美国东部时间7月30日，理想汽车成功登陆纳斯达克，每股定价11.5美元，总募资规模接近11亿美元，发行总市值为97亿美元。

这是自2018年3月爱奇艺以来中国公司在美国最大的IPO，也是继蔚来汽车之后第二家成功在美上市的国内造车新势力。

理想汽车与蔚来、小鹏、威马并列为中国造车新势力头部企业，据不完全统计，2019年约有50多家车企的130多款新能源新车上市。

越来越多人认同智能汽车是未来的趋势，并开始愿意尝试智能汽车。

汽车市场“三分天下”

目前国内新能源市场，政策上以插电式混合动力、纯电动以及燃料电池前三类产品为导向。

这其中，纯电动与混合动力车型的使用场景和客户用车习惯有显著区别。

从技术要求上看，车辆电动化程度越高，后续使用过程中需要定期进店保养的频次就越低，而客户脱离经销商的可能性也就越大。

因此，这也使得经销商面对的客户群体逐渐发生变化，在后续用车、进店过程中，新能源车辆客户可能不会再像从前一样被“锁定”，而原本的服务和体验要求恐怕也将难以满足客户的诉求。

此外，不同品牌车辆客户对车辆使用的要求也存在显著的差别，如何营造良好的客户关系也因此无法做到同一而论。

由此看来，电动化进程的背后不仅是汽车经销商营销服务思路的转变，更是待客方式的彻底重构。

传统汽车直面新能源

主机厂的生产是根据年度预测进行组织的，所以，风险来临时其反应将会滞后，预期的车辆仍然可能下线和转移至经销商。

但是，在高歌猛进的造车新势力面前，传统汽车企业显得循序渐进，这一点从BBA为代表的豪华品牌，在新能源已在国内崭露头角的时候，依旧未跟进开发新能源车型就能看出。

不过从另外一点也能看出，新能源在传统的高端领域并未破圈，传统的高端客户的忠实度更高，但特斯拉的出现让未来的局势变得捉摸不定。

与豪华品牌有些相似，主流合资品牌在电动化进程上也选择了插电混动与纯电动兼顾的方式，不过在量级上，由于合资品牌拥有巨大的销量基础，其新能源车型销量数字也十分突出。

与豪华品牌和合资品牌不同的是，自主品牌通过聚焦续航里程，想实现“弯道超车”，通过多种创新的增值方式以满足用户需求。

锁客核心：先不浪费客户

新能源车型的属性决定了这类产品目前的消费特征就是“前重后轻”，除了前期的购车、上牌、车险费用，后期最多的支出就是电费。

与新能源汽车不同，传统的燃油汽车的售后“到店进场”的几率会高很多，所以售前成了每家经销商的核心竞争点和赢利点。

有媒体对数百家经销商进行调研发现，大部分经销商的成家率都仅在10%-20%之间，而根据2017年汽车之家对数千个客户的调研，几乎所有到店的客户都是有买车意向的。

所以，正确的解决思路是首先消除客户的浪费！

因为：在成交率不变的前提下，提升上门客户越多，浪费客户资源越大；浪费客户资源越大，客户获取成本也越高。

正确的做法是：提升上门客户数量之前，先不浪费客户。

编辑：境姐

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