错，我指的当然是戏中已经脱胎换骨且自信满满的罗子君。但两年前，从房地产转战汽车销售的她，从入职第一天就发现销售压力特别大，相比房地产不仅竞争激烈。在宝马，在同一批六七个人实习中，就不乏有过汽车销售经验的人，但对比自己什么都不懂，特别是一个女孩子，对汽车更是外行，总觉得自己是最差的那一个。

但也因为“总觉得自己是最差”，当一开始的六个人只剩下两个人，淘汰掉了四个，内心的紧张感其实更为加剧。不过，马延丽很快就找到了克服点，她把业绩当做自己的生存根本，如果一旦不开张，内心就会很质疑自己，很怀疑自己的能力，不管以前取得过多少的荣誉，不管是年度冠军还是月冠军，每个月都会这样子。不过马延丽有一句话成为原则，就是“一日三省吾身”，她会每天在睡觉的时候反省我今天一天工作哪个地方做好，哪个地方做得不好。

其次就是“复制成功”，因为最短的成功就是先复制别人的成功，马延丽会把认为好的地方全面复制，再把这些技能运用到日常的接待之中，就会发现成长得特别快，再慢慢的形成自己的一个接待风格、谈判风格。所以马延丽觉得就是每天要多反省自己，第二多去学习别人其他同事好的地方然后变成自己的。

当然还有一个困难点就是，因为经常保持前几名，但一旦某个月名次下降，内心就承受不了，然后就会怀疑自己能力不行，每个月都会有否定、置疑、肯定这样的过程。但马延丽觉得每个销售顾问每个月都会有这样的心理煎熬过程。在业绩面前人人平等，没有理由说因为生活、客户、心情不好导致业绩不好，所以在业绩方面永远是个困难点。作为销售顾问要克服这个难点，内心要考虑无数的事情，我们表面看起来很平静，内心实际上已经翻江倒海。

女性销售也有吃香一面

而随着销售经验的建立，马延丽却也发现女性也有吃香的一面，好比豪华品牌通常有着非常大的品牌影响力，当客户来到展厅，实际上想要的是一种高端的感觉，此时马延丽就会给予一种全程高端服务的感觉。

好比，人和人之间感到舒服是怎么样的标准呢？就是你想要的我都能给你，包括客户讲一些自己发家的故事，需要我在聆听的时候，我会倾听。比如有的人纠结颜色，就给他果断的建议，告诉客户为什么要选这个颜色，这个颜色适合什么，以及选这个颜色怎么样等，所以更多是带给客户一种非常高端的，想要的温馨感觉。这方面，女性要更擅长一些。

还包含接待同性的时候，马延丽还会根据她的年龄段，如果客户的年龄段有孩子，由于自身也是一个妈妈，就会很容易沟通，会从孩子和家庭切入，一旦打破这个障碍，女性客户就完全站在你这一边了。如果是没有结婚的，其实这些单身女性也会非常敏感，马延丽会比较热心大姐的样子：“你看也比较漂亮，怎么会没有对象，给你介绍一下男朋友？”同性之间，当客户觉得你是一个可靠的女人，在面前是安全的，客户就会信任你。还有就是四五十、五六十岁数的女性，跟我妈妈差不多，马延丽就会问人家孩子怎么样，我妈妈怎么样，也是这种拉近关系的方式。

另外，马延丽还会让客户去想象，好比客户今后就要每天看着这台车，每天是一种什么样的感受。比方说女性买东西，两个衣服都很好看，选不出来，但其实内心肯定会选一个，其中有一个肯定会占51%以上的内心选择。

所以更多的时候不会跟客户说，内饰、舒适度这些产品知识，这些探讨只是表象，要做决定肯定要探寻客户内心深处，如果只停留在表面肯定做不了选择，甚至有时候说话不到位还会引起客户的反感。所以肯定是要探寻客户的内心，让客户自己来做这个决定，如果探寻后仍选择了别的品牌。那OK，至少自己已经做得很到位，没有遗憾了。

其实，你不得不佩服她的勇气，放弃了经历了6年才做到的房地产经理一职，投身实习期一个月仅800元底薪的汽车销售。为什么，还要去从零开始做一个汽车销售？到底能不能行，你从底层开始做，如果我不行别人怎么看待我？包含跟老公吵了好几次架......看似顺利光鲜的背后，其实马延丽投身汽车销售顾问后所面对的难题并不少。

如今，马延丽来到这公司一年的时间，就完成了自己的目标，更成为了如今的销售顾问冠军，在接下来的两年，她正计划走向管理层。培养自己的团队，把这种设立目标的方式，包括一些谈判沟通的方式，日常工作的方式，希望能传递给团队，让更多的优秀的人出来，而非止步于一人而已。

后记：

“一位优秀的销售顾问是不是必须为产品专家”，这个标准放在马延丽身上肯定达不到。不过，J.D Power统计，一般人多会花4个月左右的时间来购买一辆新车，而且会看更多的购车平台网站 (12个比9个)。此外，现在也有愈来愈多人习惯使用行动装置搜寻新车信息，其中又以智能型手机占最多数，且比例逐年攀升(2017年为42%，2016年为37%)，至于使用平板计算机的比例则是稍微下降(2017年是32%，2016年是33%)。这似乎也能反映出，当人们走入了豪华汽车品牌的门店，对于想要买的车已经了然于心。剩下的关键，或许需要的就是一种全程高端服务的感觉。我想，这正是那位“总觉得自己是最差”的马延丽，她的冠军诀窍了吧。

此外，汽车科技产业不再是硬邦邦的，或只属于男性的工作环境与型态，某种程度来说，现今社会许多的工作，都很需要注入女性的思维与角度，去丰富、开发创造更多的可能性。我们从马延丽的分享中，不难发现，她们对自身工作，都有着独到的见解与目标，在工作环境里可能遇到的问题：性别、专业性、家庭……等等，都必须一步步的去排除万难，最终结合自己所学和兴趣去完成她们的梦想，而且她们很开心有今日的成就。

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