作者：邱月盈，博士；yong，汽车分析师

2020年在车市寒冬与疫情冲击的双重压力下，特斯拉量产成功，销量逆势暴涨，带动汽车新势力头部企业估值迎来一轮绝地反攻行情。“特斯拉市值超过丰田、国内蔚来汽车市值也已超越上汽”似乎成为压倒燃油汽车产业的最后一根稻草，重新定义汽车的逻辑已经得到市场验证，汽车颠覆者们正在从市场边缘逐渐靠近舞台中央。

全球的燃油车替代的高潮才刚刚开始，虽然电动车在乘用车上取得突破，但单一技术路线不能保障燃油车替代成功率和时间节点，2015年丰田的“未来（MIRAI）”量产加速了氢能汽车产业化进程，形成了当下以中日韩为首开启的油车替代“锂电+氢电”双路线格局。

在商用车领域，特斯拉即将推出电动卡车。但从目前技术看，氢能汽车在长途、重载、持续运营的场景下比电动车更具优势。尼古拉从氢能重卡场景切入，尝试提供消费者“保姆式”的服务，通过以租代售、免费加氢等方式解决购置成本高、加氢难、维修难等难题。尽管市场质疑声不断，但尼古拉将“轻拥有、重使用”的新型汽车文化导入颠覆传统商用车新赛道，吸引错过电动车发展机会的老牌整车及零部件巨头如通用和博世的加速入场。

2020年9月的“以奖代补”示范政策出台明确了中国氢燃料电池汽车产业早期阶段发展目标和前景，但该如何发展仍是个待解难题，中央放权于地方政府和企业结合市场情况摸索。

佛山飞驰是佛山与云浮两市共同打造氢能产业创新发展模式重要参与者之一，为探索氢能汽车产业化发展模式做出积极贡献。随佛山氢能产业规模的异军突起，佛山飞驰也从一家市场边缘化的小企业，数年间实现“鱼跃龙门”成为国内早期氢能汽车赛道上炙手可热的领先者。

氢云链分析了佛山飞驰汽车快速崛起逻辑、当下市场应对策略和如何实现从汽车制造到汽车科技的新探索，旨在梳理氢燃料电池汽车产业发展机遇和挑战，为中国中小车企在全球汽车业的百年大变局之际如何抓住机遇，能够在全球氢能燃料电池商用车产业化赛道中杀出重围提供了一个新思考和借鉴。

1、从市场边缘到领先者，飞驰都做了什么？

2015年前还是个被市场边缘化的车企，短短数年间，飞驰汽车从一个地方性商用车生产企业，变为炙手可热、距离上市似乎仅一步之遥的燃料电池汽车知名企业。飞驰汽车还实现了国内燃料电池汽车的首次出口，这对于出口业务一向羸弱的中国汽车而言算是一个新尝试，也算是立下了一座新的里程碑。

图1 飞驰汽车发展重点里程碑

作为佛山与云浮两市共同打造并落户在云浮的产业帮扶项目，佛山飞驰靠什么 “鱼跃龙门”？氢云链认为，飞驰汽车在技术路线选择、时点把握、产品等方面的选择至关重要。

1、路线选择：错位竞争，避锂就氢。飞驰汽车在2012年进入新能源汽车领域，却在2015年纯电动公交车市场发展进入高峰之时推出了第一台燃料电池客车，跳出了竞争激烈的纯电动客车市场，进入了燃料电池汽车领域，绕过了红海的浪潮，来到了一片全新的蓝海海域。

2、产品可靠：量产为先、质量取胜。飞驰汽车没有刻意追求高性能，而是采用了成熟的燃料电池技术，保证了燃料电池汽车的稳定性和可靠性，规避了失败的风险。通过数年的时间实践和积累，飞驰一方面发展出稳定可靠的燃料电池汽车技术，另一方面成功地展示了燃料电池汽车在技术上的可行性，推动了燃料电池汽车的产业化进程。

3、择机进场：踩点入场，适时转型。在整车领域，由于车型开发时间较长，把握进场时机对比零部件企业更加困难。佛山飞驰在2015年纯电动汽车如日中天之时大力投入氢能源汽车，从现在看来是恰到好处，在风口来临之际正好成为少数拥有成熟产品的企业，率先赢得市场关注。在客车业务较为成熟后，飞驰汽车又持续加码进军物流车和重卡领域，又一次在货运领域取得了先发优势，为市场拓展争取了宝贵的时间窗口。

4、市场拓展：依托资源，稳扎稳打。佛山、云浮的政府采购保证了飞驰汽车的基本盘，又走出佛山，协同美锦能源进行全国布局，在市场拓展方面，飞驰始终没有盲目地进行扩张，而是将更多精力放在产品研发上，依靠了股东的资源，飞驰汽车节约了市场开拓的成本、减少了无效扩张的损耗和盲目扩张带来的市场风险。

5、产业协作：生态链优势、协同创新。飞驰汽车并非实力雄厚的车企，燃料电池更是个新兴产业，飞驰汽车能够在一个全新的领域持续推出性能稳定的产品，得益于其紧密合作的生态链体系。鸿基创能-国鸿氢能-飞驰汽车，基于共同投资人形成的密切合作关系，极大地消除了企业间的隔阂，加快了技术迭代更新速度，这是仅有上汽、长城等少数公司才能比拟的优势。

总体而言，飞驰汽车取得阶段性成功的最重要因素是战略上的成功——在一个相对合适的时机、以一种稳扎稳打的方式进入了燃料电池汽车领域；通过成熟的技术保证了飞驰产品的可靠性，保证了近千辆燃料电池汽车没有出现大规模质量问题，避免了沃特玛式的悲剧；政府采购确保了飞驰汽车的基本盘，而美锦能源布局则保障了飞驰汽车下一阶段扩展的基础。

2、新政下飞驰汽车的机会和挑战

在燃料电池汽车“以奖代补”示范政策出台标志着国内燃料电池汽车产业进入新阶段。此外，新的《新能源汽车产业发展规划》也提出到2035年实现燃料电池汽车的商业化应用目标。近期政策变化对飞驰汽车有何影响、如何应对？

1、两个机会：（1）示范政策和发展规划靴子落地，燃料电池汽车的政策前景得到中央确定，而规模化的示范目标将引起燃料电池汽车的新一轮放量行情；（2）由于汽车巨大的产业拉动效应，氢能源潜力丰富的地区很可能将大力投入和发展燃料电池汽车。政策驱动下的市场蛋糕将整体做大，飞驰汽车自然能够在本轮发展中获得更好的发展机遇。

2、三个挑战：（1）核心零部件厂商被提到了新的高度，整车厂商的地位发生了一定的变化——从纯电动汽车时期的产业主导者变为单纯的燃料电池产业化的载体；（2）示范政策并不鼓励为发展燃料电池汽车而新增汽车产能，车企“投资换市场”的策略将受到一定的限制；（3）尽管要求打破地方壁垒，但城市群申报制度仍可能引发另一种新的地方保护主义。对比纯电动汽车时期的“十城千辆”，整车企业主导地位发生变化，如果向上游整合会加大人才、技术和业务复杂度。

3、如何应对传统巨头涌入燃料电池汽车领域的竞争？市场蛋糕变大，传统巨头涌入后，蓝海也将迅速变为红海，届时飞驰汽车如何与传统的商用车巨头们竞争？

回顾纯电动客车发展历史，氢云链认为，一哄而上后最终留下的大多是耳熟能详的老牌企业。这说明动力系统的变化并不能深刻影响到客车龙头们的市场地位，仅仅依靠技术的短期领先并不能保证在市场上站稳脚跟，商业模式、市场资源、产能保证、产品质量都是影响企业长期生存的重要因素。这是比亚迪和中车电动异军突起的重要原因，也是飞驰汽车在燃料电池客车市场立足的重要参考——中车电动和比亚迪有深厚的整车积淀和雄厚的资金实力。

表1 2019年1-12月份5米以上客车销量排行榜（单位：辆）

飞驰汽车正在面对这样的成人礼考试。2018年飞驰汽车在燃料电池客车市场占有率达到43%，市场第一，而到了2019年已经下滑到14%，排名第三——随着政策影响逐渐扩大，拥有更多市场资源、更大产能和更稳定品控的传统巨头们将对飞驰造成进一步的冲击。

飞驰通过两种方式应对新时期的变化：一是将重心由客车转移到卡车，在新的细分领域建立领先优势；二是走出佛山云浮，在全国布局生产基地。

1、从客车到卡车。2018年飞驰推出燃料电池物流车，2019年12月飞驰汽车传出研发燃料电池重卡的消息。物流车将是短期内示范推广的重点车型，而重卡则被认为是燃料电池汽车最重要的应用领域。

（1）重卡领域存在后来居上的机会：经过多年发展，重卡市场格局已基本稳定，2019年相比2009年对比整体销量与市场竞争格局变化不大，但仍有黑马出现。

表2 2010年、2019年重卡前10强

在2019年Top10现了两个新企业，一个是大运汽车，一个是徐工重卡，它们都在2009年前后才正式投产——尤其需要指出，大运汽车是从零开始建设重卡业务。这暗示了重卡领域后来居上的可能。乘着电动化的东风，飞驰凭借燃料电池技术在重卡领域大展拳脚的概率可观。

（2）物流车市场混乱仍然大有可为：新能源物流车推广数年，历经了2016、2017年的兴起，2018、2019年的沉沦后，物流车电动化迎来了新的发展浪潮，混乱的市场意味着产业机会。

表3 新能源物流车销量排名

物流车领域尽管显得混乱，但却与客车市场相似——要么在物流车领域深耕多年，要么有很强的整车实力。新能源物流车已经经历了两个阶段：补贴驱动、商业模式驱动。现在正进入第三个阶段，技术驱动阶段，这也将会是新能源物流车在挤去泡沫后的真正起点。

2、走出佛山，走向全国。除了山西大本营之外，美锦能源在佛山、嘉兴、青岛等地区设置了产业基地，分别对应珠三角、长三角和渤海湾三个湾区市场，加上大本营山西，正好能够幅射中国氢能产业最重要的几个地区。飞驰汽车跟随美锦能源在四个地区进行了产业基地布局——这有利于一定程度上克服地方保护对飞驰汽车市场发展的障碍。其中飞驰在青岛的基地已经完成了产线搭建。进一步的，由于青岛经济的“外向性”，飞驰汽车在青岛的布局能够幅射到日韩市场，为未来与国际市场衔接打下基础。

3、汽车产业变革下飞驰的新探索

在即将过去的21世纪的第二个十年中，在能源、交通、通信、计算机技术冲击下，百年汽车产业发生了前所未有的变革：

（1）汽车动力系统替代。新崛起的特斯拉、传统企业丰田分别在纯电动和燃料电池方向做出了革命性突破，内燃机替代已经不再是一个愿景；

（2）汽车市场逻辑变化。乘用车领域特斯拉，商用车领域尼古拉都对传统汽车产业生产、消费、渠道等模式进行了创新，引发了传统车企的市场思维模式的转变；

（3）国内产能清理、整合的市场大背景。这是汽车产业和国内汽车市场的双重变革，蕴藏着前所未有的变革和机遇。尽管总体销量和市场占有率存在量级上的差距，但特斯拉已经超过丰田成为市值最高车企，蔚来汽车市值也已超越上汽，市场对于汽车产业的评价已经从单一的企业规模向更多维度发展。

基于这样的背景，飞驰的图强之路将经历三个阶段：1、路线选择求生存——2、外地布局谋扩张——3、企业转型图未来。尽管飞驰汽车在第一第二阶段表现出色，但对比一汽、宇通这些巨头们，飞驰汽车仍然是个产销不过千辆的弱小车企。若希望未来在市场中能够占有一席之地，飞驰汽车必须审慎对待自身市场定位和发展战略，以市场变革者的身份保持战略优势。

氢云链将目前市场上汽车产业变革者分为三类：

（1）动力能源替代。以丰田、现代为代表的传统汽车巨头企业，追求应用新技术将传统内燃机替换为锂电池或燃料电池，自身的文化内核、产品思维和商业逻辑并没有产生本质的变化，更多的是被动地接受和改变。

（2）重构汽车产业逻辑。以特斯拉为代表的汽车新势力，这类企业技术能力强，信奉互联网文化，以重塑汽车市场格局和重构产业价值链和重建汽车产业逻辑为目标。

（3）商业模式创新。以尼古拉等为代表的新进入者为主。这类企业在技术上未必有十分突出的表现，但想象力丰富，市场资源整合能力强，能够基于现有技术和应用探索新的商业化模式。

飞驰汽车再一次站在了分岔路口：到底应该成为哪一类企业？有人认为飞驰汽车是中国版的尼古拉，但除了都生产燃料电池卡车之外，两者并没有很多相似之处。

在多地新成立的飞驰汽车科技公司已经显示了飞驰汽车的选择——从汽车制造公司向汽车科技公司转型。

表4 部分飞驰新设立科技公司

对比在布局新产能，飞驰汽车更愿意强调技术和产品的领先优势——其技术负责人石博士强调，除了常规的电控系统，飞驰还将把触角伸到零部件的控制系统，实现整车与零部件控制系统的统一化、集成化。如此一来，零部件厂商将成为单纯的硬件供应商，从这点看，飞驰汽车更希望成为特斯拉。但从其汽车产品和商业模式看，飞驰汽车实际上又在走丰田的道路，只是对产品的动力系统进行替代。这种纠结和无法取舍代表飞驰汽车再次踏上探索之路。

无论是主动、半主动，还是半被动地，飞驰再一次地走在了国内车企的前列，探索着即使是巨头们现在也难以给出正确答案的问题，但这也正是一家追求卓越的科技公司使命——探索未知的领域用科技改变世界。

思考：在汽车变革者中，重新定义汽车的特斯拉是从技术、产品到市场彻底颠覆了汽车产业发展逻辑；丰田氢能汽车只是完成技术替代，在商用模式上几乎没有亮点；尼古拉更多尝试在商业模式上改变氢燃料电池商用车使用逻辑，不重点强调技术创新。

氢云链认为，在目需要一个氢燃料电池版本“颠覆者”出现。虽然产业应该如何颠覆没有迹象可寻，但前电动车产业化有先发优势情况下，燃料电池汽车想要快速从边缘走到舞台中央，除了技术和成本以外，还氢云链判断，无论如何，这个产业“颠覆者”不会是以“丰田Mirai+尼古拉=特斯拉”或者“通用+尼古拉=特斯拉”的简单拼盘形式出现。让我们拭目以待！

编辑：氢氢我心 校对：风氢扬 审核：氢云小仙女

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