//本期轮值//

李耕

《轿车情报》总编辑

“汽车一加一”、“走吧耕叔Vlog”、

“上车吧吃货”创始人

现在只要哪个日子里有吉利数或者某个节日，都能被网络推广成购物节，各大电商平台几乎每个月都能出现各种促销、返利、团购、秒杀等活动。而作为大宗消费品，汽车则更多地是店内促销或者是参加线下购车节，那折扣也是杠杠的。不过即使折扣再低，经销商只要能卖出来，就说明这价格是在他们能承受的范围之内。当然，依然还有个别品牌和车型需要加价或者加装潢费才能拿到车，这也说明人家还是有底气。

不过今天想讲的不是车价，而是除了车价之外的购车福利和售后政策。近日，某韩系品牌公布预售价时还同时推出了各种福利政策，包括：包购置税、包定额5000元的商业保险、终身免费保养等等一系列诱人的福利，粗略算了一下相当于厂家直接给出了大几万的优惠，而车价也才十几万元。看来厂家为了重振市场销量，也是下了血本。其实不久之前上汽大众帕萨特和帕萨特PHEV也推出原店终身保养、新车保险补贴和次年续保补贴等福利，再早还有长安欧尚、陆风X7等车型同样提供终身免费保养的政策。

其实提出免费保养的鼻祖是雷克萨斯，它最早提出燃油版车型4年/10万公里、混动版6年/15万公里免费保养，甚至包括雨刮片、刹车片和火花塞等损耗品都可以免费更换。由此也在豪华车领域竖立起售后服务的标杆地位。要知道，现在的品牌竞争尤其是豪华车市场，售后服务的水准越来越影响终端销售的表现。除了日系豪华品牌之外，欧美豪华品牌似乎都对免费保养持谨慎态度。虽然随着市场上越来越多的快修品牌涌现出来，豪华车车主回店的比例还是很高。可对于普通品牌，4S店售后维修部门面临大量的顾客流失，直接影响到经济效益。能提出终身免费保养，也有点“被逼无奈”的意思。

不过，消费者在购车前还是要了解清楚这里面的一些套路，所谓的“终身免费保养”是不是有很多附加条件，比如必须回原店保养、免费的应该只是基础保养（更换三油三滤）、基础保养的部件是否要升级、是否免工时费、是否只针对首任车主、易损件如果不在原店购买免费保养政策是否失效等等，毕竟买的不如卖的精，消费者切勿被眼前的“福利”所诱惑，“省钱”的前提自然也少不了“省心”。

宋海涛

《海川品车》

《路边停车场》投资人

免费保养这事，好像我就压根儿没享受过。感觉提供这些大礼包的，要不是中国品牌，要不就是日韩品牌多一些，欧美系品牌，尤其是豪华品牌，似乎对这种吸引客户的方式并不感冒，林肯算是欧美系当中比较注重服务和售后免保的。其实这事吧，深究起来还是羊毛出在羊身上，产品竞争力不强，自然要在其它方面有所补偿，这样你才能从竞品手中分得一杯羹，而那些不愁卖的车型，厂家自然不愿意放弃售后这一块巨大的利润蛋糕了，所以，买的肯定没有卖的精。不过未来电动车大潮下，这些所谓的售后保养，也快取消了。

何毅

《超级马力》出品人

视车科技联合创始人

汽车在一定行驶里程或者年限内免费保养，究竟是纯粹为消费者考量还是厂家的噱头，归根到底是看消费者是不是得到了实惠。但是羊毛出在羊身上这种表述应该没有人质疑，关键是相比于之前的做法厂家对消费者是否做出了额外的让利。要我说，就跟保险公司一样，类似的行为都是高智商精算师“精算”后的结果，综合上销售利润、售后利润和口碑，厂家获取的综合利益应该是有保证的，同时也保证了消费者的权益最大化。你好我好大家好，才是真的好！

王钢

《风度》出版人

买的没有卖的精，我的建议是车买自己喜欢的，如果能力达不到就不要追求贵的，一辆车也就开三四年，生活好了再换。厂家给什么都拿着，其实我觉得大部分还挺好用，比如店里保险送的券，维修直接就用了，免费一定是有附加条件的，不能您赚便宜把别人搞垮了，所以差不多就行了。

崔珺

“风格车评”出品人

免费保养这件事现在很多企业都在做，相对于销售端的利润逐年下滑，售后对于企业尤其是销售终端显得尤为重要。通过提供更好更优质的服务来吸引客户同时建立良好的服务口碑，对于新购车车主以及现有车主换购也是重中之重。但是，没有企业会做亏本的买卖，生意就是生意，至于会不会占便宜？车主就不要想了，买的永远没有卖的精。再有一个，就算你提供了终身免费保养，你的产品质量品控不过关的话，那么早晚是一次性买卖。

夏东

“踢车帮”主持人、出品人

买卖这件事，让利是真实存在的。免费保养以及各类补贴，无非都是在让利促销。去商场购物或者网购，都会发现，先把基础价格拉高，再打一个看起来特别多的折扣，其实跟平常的零售价格差不多的情形。但这跟卖汽车有着重要的差别。就是，那种打折促销是建立在单次博弈的基础上的，而卖车，是反复博弈。反复博弈的情况下，抖机灵会被看出来，不但起不到有效促销的作用，还将损害卖方的信用，最终在竞争中失败。所以，通常汽车的销售，假性让利无效且“返效”。中国汽车消费市场化，虽说短暂，也有二十余年了，而且发展速度很快。国外近百年的市场销售方式和技巧，几乎全都用到了。也就是说，中国汽车买卖的博弈，也是高速成熟化了，早已达到了反复博弈的均衡点。随着经济增长不可逆地放缓，消费者在购车方面的信息不对称已经被厂商们彼此的竞争所消除。少量购买者考虑不周的事总是会发生，但这并不是“卖的精”所导致。从卖方角度，他是一对多，需要一个月卖车给数千上万个买方，而对买方来说，他只是从几个卖方中选择一个而已。

刘鸿仓

《汽车之家·车家号》作者

免费保养虽然是让利消费者，但总感觉让人不那么放心。

首先是，厂家肯定是核算过，不能做亏本生意，免费保养的成本谁承担了呢？应该是厂家来承担，那是不是加在车价上了呢？如果加在车价上，让利消费者，保养继续收费不是更好吗？这样还能让4S店有更好流水。

其次是4S店收不到合理的保养费用，服务质量如何保证呢？是不是很多检测和工序可能“被简化”了呢？

所以说无论买车还是服务，合情合理就好，不一定非要“石破天惊”，因为这些手段只是“锦上添花”，肯定不是“雪中送炭”。

于英钊

《风度》杂志汽车事业部总经理

免费保养这事不管贵的还是便宜的，想明白羊毛出在羊身上就可以了。就拿我最近提的一辆车来说，除了常规的少许价格折扣，4S店也送了我两次常规保养。要不是因为这两次免费保养，我应该打死也不会再来这家了，因为它距离我家太远了（量化一下就是北京南四环到北五环的距离）。这几年4S店的日子不好过，新车利润越来越薄，售后就成了用来“续命”的重要手段。很多4S店新车销售环节结束之后，也越来越抓客户回店保养维修率了，如果靠几次免费保养能抓住客户，怎么看都是合算的买卖。这几年我还明显感觉4S店的售后价格相比路边店不那么悬殊了，同时服务质量也有所提升，这都是拜市场竞争和经济环境所赐啊，挺好！

1

END

1

往期回顾

01.

究竟是撸了谁的羊毛

02.

有安全，才有电动车

03.

还记得你人生中的第一辆车吗