最近听到了一个词叫做“企业原力”，这个词的意思是指一个企业在成立初期就制定好的专长和核心。互联网时代，人们在瞬息万变的商业社会中产生了一种错觉，就是企业的发展有无数的变量，传统企业的末路已悄然来临，这种想法其实是狭隘又极端的。企业的生存实际上被严格限定在一系列的约束条件下，而企业原力往往是企业发展中最重要的力量核心。不是说这个点永远不会改变，而是能力原点的变化是一个过程，在每个具体阶段完成一次突破，每次突破后继而被强化。企业的发展是一个长大的过程，原力之外慢慢延伸到商业社会的各个角落，而延伸的方向正是创业者本身的认知范畴，认知停止了，企业的发展也随之停止。企业原力和认知升级是这个时代创业者的敲门砖和垫脚石，一个个轰然倒地的失败案例则一次又一次的予以后来人以警醒。

曾在汽车之家发表过一篇《汽车从业人员的现状》，其中主要指出的就是这个行业的从业人员整体缺乏学习意识，没有技术钻研精神，没想到阅读量一夜之间冲破10W+。原本担心这篇文章里话说得太赤裸，会得罪不少同行引来骂声一片，但一页页的翻看四百多条留言，竟是一边倒的赞同声，有意思的是表示赞同的恰恰是那些正在这个行业生存的从业者，他们有汽修厂老板也有汽修工自己。

时隔一年这样的现状依然没能得到很好的改变，今天我想来聊聊这个现状更深层面的东西。当你开了一家实体店，不管是做美容、钣喷还是机修，决定开店前老板一定想过一个问题：到底什么给了我底气来开这家店？无非三样资源——客源、产品和服务。手头至少要掌握一样资源，这店开起来才能有底气。比如4S店的客户经理带着一大堆老客户跑出来开店了，要么就是掌握了优质产品渠道的大神跑出来开店了，或者是技术很牛逼的大师傅出来自立门户了。在早些年，汽车后市场里还没有那么多人在做，信息化还没有那么普及，只要你掌握了三大资源中的任意一个，就可以轻轻松松的躺着赚钱。但随着市场和社会环境的剧烈变化，盈利模式早已今非昔比。

像我这样只凭着一腔热情一无所有白手起家的愣头青创业者可能真的不太多。我国内大学本科毕业后去了德国进修汽车制造硕士，在斯图加特戴姆勒总部工作了半年，然后回国后在上汽大众主机厂干了5年，2016年初投身到汽车后市场创业，创办了汽修厂汉威客用来试水，虽然只是个试水的项目，但是我投入了大量的精力，汉威客也在业内外获得了不错的口碑。虽然进入这个市场只有短短两年多，但我对它的认知在以一个非常快的速度成长。

时至今日，国内的汽修行业表面看上去欣欣向荣，实则一潭沼泽，无数实体店挣扎其中。有的已经沉了下去，有的在濒死的边缘，有的还在盲目地往里跳。为什么本该蓬勃发展的汽修市场会变成今天这幅画面，我有我自己的理解，如果你是汽修厂的老板，或者即将自立门户做汽修厂老板的小工，我会把我对这个行业的认知分享给你。

过去如果你掌握了一批老客户，他们基本会死心塌地跟着你走的。一个家住城南的车主如果一直在城南的某家店做保养，他下次绝不会轻易去尝试一家城北的店。因为对他来说探索一家新店的试错成本太高，万一多开了十公里发现价格更贵技术更差怎么办？得不偿失。但随着互联网的发展，人们的信息来源日趋丰富，车主可以轻易地用手机搜索全城的汽修店，不仅能看到它们的具体位置、店内照片、营业时间、老板电话，网上的一些用户评价系统（比如大众点评）还提供了更多的过往案例供你参考，甚至像汉威客还有自己的微信公众号用于自我展示。这些技术手段可以让车主在没进店里之前就清楚这家店的真实状态，这样一来，车主发掘新店的风险就大大降低了。曾经信息不对等的时代迅速终结，客户一下子站在了上帝视角。对汽车保养和维修这样的低频消费来说，多跑个几公里甚至几十公里选择自己心仪的店，大部分车主还是愿意的，汉威客的门店每天接待的跨大半个城市甚至从外地赶来回头客就不在少数。所以说，一家门店的客户资源从原来的死水池变成了活水池，客户再也不是放在塑料袋里就跑不掉的青蛙了，他们早已经长出翅膀变成天鹅飞在你的头顶了。

很多老板意识到这个问题之后，第一个本能反应就是想尽办法去抓新的天鹅，又拼命拽着即将飞走的天鹅，于是就出现了这样一个尴尬的场景：一方面搞各种促销活动吸引新客户进店，另一方面又给出各种折扣留住老客户，新客户老客户都没钱给你赚。发免费洗车券这种事我也干过，后来发现来洗车的主都是冲着“免费”来的，洗车的时候和他聊天，要么是对你爱答不理，要么是拍着胸脯说以后保养一定来你家店，然后呢？然后就没有然后了。那段日子整天洗车忙的热火朝天，但收获的无非是很久之后在微信上问一句“你们家洗车现在还免费不？”所以后来我就果断中止了这件烧钱买泡沫的蠢事。有的老板可能会问，那你看人家滴滴一开始不也是给补贴发红包吗，现在做得多好。我想说的是：如果你有足够的钱和时间，能够把你这条街、这个行政区和这个城市的所有竞争对手全部烧死，马老板我会在心底默默祝你成功。

有次我在街边买东西，刚从便利店出来就迎面撞到一支统一工作服的汽修工队伍，浩浩荡荡的在人行道上游街，每个人的手里举着一个牌子上面写着“XX汽修厂1元洗车”，场面着实不小。但我实在觉得这个行为实在是有点不知所谓，作为游街目标的车主们都开着车呼啸而过根本就看不到他们牌子上写的是什么，而旁边看热闹的都是在人行道上散步的大爷大妈，他们又全都不开车。从队伍里的汽修工们一脸不情愿百无聊赖的表情中，我深深感受到了这家店老板因为找不到客户而焦虑、无奈和慌不择路。

早年间有不少汽修厂是有两块稳定的客源，一是保险公司的事故车，二是政府机关企事业单位的公车，这里面文章不少，一些老派的汽修厂主要是靠这两大块业务生存。但这种模式的汽修厂根本经不起政策变动所带来的冲击，随着制度的完善，其中留给修理厂的利润越来越小，法律风险越来越高，基本上现在已经很少有老板仅靠这类特殊客源就能安稳过日子了。

维系老客户同样是个头疼事。我有个开汽修厂的朋友，对老客户那真是好，就差亏本给人服务了。曾因为交车时间稍微晚了点，特地请人吃了顿饭聊了两小时。他的服务精神我认同，但我想和他说的是留住客户真的不是靠折扣和下跪，这样只能留住两类客户，一是想占你便宜的客户，二是被你道德绑架的客户，而维护这两种客户的成本都极高，时间一长没人耗得起。

于是，互联网大佬们开始想方设法的在这个领域紧锣密鼓的撒网了。一夜之间出现了无数声势浩大的互联网汽车服务平台，一开始愿意跟着他们玩的汽修厂老板很是开心，平台不但给他们发补贴，还领着客户到他们店里洗车，老板们也十分配合地把平台二维码贴在自己店里的显眼位置让客户扫描，于是实体店就这么稀里糊涂地把原本属于自己的客户全都贡献给了互联网平台。好景不长，平台在培养了用户习惯后，开始割韭菜了，韭菜不是客户，而是原来和他们一起玩的汽修厂们，要么是收平台入驻费，要么是压拿货指标，同时还利用平台优势逼迫修理店老板以极其卑贱的价格去帮客户的车辆施工，汽修厂老板在这一环节彻底沦为汽车服务平台的奴隶，大批依赖客源生存的汽修厂就这么被一夜之间被玩死了。汉威客在一开始也做过互联网平台奴，当我玩了几个月之后突然明白“当你获得某样商品而没有付费的时候，你其实才是商品本身”这个道理之后，就果断和这些平台商绝交了。与此同时，这些汽车服务平台自身的模式也有硬伤，其中一点就是过分压榨了实体店的利润，砸锅卖铁全民炼钢的大跃进模式逐渐走向死胡同，汽修厂老板渐渐抛弃了“大腿”，平台商继而一家接一家的关门大吉。当然O2O的汽车后市场商业模式又是另一个大的话题，回头有机会我再细细道来。总之说到这里我想表达一种观点：一家半死不活的实体店，为了获取客源而接受互联网平台商抛出的“好意”，那绝对不是橄榄枝，而是赐你的一丈红。随着获取客源和挽留客源的成本越来越高，靠客流量来提高利润的空间正被逐步压缩。

线下产品销售可以说一度是实体店的主要的利润来源，早些时候车主对各种各样的车用产品并不了解，加之网络的闭塞，利用车主的信息不对称来销售产品往往可以获得丰厚的利润空间。不管是保养产品、美容产品、钣喷产品还是维修配件，只要有新品推出，稍加包装后，价格都是十分不菲的。而车主往往也十分买账，因为没见过啊，因为不懂啊，你卖什么我就买什么，你说什么我就信什么。在我刚入行的时候，就听老一辈的修理厂老板感叹说，以前开个店多容易啊，什么汽油添加剂、太阳膜、导航仪、镀晶产品包、各类改装件等，进多少货卖多少货，随便和客户推销一下就能成交。是啊，只要营销技巧跟得上，真的是狗屎都有人抢。产品有供应商免费给上门铺货，店内营销有经销商免费给你布置展架帮你培训话术，广告有厂家免费给你在电台打，老板要做的只是坐在店里等着客户来买然后数钞票。那段时期，是实体店和产品供应商的蜜月期，也是实体店数量大爆炸的时期，原来在店里打工的修理工眼馋老板数钞票，干了一两年自己就出去开个店然后自己做老板数钞票，有点实力的汽修厂就疯狂地裂变式扩张开分店，从1家店到5家店，从5家店到20家。把汽修厂开成汽车用品超市的店不在少数。营销是这其中的主力军，汽修工只不过是给销售服务的马仔而已。“宁走三个大师傅，不丢一张巧舌嘴。”这就是那个年代汽修厂老板们发财的秘诀。

当互联网技术不断迭代，淘宝京东从PC端做到了手机端，当网络从2G升级到3G再到4G，不知道有多少通过卖产品赚了大钱的老板在那个时候及时嗅到了危机。赶上了那个产品为王的浪潮，后来又能够及时收手或者转型的老板，才是真正的人生赢家。而绝大部分老板只是被利润冲昏了头脑，站在原地感慨世事变迁，他们忽略了非常重要的一点——时代的发展改变了用户行为习惯，而用户是有学习能力的，当他们的学习速度超越了老板的服务升级，你基本上就Game Over了。

互联网的好处是打破了时空的障碍，产品的性价比用户能第一时间进行线上的交流和测评。今天一个客户来店里洗车，你卖给他一个添加剂，按照厂家教给你的话术可以节省多少多少油耗，结果人家车主就是在化工厂上班的买回去用了之后发现并没有什么卵用，于是研究了一下产品的成分，然后又用咨询了一下做发动机研发的老同学，发现这根本就是虚假宣传嘛！人家回来找你退钱算是轻的，人家不在乎这点小钱所以不找你退，而是直接写一篇有关XX品牌添加剂骗局的技术文发到汽车之家上，告诉大家千万别被这家店坑，结果这篇文章被置顶了三天，全国原本想买这款产品的人都看到了，一篇网络爆文直接决定了这个产品甚至生产厂家的生死，你的实体店也因为同时被曝光形象大大受损。很多老板自己根本就不懂产品，也不愿意去研究，被厂家牵着鼻子走，回头害人害己。

记得我还在上高中的时候，电台里有个节目推销一种高科技汽车节油器的，就是一个装置插在点烟器上，主持人和所谓的厂家工程师口每天固定时间段在节目里口沫横飞地吹嘘什么高科技原理，然后还有各种托假装用户打电话进去说用了以后如何如何有效。在那个年代我估计有不少人上当，因为那个时候汽车刚刚开始走入寻常百姓家，用户还是未经开化的用户，啥都不懂，随便忽悠两句就上当了，如果还是同样的节目放在今天的电台里，可能会被人骂死。说句不客气的话，能开得上车的用户，尤其是能开得上好车的用户，学习速度往往比店老板更强，所以千万别把用户当傻子。现在老板遇到比自己懂技术的客户频率不算低。每次到家门口XX石化加油站，就会看到油枪旁边贴了一张明显是PS过的新闻联播截图，图上女主播的背后是一张加油站卖的那款燃油宝照片，然后新闻标题是《加燃油宝，就加XX石化燃油宝》，每次我心里都会琢磨一下举报这家XX石化的欺诈行为到底能拿多少奖金，要不要干一票。

很多实体店老板都在骂电商骂马云，骂他们在网上把东西卖那么便宜，骂他们抢了自己的利润。这个可以理解，我也骂过，但我没有办法骂得那么理直气壮，因为我知道作为一个汽修厂老板应该在这个市场里扮演什么样的角色。电商利用自己的优势颠覆传统零售业无可厚非，那是它们根据自己的优势找准了自己的角色，而汽修店的自身属性决定了不可能与之抗衡，所以实体店就不应该靠卖产品为主要的利润来源，尤其那些用户自己就可以动手安装使用的产品，比如雨刮条、脚垫、玻璃水等等，这些钱本就不该是你这个角色赚的。反过来实体店也不应该自降身价为了获取所谓的“流量”给电商做狗，电商卖一个行车记录仪赚几百，你作为它的一个线下安装点装一个赚几十。卧槽你的房租、工人、运营成本就真的这么贱？我在前面已经说过了这种劣质流量根本就不值钱，何必为了不值钱的东西轻贱了自己的手艺？

还有的门店老板已经快成产品品牌的代言人了，被某个产品品牌洗脑成了信徒，这是种角色丧失，也是文章开头中“企业原力”的彻底消亡。从经营自己的店自己的品牌，变成替店里卖的产品经营它的品牌，回头自己忙成狗全都是在给供应商赚钱，自己无非是个倒买倒卖的二道贩子，客户记住了你卖的产品反倒记不起你的店叫什么名字。“哎呀，就是那个卖xx机油的店啦！”听到客户这样描述你的店，你心里面就不觉得凄凉吗？

所以，一个好的门店，一定是产品为门店服务，而不是门店为产品服务。你是店里的老板，不是XX机油、XX添加剂是店里的老板，不要听产品厂家的自卖自夸，也不要被他们牵着鼻子走，拿出自己的判断力挑选和自己门店相匹配的产品，确保服务质量和效果是重中之重，解决客户的刚性需求比任何增值产品都更为适应这个时代。

我要先给“服务”这个词正名一下，服务并不是狭隘的指你给客户端茶递水跪式服务，而是指可以完美地解决客户的实际需求。客户来你的店不是为了做大爷的，做大爷是客户的另一种需求，大型会所里有专业技师去解决这个需求。请相信，你的维修技师在这方面一定不如会所里的技师更专业。所以客户来你店里的需求是为了解决他车子的问题，比如保养、美容、维修等等。所以我通篇提到的服务指的是——用专业的技术服务解决客户汽车的问题。

在互联网大潮下，实体店的角色很是尴尬，玩流量拼不过平台，玩产品销售拼不过电商。于是我们要清晰一个道理：优势决定角色，反过来角色也决定优势。未来的汽车后市场里只有三个角色，平台的角色是依靠流量赚钱，电商的角色是依靠卖产品赚钱，实体店的角色是依靠服务赚钱，三者相互依存各取所需，不存在被取代和颠覆的说法，所以勿忘初心这个烂俗的词又一次要被拿出来了。可悲的是大多数实体店还不明白这一点，很多老板们的思维模式还停留在上网靠电话线拨号的信息闭塞年代，总觉得自己的门店就是全世界，可以同时扮演流量、销售和服务这三个角色。一人饰演三角的时代已去，以后还想这么玩基本等同痴人说梦。许多汽修厂老板们遗忘了自己的角色，错误地把利润点规划到了流量和产品销售这两个地方，要知道它们原本就不应该是汽修厂享受盈利的战场。更有糊涂一点的老板以极低价格贩卖自己的服务（工时费），目的只是为了维护流量和销售上的利润，而这两块利润却又越来越少。要明白一点，你们贱卖自己的服务所换来的只不过是平台和电商留给你们的一点残羹剩饭而已，这种做法无异于扮演了一个被人卖了还替人数钱的傻瓜角色。这还不是最要命的，最要命的是这些老板在很积极地配合平台和电商，给用户培养一种消费习惯——“服务是免费的，你不必为服务买单”，这消费观念不仅对汽修行业，对整个中国社会的现代化发展都可以说是后患无穷。有些老板一方面在羡慕德国技术工人开豪车住别墅，一方面又在以近乎免费的价格贩卖自己技术工人的劳动力，恕我直言你们不但很可怜，而且很可恨。

最近很爱吃面条，就给大家讲个关于面条的故事吧。村子里有两个老板，一个在集市上摆了个面摊卖汤面，一个有养鸡场专门卖鸡蛋。面老板的汤面做得好吃，尤其是面里的荷包蛋又香又嫩，可谓画龙点睛之笔，所以每天饭点都门庭若市。鸡农的鸡蛋销路不好，为了打开销路他琢磨如果把鸡蛋放在面摊上卖，来吃面的客人觉得面好吃蛋也好吃，那么肯定会顺捎着买点鸡蛋回家。于是鸡农就去找面老板商量这件事，面老板答应了，面摊上卖鸡蛋的利润两个人分。果不其然，用了这个办法后鸡蛋大卖，面老板轻轻松松就多赚了一份卖鸡蛋的钱。他用赚来的钱扩大了店面。店面扩大之后，客人更加是络绎不绝，生意火爆，鸡蛋卖得更好了。为了追求速度，面老板面开始偷工减料却越来越难吃，种类年复一年都是老三样，客人的评价越来越差，生意渐渐不景气起来。没人来吃面就没有人买鸡蛋那怎么行？为了保证卖鸡蛋的收入，于是面老板想了个办法，你来买一袋鸡蛋就送你一碗面。来买鸡蛋还能免费吃碗面，客人渐渐又多了起来，面老板和鸡老板又开始每天赚得盆满钵满，天天在家开心地数钞票。突然有一天，村里来了个外乡人，这个人脑子活精力旺盛口才还特别好，他找到鸡老板对他说：

“你的鸡蛋在面馆里卖太慢了，你把鸡蛋给我，我直接帮你把鸡蛋送到村里的家家户户门上，赚到的钱我们两分。”

果不其然，鸡老板的鸡蛋在外乡人的帮助下销量一下子翻了好几倍。由于外乡人直接把鸡蛋送上门，所以人们就再也不用去面馆里买鸡蛋了，而且特别感谢外乡人给他们提供了方便。面老板这下傻眼了，没人去他面馆买鸡蛋，他就没了卖鸡蛋这块收入。要命的是由于他之前注意力都放在了卖鸡蛋上，所以对于面条的研究荒废了很久不思进取，下面的手艺也退化了，他再也做不出好吃的汤面了。面馆的生意十分惨淡，把之前赚的钱亏了个底朝天。最后，面馆老板无奈把店给关了，在他踏出店门的时候不禁感叹到：“唉，如果我从一开始就一门心思把面做好，就不会沦落到今天了！”

这个故事你看懂了吗？汽修厂老板们，你们现在就是这个面馆老板呢。

事实上，恶性循环已经发生。当服务卖出了一个低廉的价格，获取客源的成本不断增加，销售产品带来的利润越来越低，你打算靠什么赚钱？更何况当今租金和人员工资飞涨，运营成本越来越高，老板们的日子一天比一天难过。有胆子大的想到了用“短斤缺两”的办法赚钱，过度保养、过度维修、用假配件等等不道德的手段层出不穷，恶性竞争充斥在整个汽车后市场的实体店里，这是铤而走险的办法，不是长久之计，饮鸩止渴绝不是什么明智之举。

看上去，一切都进入了一个死局。

其实复杂的问题我们可以把它简单化，电影《头号玩家》告诉我们，把一切回到原点，找回自己的角色，然后去扮演好它。老板们，夜深人静的时候独自一人好好想一想你的这家店到底是做什么的，你的角色是什么？如何扮演好这样的角色？实体店的本质是服务，是解决客户车子的需求，解决它靠什么，靠的是你的专业性，你的技术。你的竞争对手不是平台商不是电商，而是你街对面的店。你和它比的不是流量也不是卖什么品牌的机油，而是谁更专业，谁的技术更好，在你这里，流量和产品是为你的服务打工的，在你的店里服务是王，技术是王，专业是王。没有王，再多的流量和产品都是假的。有的老板可能会说，现在汽车技术发展那么快，我自己不懂技术，就算我懂技术我一个人也干不了啊，但是现在人那么难招，能干活的招不起，招得起的又不会干活，去培养学徒吧，大师傅怕教会了徒弟饿死师傅有所保留，我自己又不知道怎么教，而且我又怕把学徒教会了翅膀硬了就跑了。汽修厂老板中，这是个普遍的心态，同时也是汽修行业的一个痛点，但并不是没有办法的解决，其实只要换个思路，这个问题就可以迎刃而解，汉威客在创立的初期也有过同样的痛点，但已经找到了解决的办法。当然这个问题铺开了说又要长篇大论了，有兴趣的老板可以关注我的微信订阅号私下交流，文章末尾有显示。

对于汽修厂老板来说，早一点认清行业现状，早一点动身改变，早一点重新赚钱。好好想一想流量、产品和服务三大资源对于你来说到底哪个更重要。最后就一句话——不管是在工作、生活还是感情上，找到自己的角色，扮演好他，不要串戏，一切都会变得明朗起来。