新车金融领域正在涌入越来越多的新面孔，通过渠道下沉，以及产品、服务的持续深化和差异化竞争，新车金融市场还有很大的增量空间。

一、新车金融玩家类型及市场占比

自1998年我国出台《汽车消费贷款管理办法》以来，汽车金融市场已经经历了近20年的发展。传统汽车金融市场最初只有商业银行独占鳌头，后期主机厂汽车金融公司得以踊跃发展。近年，融资租赁公司、互联网汽车金融平台也纷纷参与到竞争中来。

其中，以易鑫集团、美利金融集团、大搜车以及瓜子等为代表的新兴互联网平台，不断加大在新车金融领域的布局，成为今年新车金融市场最大的变数所在。在商业银行和主机厂金融公司占据绝大部分市场份额的情况下，新来者的意图是什么，他们还有机会吗？要回答这个问题，理清行业垄断者的现状和变化，是关键所在。

目前市场上，新车金融玩家可以分为四类：主机厂金融、商业银行汽车金融、融资租赁公司、互联网汽车金融平台。主机厂金融和商业银行借助渠道优势和资金优势，在市场上占绝对优势地位，市场份额占比超过90%。其中，商业银行（包括贷款和信用卡）占据了超过60%的份额，主机厂汽车金融公司占据了28%的份额。

二、 传统汽车金融主体面临挑战

尽管银行和主机厂金融占据着垄断地位，但显然无法高枕无忧，随着汽车金融市场的发展以及汽车消费需求的演化，他们所面临的问题和挑战也在不断加剧。

1、服务、效率与体验急待提升

银行开展汽车金融业务，虽然存在贷款利率较低的优势，但其客户群体主要针对的是信贷记录良好的白领及金领人群，使得其业务覆盖范围局限较大，此外，在贷款流程中，需要提供较多的申请材料、审批流程一般在一周以上、具体办理只能在银行既有网点等，这些因素都很大程度影响到了银行汽车金融服务的体验，以及持续拓展能力。

主机厂金融公司在目标人群、流程效率上，优于银行，但其展业渠道相对受限，主要依托品牌4S店体系来开展。

此外，对经销商服务的体验提升、经销商利益的维护，是传统上处于强势地位的银行和主机厂金融都需要改进的环节，这将是一个漫长的进化过程。 

汽车互联网金融平台、融资租赁公司，无论是在目标客户群体、审批流程、服务体验上，都明显优于传统渠道。美利金融平均审批时间15分钟、当天就能放款、提车，并在原有二手车金融渠道优势的基础上，将新车金融业务不断下沉到3、4、5线城市、县城；易鑫、大搜车推出1成首付开新车业务，进一步拓展新车金融业务领域。近年来，随着资本疯狂涌入汽车互联网金融、交易领域，进一步助推了汽车互联网金融公司的发展。

2、资金监管政策收紧，不确定性增强

受监管等因素影响，银行间市场存在明显的季节性波动，银行贷款的金额和成本受当期市场影响较大，同时，商业银行和主机厂金融公司在汽车金融市场内在存在一定的竞争关系，且主机厂金融公司的绝大部分资金来源自银行，融资渠道单一、分散性严重不足，一旦银行资金因监管政策受到影响，将极大影响主机厂金融公司的资金来源。

由于中国资本市场仍处于不断创新的过程中，今年来债权违约、金融欺诈等事件频繁发生，市场波动风险大，未来需要进一步管理不确定性。

三、渠道下沉与差异化并举，新兴进入者机会来临

业务布局的拓展，以及资本的助推，互联网汽车金融平台、融资租赁公司，在持续深入到新车金融市场，他们的机会也日益明朗化。

1、汽车销量向低线城市转移

伴随着一线城市在新车销售市场重要性的下降，三、四、五线城市的重要性在不断上升。调研报告显示，2015年，中国三线及三线以下城市、区域在国内乘用车销量中的比重为70%；2016年这一比重进一步上升至77%。

全国约有6万余家汽车经销商，其中4S店数量约为26000家，剩余4万余家经销商则是分布在三四线城市的二级经销商。二级经销商一般规模较小，主要以汽车销售为主。

“一线城市的车市接近饱和，但三四线城市就另当别论了。我们发现去年全国三四线城市的销量增幅达到两位数。很明显，这一趋势将持续下去，销量可能还会进一步增长。”通用汽车一位高管在接受媒体采访时表示。 

因为低级市场消费升级，4S店目前渠道渗透有限、成本高，这也为二级经销商的发展带来了新的机会。

2、占据中国60%的汽车销量，二网为汽车金融新来者提供了新切入口

“中国60%的乘用车都是由二网（非4S店直接投资的二级经销商）销售出去的。”优品车负责人认为，未来这一市场还有更多的机会。 

现阶段二网的竞争正在加剧，由于车交易的利润较4S体系更薄，二网对金融利润更加看重，合作意愿非常高。

商业银行的汽车金融网点主要集中在4S店体系中，为什么急于占据各大4S店的商业银行没有布局二网？一个重要的原因就是，二网多集中在中小城市，全国性的商业银行在这些城市布局本身就少。有部分当地商业银行也会组建直销团队展业，但多数商业银行本身不会组建自身的直销团队，受限于运营成本高企以及管理能力掣肘，目前更多是通过SP展业，SP关注的是收益，且人力、管理受限，自然先选择大城市，渠道下沉不足，留出市场空白。

此外，汽车金融研究院通过对国内部分三四城市4S店和二级经销商走访、调查问卷获得的信息，低线城市4S店对互联网金融平台的态度更为开放，即使有对应汽车品牌主机厂金融机构的金融服务和产品，4S店依然会与其他互联网汽车金融平台进行大量的合作。效率、服务以及收益，是他们最看重的因素，而在这些方面，互联网平台具备明显的优势。 

对于低线城市的二级经销商而言，他们对汽车金融公司的选择，与办单效率、客情等直接关联在一起。80%以上的二级经销商选择金融公司，源自于同行推荐、金融公司业务员上门拜访。互联网金融平台在办单效率、客情关系维护上，与低线城市二级经销商的需求很契合，有利于互联网汽车金融平台在低线城市二网的进一步渗透。

四、渠道下沉效率、风控能力成为决胜点

二网成为新车金融的新机会，对于新车金融服务平台而言，下沉渠道的铺设是展业的基础。

从这一点来看，易鑫、美利金融、大搜车等都已经开始了基础设施的搭建。

易鑫在2、3线城市开设线下体验店，更低线城市则通过SP展业。大搜车则采用了加盟形式，但门槛较高。美利凭借在二手车金融领域积累的风控、产品、销售团队的资源和经验，可以快速展业新车二网市场，且新车二网市场以中小商户为主，市场生态和二手车市场高度相似，商业模式契合度很高。

与此同时，汽车金融业务在低线城市的渗透，风险也是显而易见的。由于其客户质量低于4S店，风险成本高。在扩大业务规模的同时，有力的风控能力、稳定的资金来源，成为新兴汽车互联网金融机构在这一轮低线突围竞争中的决胜点所在。

是否接入央行征信、拥有大规模的数据源和数据模块，风控体系的智能化程度以及风控的结果印证，都是证明金融平台风控能力的要素。以美利金融为例，它是首家接入央行征信的汽车金融平台，并与征信机构合作接入了20个数据源30个以上数据模块，全维度覆盖了用户、销售、商户的风险特征，通过智能风控系统，将整个车金融坏账水平控制在1%以内，低于今年以来商业银行1.74%的不良贷款率；易鑫金融凭借与腾讯、京东、百度的战略合作，构建了其独有的综合性风控系统；大搜车凭借阿里大数据，在风控上也有出色表现。

五、结论

通过渠道下沉，以及产品、服务的持续深化和差异化竞争，新车金融市场还有很大增长空间。伴随着年轻消费群体的崛起，消费者对汽车金融产品的差异化需求将越发明显。与此同时，新兴互联网金融平台在业务扩大的同时，对产品规划、服务质量、风控能力的把控，将很大程度影响其成长的健康度。此外，传统银行、主机厂金融机构的创新发展，也将为这一市场带来更多新的可能性。