作为此前某车企的同事，“徐同志”一直从事售后服务工作。他年轻有为又有想法，很快就提升为服务副总监一职。然而，就在大家羡慕不已的时候，2014年他却毅然选择辞职创业，回到老家四川开了一家汽车4S店。

“我的目标是未来三年内做到当地自主品牌第一名!” 虽然徐同志有过在车企工作的经验，但独当一面地做营销还是头一回。

尽管对终端营销模式，但凭借年轻人的信心和干劲。不到两年时间他就迅速在当地市场崛起，除了在四川崇州、大邑建成两家主营店外，还在邛崃、新津、温江等市场发展17家乡镇网点，成了名副其实的“徐老板”。

“农场包围城市”的打法

四川崇州市场竞争激烈。从零开始做起的徐同志看起来没什么优势可言，最大财富就是营销理念。不过做终端市场，仅有精神层面的东西就能靠谱吗？

公司成立之初，徐同志（这里要改叫“徐总”了）就确定了两条腿走路的销售策略，一是树立品牌形象，二是渠道下沉。“走农村包围城市路线，在竞品没有关注的乡镇做起，实现终端下沉，决战终端”。为此，他们在当地建成第一家展厅占地超过800多平米旗舰店，其目的就是借势树立品牌形象。

在“农村包围城市”策略指导下，徐总在大邑县的店建了一座占地500多平米，按旗舰店标准装修的4S店。这家店可以辐射周边乡镇，与崇州旗舰店遥遥呼应，对品牌提升起了不小的作用。

做销售要掌握消费者心理，店大形象好放心，就像葛优说的“去吃饭哪人多就去哪”。在崇州与大邑，徐总的4S舰店是当地规模最大、形象最统一规范，就是让消费者感受到商家的实力，增加客户的信任度。

不当坐商当行商

除了在县级城市设立主营店外，在没有主店的县级市场，徐总通过设立乡镇二级实现渠道下沉。公司在邛崃、新津、温江等区域完成20多家乡镇网店，而这些不起眼的二级渠道销售贡献率竟高达17%以上。

另外，在日常销售中公司特别设立外销部。外销的工作除了负责渠道开发外，那就是全力进行外拓。

每天早上8点，外拓团队赶到当地集市，对每一个商户进行开发；中午11点集市结束后迅速集结到周边大型企业进行巡展，利用企业工人下班午休时间进行宣传集客；午休结束后，外拓人员再赶往周边驾校进行定展宣传；到了晚上，再到当地大型社区楼盘进行定展派单，直到晚上21点才结束一天的工作。

“我们的外拓经理会主动联系当地大型工矿企业，将展车开进企业里面进行展示。同时结合一些互动促销活动吸引潜在消费者，达到很好的传播效果”。

为有效提升集客的成交量，徐总还采取内外销部门联合的模式，将潜在客户转化成有效订单。内销与外销部门人员为1:1配比，内外销人员根据需要组成内外销合作小组，进行联合营销。也就是说，外拓人员集客将潜在客户交给组内的销售顾问跟踪回访。在实现销售成交后，组员按比例进行奖励。这样就提高了内销及外拓人员的积极性。

外拓的成效斐然，还在于公司的领导身先士卒的表率。每次公司开展外拓时，都由总经理或总助亲自带队，整个外拓团队也吃苦耐劳，充满激情。

不到一年时间，他们的足迹已经走遍崇州、大邑、邛崃、新津、温江市场的每一个乡镇，最远到达离崇州市60多公里的邛崃夹关镇，这在当地经销商是从没去过的。

有想法还要懂手法

“在车企工作多年的经验告诉我，自主品牌更适合农村市场”。基于自主车企的了解，创业时他避开那些门槛较高的合资品牌，而选择在三四线更有市场的自主品牌。事实上，开店不到一个月就实现销售，看得出这样的选择很明智。

正如那个与虎赛跑的小故事讲的那样，你并不一定非要跑过老虎，只要比对手跑得更快就可以生存。此前，崇州市场鲜有汽车贷款消费（即使有些品牌有贷款消费，首付也必须是30%）。而徐总则利用厂家现成的金融公司，在当地进行首付20%开回家活动。先下手为强，快人一步抢占市场份额。

在团队建设上，公司的正规化也给同行带来了触动。除了吸引优秀人才加盟外，在公司内部还采取竞聘上岗。员工通过PPT现场讲解，公开竞争重要岗位，而公司在考察员工的综合实力后择优录用。销售主管和分公司经理都采取竞聘上岗的方式，给每一个员工都提供公平机会。

在为优秀员工提供发展平台的同时，公司为保证团队的积极性实行严格的末尾淘汰制。连续3个月销售最后一名的要被淘汰，连续2个月销售最后一名的给予一个黄牌，黄牌数量累计达到2块的给予淘汰。

“我们销售顾问在崇州市场收入最高，员工信心十足”。高收入也是徐总在当地的一大特色。公司根据内销外销岗位不同制定底薪及提升系数，销售员在完成销售后，单车提成、金融提成、保险提成，加一起每单收入达2000元。此外，公司对接待、洽谈、交车制定统一的销售流程，并不定期进行抽查。如果员工的销售流程合格率达到90%以上，便奖励销售团队2万元旅游基金。

“我们的目标是，未来三年内在崇州做第一名”。创业一年后，因为准备到位当徐总另一家旗舰店开业时，当天就实现订单20台。