在决定写这篇文章之前，小编心里还是很忐忑的，在汽车行业这么些年，做了很多思考，但真正有一个比较大的认知转折还是去年和一家知名咨询公司沟通时，了解到的一个全新的概念：品牌强度的量化模型，其核心思想就是量价分析。小编在之前的文章，也多次提到了量价分析。现在传统主机厂的销售分析，一般都会将量和价做单独的分析，但小编认为，离开价格谈销量，无异于杀鸡取卵；离开销量谈价格，约等于自娱自乐。那么如何进行量价分析呢？下面，小编结合实际项目分析案例，来给大家做一个详细解读。

下图是某品牌部分月份不同大区的终端销售比例和终端价格折扣情况。从左图可以非常清晰的看到，从年初开始，南区整体开票比例一路下滑，到四月，开票比例已经下滑到14%，跌了将近10个点。再看右图，小编当时惊讶的发现，南区综合的加权平均折扣居然是几个大区最高的（终端价格维持的最好）。如果站在厂家的角度，南区前四个月的销售表现肯定是不尽如人意的，毕竟没有跟上全国整体的销售节奏。

以上的分析维度，可以是全体车型的加权，也可以是单个车型，甚至是单个配置，不同的维度，颗粒度不同，得出的结论也会有所差异。

小编之前发表的文章《2018上半年梅赛德斯-奔驰终端销量-价格表现深度分析报告》中，针对奔驰不同车型的市占率-价格折扣做过一次比较系统的分析：上半年奔驰累计销量330194台，同比增长14.1%，市占率同比增加0.52%。从第二季度开始，市占率一直稳步提升，6月更是创出连续18个月来的新高28.5%，橘黄色折线表示奔驰上半年品牌的加权平均折扣，从该折线图的走势趋势可以发现，上半年第二季度开始，奔驰终端价格终于扛不住了，2018年6月加权平均折扣6.3%，6月已经下探到10.1%，足以见得，奔驰的品牌力还是强的，在整体豪华车市场销售遇到阻力时，终端一降价就可以换来大把的销量，这就是品牌力的表现。

加上终端折扣的月度走势，整体的分析视角是不是立马就清晰了很多,这也是量价分析的魅力所在。文中还对奔驰E级轿车和GLC两款车型的终端量价做了一个比较系统的分析，感兴趣的朋友可以参考阅览。

有了量和价的历史数据，就可以利用一定的模型，对量价做一个预测分析，从而可以根据终端的销量目标来反推终端需要的价格折扣，从而推演出配套的商务政策制定。也可以根据终端的价格折扣，来预估终端的销量。

在文章：沃尔沃打响7月豪华车市场让价促销第一枪-豪华中型SUV性价比凸显，小编详细论述了，如何利用XC60的历史数据建立量价模型，从而根据7月的商务政策反推出当月的最终销量，感兴趣的朋友可以参阅本文。当然量价预测模型非常复杂，要考虑的因素也很多，本文也只是做了一个初步的探讨和尝试，仅供参考。

根据上面的解读，大家应该也发现，单纯以市占率论一时的成败还是有失偏颇的，如果纯粹死守价格，终端销量一塌糊涂，也不是理想的销售节奏。那么到底应该以一个什么样的量化指标来考核不同品牌的终端市场表现呢？以下是小编根据2017年全年不同豪华车品牌在某细分市场的量价数据，做的一个推演，该折线图综合考量了终端市占率和价格折扣两个因素，数值越大，代表该品牌在该细分市场的表现越突出（量价齐飞）。当然该模型可以对市占率和终端价格折扣做一定的权重，从而根据不同阶段，设定不同的管理侧重点。

同时，该指标也可以用来衡量本品不同车型的综合市场表现情况，也可以衡量不同区域的市场表现。一旦进行量化之后，也可以利用电子地图，实时显示全国不同省份（此处可以加入库深维度），不同地级市，不同经销商的量价综合表现情况。至于具体的考核指标模型，本文就不详细展开，感兴趣的读者可以留言交流。

分析模型没有对与错，本文探讨了汽车行业量价分析在不同业务场景下的应用，很多分析案例均来自于一线，希望对业内人士能有所启发。