国庆档输了！

所谓的金九银十，不出意外的还是没有出现！对于从事汽车销售行业的人来说，在还没有体会到秋天收获的快感同时，就已经迎来了凛冽刺骨的寒风，不管穿啥，心里都是拔凉的！

别看相比于春节假期而言，国庆假期在消费者回乡、旅行出游等方面会有劣势，但今年各地的冷清车展数据的表现说明，其实中国车市，目前已经褪去大潮，大家都在裸泳，价格低到吐血，但有没有足够多的“存量消费者”呢。

通过近十多年的疯狂增长，可以说是人口红利+增量家庭消费者滋养了中国汽车市场的成长，但未来这部分增量消费者会越来越少，越来越不容易被挖掘。

那么如果想要中国汽车销售市场有一个阶梯型的增长和爬坡，提升对存量消费者的服务，加强对他们再次开发会变得非常重要。

近两年，国产汽车和中国汽车市场总会不断被质疑、被诟病、被看衰，虽然大环境数据偏缓，但不得不说实际结果却总是让人满意，甚至时不时还会有不大不小的惊喜，其实很多外媒也对未来的中国汽车市场长期看好。

这就好比十余年前，智能手机的大战伊始，大家通过各自方式来去占领市场和争夺用户，这个过程从经济学角度来看，是一种对消费群体的增量动力。

当我们的4S店数量增长速度开始下降，销售大盘的天花板逐渐显露，降价优惠促销不再成为影片跑赢市场的因素之时，能够被这些因素所左右和挖掘的消费者几乎枯竭，那么这也意味着中国汽车消费者增量趋缓的阶段了。

换句话说，可能在未来大家还是能够做出一些的新的市场策略、一些新的销售套路、一些新的经营理念，但这些方式方法已经不会再像之前的策略，轻松的挖掘到足够多的消费者。

好在于通过这几年的发展，特别是中国经济的稳定上行，使得普通民众的消费能力和购买力也在不断提升，进入到2019年，中国汽车市场推出的新车，无论是进口、合资，特别是自主，质疑的声音和抵触的情绪都在逐步降低，这也表示我们已经具有相当多粘性较高的“存量消费者”。

但这部分消费者目前的消费满意度和品牌服务满意度还不够理想，刺激他们购买第二辆车或转介绍能力还不足，这才是未来中国汽车市场特别需要迫切考虑的问题。

可是这些年，我们一直都在做临摹和复制成功前例的工作，但消费者始终更喜欢新鲜元素和他们没体验过的车，这也使得很多曾经火爆的车型在这些年越来越显得乏力。

如果我们再把时间前移，再次回溯到中国汽车市场刚刚发力的初期，民营资本进入到汽车行业的制造环节时，那时出一部爆款车型，虽然和今日无法相比，但那时一部爆款车型，对影响普通消费者购买取向，那是有相当大的影响作用的。

2009年中国汽车市场首次成为全球第一，到2018年自主品牌乘用车共销售1084.7万辆，同比增长3%，占乘用车销售总量的43.9%，接近半壁江山，这也充分证明了国货的水平。另外，消费者能够选择的车型也足够丰富，这一点也是中国汽车市场的进步。

虽然我们一直都在力图给当下的消费者做非常详尽的画像分析，借此来区分和挖掘到更多的消费者，但实际来看，消费者尤其是品牌忠实粉丝的群体既特殊，又相对封闭，几乎所有的这类消费者他们并不在乎自己品牌的车型到底是什么，这种跨度有时候会超越品牌的价值和类型。

也就是说，看起来好像是特地为某些群体、某些消费者所特地打造的车型（比如说面向青年群体），但最终大家所面对的始终是相对固定的一批有消费能力的家庭，这一点和其他商品销售似乎有着很明显的区别。

大部分目前国内的消费者可能都是存量消费者，他们的口味会随着时间的变化而变化，也会随着国家发展、个人欣赏能力提高会有很明显的转变，这一点在今年国庆假期各地的车展销售上变得非常明显。苏老湿在走访的几个车展发现，红火的牌子没几个，但是个别车型却还是受到了追捧，比如哈弗H6，朗逸等。

用一种模式来应对成熟的存量消费者，这显然是对基本市场规律的认知错误。从近几年各种类型车型的喜好变化到他们后续销售数据的乏力增长，可以看到我们的增量消费者会在车型刚上市的半年内保持较强的兴趣，但过了这个时期，想吸引和再次拉动这部分已经转化为存量的消费者，就需要更多新类型、新模式、新概念的东西出现。

这两年我们的汽车市场的确出现了很多奇迹、很多爆款和很多令人咂舌的成绩，但这本质上是缺乏市场规律支撑的，除了车型本身的确是经过厂家煞费苦心的辛苦努力之外，更多还是因为观众产生了足够强的情绪以及盲从性。

到了今年，我们所要面对的消费者已经不再是70后和80后了，大批的90/95，甚至00后已经逐步进入社会，成为这个社会主力的消费群体，他们的消费心理和消费行为决定了未来5-10年中国经济的发展，这其中汽车消费是特别关键和重要的一环。

相比于几年前，现在的95后消费者，他们要比之前70、80后被”培养“的更成功，这部分消费者对于到4S店看车的消费行为和接受度、喜爱程度已不再深入，他们也是我们今后几年，要通过新的市场行为所培养的“存量消费者”目标。

但他们的自主消费行为和品牌意识尚没有完全形成，对于他们的研究和调查，目前还是属于一种空白，相比于一些数据机构能够采集到大量7/8、90后的消费数据、消费习惯和消费心理，未来的汽车市场仍然是属于他们的。

在以往我们生产一部车子的时候，更多是厂家想象出的意愿的表达，或者说有点“自说自话”的嫌疑，这一点很难和消费者产生共鸣，看看这几年的爆款车型的成功，从很大程度是一大批消费者，从车型当中获得了自己现阶段生活最需要的部分。

即便有这样的爆款出现，我们仍然还是要把未来中国汽车的制造，重新拉回到“以商业策略思维开启“的道路上来，至少从目前来看，用更多商业思维为起点的汽车，他的风险性会降到最低。

当然，以商业作为起点，这和在制造环节认真仔细并不相矛盾，以往我们的想法是先琢磨好如何造一部好车，但目前消费者的群体基本已经形成，仔细研究他们反而要比自己闭门造车，臆想杜撰要强。

客观来讲，目前再想把那些已经购车的家庭再拉过来买车，确实不太现实。所以我们只能从制造层面着手，去制造结合时代、结合消费者的车型，这才是最好的汽车制造、销售、运作模式。