汽车交易和金融的互联网化经历了超过5年的探索，竞争的主战场，已从最开始的线上平台，逐步转移到线下渠道的构建和争夺之中。“负”重而行，成为汽车金融交易平台想要胜出的必经之路。

一、 互联网汽车金融交易模式的崛起和演变

汽车金融并不是一个新鲜的生意，早在1998年，国内汽车金融就开始萌芽并发展，商业银行、主机厂金融机构一开始就是这一市场的主角。然而，随着互联网在人们生活和交易场景中的加快渗透、新一代年轻消费群体逐渐成为汽车消费市场的主流，互联网汽车金融交易模式被进一步催生并发展起来。

1、网生一代成为购车主流人群

80后、90后等网生一代，正逐渐成为汽车消费的主体，互联网在消费决策和购买渠道的影响日益加深。数据显示，40岁及以上人群首次购车需求已趋于饱和，30-39岁人群是当下购车的主力人群，20岁-29岁人群是接下来购车的主力人群，提升潜力巨大。生于互联网时代的90后们，更愿意选择贷款买车，这成为互联网汽车金融爆发发展的基础。

2、资本助推互联网汽车金融行业发展

资本对市场趋势的嗅觉，往往是最敏锐的，近2、3年，大量资金开始疯狂的涌入汽车金融领域，互联网汽车金融业务，成为行业的又一个风口。

互联网汽车金融模式的崛起，与银行、主机厂金融机构等传统汽车金融机构相比，带着明显的互联网时代特征。“去中心化”是其中最为显著的特点，以消费者为中心，更为及时、便捷和易得，使得互联网汽车金融服务自诞之日，就带了较传统机构更优的服务体验。

互联网汽车金融模式的崛起，与银行、主机厂金融机构等传统汽车金融机构相比，带着明显的互联网时代特征。“去中心化”是其中最为显著的特点，以消费者为中心，更为及时、便捷和易得，使得互联网汽车金融服务自诞之日，就带了较传统机构更优的服务体验。

围绕“以消费者为中心，更为及时、便捷和易得”这一核心点，不同汽车互联网金融平台，在具体业务的开展形式上，则是各有各的特点和打法，但总体而言，整个行业的发展趋势是由“轻”变“重”，从线上平台的竞争，逐步转移到线下渠道的构建和争夺之中。

二、 轻资产模式穷途

汽车金融的轻资产模式，经历了依托汽车电商平台、构建线上金融平台等过程，但最后并未能如愿。

1、依托于汽车电商

贷款买车，首要需求是买车，在此基础上才能衍生出贷款的需求，所以最早期的互联网汽车金融，依托汽车电商平台发展而来，汽车金融扮演的是汽车电商的交易和支付手段。

汽车电商平台通过收集买车线索、打折促销、发放抵扣券等方式，将意向用户导向特定的汽车经销商，再由用户和经销商之间达成交易协议。互联网平台最核心的作用是导流，难以涉入实际交易场景。而依托于此的汽车金融业务，也是将流量导向提供相应贷款买车服务的4S店。

这一阶段的代表公司是汽车之家、易车。2014年汽车之家通过B2C模式启动在线汽车交易业务，依托旗下汽车电商平台“车商城”开展业务。从2015年开始，汽车之家开始涉足自营汽车电商业务、并开始尝试自己拿库存。然而，库存带来资金、存货的压力，在交易场景上却依然依托线下的4S店渠道，缺乏自有渠道、并且和线下已有合作渠道存在一定的竞争关系，导致这一模式并没有走多远、于2016年底停止。

易车的汽车电商探索从易车商城、易车惠买车开始，惠买车是易车旗下的C2B电商平台，通过反向竞标，消费者提出购买需求，所有经销商可以通过在线平台竞标，消费者从中选定一家后，进行后续交易流程。惠买车协助线下交易，帮助完成交易。但是该业务线下辅助交易成本高，且没有任何可盈利的附加业务价值，使得业务难以维系，并于2017年弱化暂停。

2、依托于线上金融平台

依托于汽车电商的汽车金融发展未能如愿，阿里巴巴则开展了另一种形式的尝试，通过搭建线上金融平台，来达成汽车金融交易，并推出车秒贷业务。其主要模式是搭建平台，通过和汽车厂商和金融公司合作，并利用蚂蚁金服的大数据系统提供相关风控服务。用户选定车型后，在线申请贷款，短则几分钟，长则几个小时获得审批结果短信，消费者拿着短信上面的核销码，到4S店去进行买车流程。

蚂蚁金服的大数据评分系统，能够某种程度上简化审批流程，避免用户线下提供繁琐的材料和漫长的等待，这方面较传统流程是有突破的。但车秒贷系统也存在明显的硬伤，首先，阿里想借此输出大数据风控能力，但是通过审核的用户，由合作金融机构放款，阿里并不提供担保兜底，这本身是矛盾的；其次，阿里线下把控能力非常弱。阿里通过和汽车厂商的合作，将线上购车用户导流到4S店，事实上汽车厂商对4S店的把控能力并不强、尤其是金融业务，很多4S店表面宣传厂商金融的产品，实际操作中则推荐自己合作的其他金融机构的产品。此外，阿里在线上宣称0手续费，想把本属于4S店的蛋糕让给用户，这就导致4S店对推荐车秒贷并不积极，最终，这一模式并没有取得理想的效果。

依赖线上平台、以导流为主的轻资产模式，最后都走向了穷途，分析其原因，主要有以下几点：

1）汽车是个高价产品，决策流程长，且比较复杂，很多时候并不是单人决策，而是多人决策，并需要和销售反复沟通才会下定决心购买，这就更需要线下的服务和体验，以导流为目的的汽车电商平台，并没有能力保证线下的服务体验。

2）汽车交易极为依赖渠道的分销能力，脱离了线下环节，线上平台难以挖掘可盈利的附加业务价值。

3）汽车金融属于典型的场景金融，离不开真实交易场景。汽车金融依附于汽车交易而存在，只有与汽车交易捆绑，才有发展壮大的可能。汽车交易的主战场在线下，汽车金融平台只有深入线下，才能构建自己的业务护城河。

三、负“重”而行，新天地显现

伴随着汽车之家、易车、阿里汽车等互联网汽车交易、金融玩家的业务调整，一拨新的汽车互联网金融平台开始萌芽并成长起来，易鑫金融、美利金融、大搜车、优信等，是这一批新生代玩家的典型代表。

这一批新的行业玩家，与传统汽车互联网平台汽车之家、易车、阿里汽车等相比，存在鲜明的差异。他们自诞生之日起，就深入到真实的交易场景中，进入自建渠道、加大线下布局和人员配置的负重阶段，并不断提升自身的风险管控能力。

1、自建渠道

易鑫依托母公司易车，拥有线上流量优势，但随着逐渐从易车独立出来、专注于汽车金融业务，其不断拓展线下布局。2017年5月，收购看车网，通过线下带看、金融服务，深入到线下经销商的交易中去，目前，易鑫在2、3线城市开设线下体验店，更低线城市则通过SP展业。

美利金融从2015年就开始布局线下渠道，并建立自营汽车金融业务模式，通过对接线下经销商和消费者的交易，为消费者提供汽车贷款服务。美利金融也是国内第一个建立汽车金融自营业务模式的互联网汽车金融平台。目前美利通过自营、渠道等方式展业，已经在全国超过330个城市设有门店，对每一单交易提供一对一的销售顾问服务，并积累了丰富的风控、产品、销售团队的资源和经验。

优信通过广泛铺设收车、买车门店及线下服务、带看团队，并在此基础上，接入其汽车金融业务，形成了目前为止最为丰富的线下渠道形式，但效果有待提升；大搜车则采用了加盟形式，但门槛较高。

2、自建风控体系

在不断铺设线下渠道的同时，构建自己的风控系统和运营团队，是新兴互联网汽车金融平台模式不断加重的另一个方面。

首先，自建贷款审批流程，并对风险负责。拥有自己的大数据库和风险审批机制，能对贷款申请人做出较为准确的判断。这就要求金融平台本身拥有自己的风控系统和风控人员，尽可能多的接入征信数据模块，能接入央行征信是比较理想的状态。

以美利金融为例，它是首家接入央行征信的汽车金融平台，并与征信机构合作接入了20个数据源30个以上数据模块，全维度覆盖了用户、销售、商户的风险特征，为资产质量保驾护航。易鑫金融凭借与腾讯、京东、百度的战略合作，构建了其独有的综合性风控系统；大搜车凭借阿里大数据，在风控上也有出色表现。

其次，自建风险管理、以及贷后坏账准备体系。虽然互联网汽车金融平台的资金，主要是来自于银行等渠道，但平台本身承担了贷前、贷中、贷后的一系列管理和资金风险。平台必须拥有自己的风险管理人员、以及贷后管理人员，实现对风险的预警和管理，在发生坏账后，减少平台损失。以美利金融为例，通过其智能风控系统，将整个车金融坏账水平控制在1%以内，低于今年以来商业银行1.74%的不良贷款率。

“所有轻公司以后都会做重，也必须做重，只有做重才能有效抗拒巨头杀入，也唯有如此才能做大。”经纬中国创始管理合伙人张颖表示，行业交易平台不再拘泥于撮合和流量的流转，他们非常清楚自己要想做大就一定要打造闭环，参与到更多的交易环节里，唯有如此才会实现更多的利润。

原汽车之家创始人李想也对媒体直言不讳地说道：“过去所有做新车电商的企业都没有成功，为什么？无论是新车还是二手车，本质上都是一个低频大额的交易，低频大额的交易本质上都是线下生意，线上只是用来优化效率的，这很明显。”

四、渠道下沉效率、风控能力成为决胜点

做重已经被证明是汽车交易、金融互联网化的趋势，先行一步者，已经占据了行业布局的制高点，渠道和人员整合、管理和效率的提升，将进一步强化这一优势。

“线下的拓展、渠道的维护，甚至物流仓储的建设，都是‘脏活累活’。而一旦打通，就相当于打通了新零售赖以存在的所有环节。汽车流通、汽车消费、汽车服务，乃至汽车生产等各个环节都会带来新的价值体验。”一位汽车金融平台负责人表示。

五、结论

通过渠道下沉，以及产品、服务的持续深化和差异化竞争，新车金融市场还有很大增长空间。伴随着年轻消费群体的崛起，消费者对汽车金融产品的差异化需求将越发明显。与此同时，新兴互联网金融平台在业务扩大的同时，对产品规划、服务质量、风控能力的把控，将很大程度影响其成长的健康度。此外，传统银行、主机厂金融机构的创新发展，也将为这一市场带来更多新的可能性。