近年来，雷克萨斯、凯迪拉克当之无愧成为而二线豪华的“双子星”，年销稳定在20万辆，与沃尔沃、捷豹路虎等品牌拉开距离。

而另一方面，二者又被年销70万辆的BBA甩开50万辆的差距。这是因为，不管是雷克萨斯还是凯迪拉克，并不如BBA那样在各个细分市场均有拳头产品，而是“偏科”严重，且两个品牌显示出截然相反的特征。

▍雷车卖轿车，凯迪卖SUV？

宏观来看，根据刚刚过去的9月车型上险数，雷、凯二品牌销量最高车型，在9月豪华车型销量榜排名12，大幅落后于BBA车型，显示出二者均没有能够与奥迪A6L、Q5L、宝马5系、3系以及奔驰GLC、E级抗衡的车型。

单从二品牌的“内部竞争”看，雷、凯则显示出完全不同的调性。

雷车最畅销车型是ES系列，几乎占据本品牌总量的55%，比其他所有本品牌SUV车型加起来还多。

而凯迪拉克则相反，XT5、 XT4两款SUV车型成为销售主力，SUV车型则占据品牌总量约60%。

值得强调的是，目前凯迪拉克旗下车型表现基本呈现稳定态势，因为旗下SUV XT系列、轿车CT系列两个阵营基本梳理完毕，因此，相比于去年国五、六切换期ATS-L因大幅折扣而走俏，今年9月销量没有非常因素，最终呈现出SUV强、轿车弱的格局更具分析意义。

▍为何雷车轿车强于凯迪？

9月上险数显示，雷车ES系列销量破万，而凯迪拉克轿车阵营中最畅销者CT5销量约为前者一半，为5736辆；CT4、CT6销量更低，在2000辆左右徘徊。

更重要的是，ES系列厂商指导价为29-48.3万元，这个区间基本上覆盖了宝马3系-5系区间，价格跨度同级最大，终端还有加价；而凯迪拉克CT5指导价为27.97-33.97万元，终端大幅折扣，达到23.97-29.97万元。

这么看，凯迪当家轿车的顶配版本价格只能卖到雷车ES系列的入门版价格，而销量表现却南辕北辙。

原因何在？

可能的答案是，作为豪华品牌中级轿车，雷车ES比凯迪CT系列更能满足国人需求的“豪华感”。

尽管三大件上是换壳的亚洲龙，但是ES在外观设计上区别于德系BBA，夸张、激进的风格俘获了许多粉丝。内饰当然是“精装修”，家族式的典雅设计包括旋钮高级的阻尼质感，都使它深具豪华感。与之匹配的是ES闻名的舒适调教和静音功夫，更符合国人对一台豪华中级轿车的期待。

当然，ES系列虽然没有像BBA同级对手那样加长，从而不太有后排空间优势，但也够用，空间绝不是严重的短板。

一言以蔽之，如很多雷粉所言：ES是一款很有调调的车型。也就难怪，真有不少人花5系的钱去买一台尺寸相当于3系的ES 300h系列。

与之鲜明对比，凯迪轿车系列则主打完全不同于雷车ES的舒适性格，主打“无后驱，不豪华”，动力与操控能力是最大的卖点。

拿最畅销、也是同为中型车的CT5对比ES200、300车型，对比车型如上图。显然，动力参数CT5不仅比ES200高出不止一个级别，比混动的ES300h都有不小的竞争优势。全系2.0T+10AT，跟1.5T的E级相比，真是下了血本。

在豪华中级车里，宝马3系和奔驰C级是发动机纵置后驱，奥迪A4L是纵置发动机前驱和四驱，沃尔沃S60、雷车ES则是采用的横置发动机前驱。

对比来看，CT5与3系、C级一道，是纵置后驱，能实现前后配重比50:50，可玩儿性极高，Brembo刹车卡钳也让车迷兴奋。如此看来，CT5在竞品中也算是很有性格的车型，再加上全系大幅折扣，不可谓不厚道。

用CT5车主的话说，这款车“真心没毛病”。

值得一提的是，担心通用变速箱通病的也可以暂时松口气，上一代双离合和6AT确实投诉较多，但是通用变速箱如今已经更迭到全新一代，CT5搭载的是通用最高级的10AT，质量已经稳定许多，目前也并没有爆发明显的故障。

那么，这么一款有性格又没有明显短板的车，为啥销量却难以令人满意呢？

▍豪华中级车的消费者，真需要操控吗？

人无完人，车无完车。

在ES与CT5的销量出现巨大差异的背后，值得考虑的可能就不是产品本身，而是基本的取向与消费者真实需求的契合程度。

那么，豪华品牌中级车的消费者，真需要操控吗？

这当然是个见仁见智的问题，但是一个标杆产品——宝马3系的历代转变，似乎可以说明一些问题。

算起来，3系共经历45年7代进化，操控王的标签鲜明。但是历数7代车型，宝马对3系的“人设”越来越走偏，在操控性与舒适性的二律背反中，越来越为了舒适性而牺牲操控性。

最鲜明的例子是，代号为F35的3系正式为中国消费者推出了长轴版本，而G28直接取消了防倾杆，驾驶感受偏向5系，操控性的标签已经十分模糊。

很多粉丝表示伤心，但市场证明，3系卖的确实越来越好了。9月的上险数显示，3系新车销售18077辆，大幅领先奥迪A4L的15915辆和奔驰C级的15849辆。

如果连3系的受众都不那么在意操控，那么，这一结论可以推到绝大部分家用轿车了。在一份来自海外结构的“消费者购车决定因素”显示，前三名分别为价格、设计、动力。操控这一项，排到了第8位，几乎可以说微不足道。

反面例子也有，阿尔法·罗密欧就不愿意妥协，追求操控性、驾驶感，欧美一路拿奖，国内市场上却无人问津。事实上，不仅是豪华中级轿车这个小市场，目光放到整个轿车销量榜上，前三甲轩逸、朗逸、卡罗拉跟操控性都没什么关系。家用车又不是上赛道，所谓操控性，大多数人或者感知不到，或者没机会感知，自然没那么重要。

如此看来，CT5主打运动、操控的取向，就注定了这是一款不那么大众的车型。正如一切有个性的商品一样，它们都是爱者极爱，哪怕大多数消费者不会选择。

值得说明的是，不仅是CT5，凯迪拉克全系车型，包括座椅通风加热等舒适配置，几乎是能给的都给，毫不吝啬。这也是该品牌坚持豪华定位的体现。

但是，“舒适配置高”不一定代表“舒适”，后者是全盘的感性体验。一旦定位“运动豪华”，就在本质上与“舒适豪华”分离开来，整车的性格与氛围就此产生了分野。

CT5与ES之争，并不是差距，而是差异。

▍为啥到了SUV，凯、雷优势转换？

有人说，雷车卖得好有多重因素，包括全系进口产生的好感，售后政策优越，省心省油，加价政策更是拿捏了消费者“买涨不买跌”的心态，因此ES比CT5卖得好，在情理之中。

以上因素尽管有一定比重，但这解释不了，为何到了SUV阵营之争，凯、雷却发生了明显的优势转换：凯迪拉克XT家族三款车型销量合计1.66万辆，而雷车RX、NX两个系列合计销售8378辆，约为前者一半。

而且，本应走量的雷车小型SUV UX系列压根没上榜（该榜统计9月豪华车型前48名）。

值得说明的是，根据雷车官方定义，UX、NX、RX分别为紧凑级、中型、中大型SUV，但实际上存在级别“虚标”，以上三款分别为换壳（行驶质感和豪华配置当然不同）的丰田奕泽、RAV4荣放、汉兰达，真实定位是小型、紧凑级和中型SUV。

9月上险数显示，在中型和紧凑级两个SUV畅销细分市场，凯迪拉克销量都要胜出一筹，且XT6在中大型SUV也有一席之地。

原因何在？

一个重要原因在于，雷克萨斯SUV家族的售价与产品力，明显不对等。官方虚标级别以后，却在虚标后的级别基础上定价。

这就导致了，NX系列定价30.4-54.2万元（不算终端加价），却买了个紧凑级荣放的尺寸，后排空间是明显短板。UX系列更不必说，定价25.9-38.6万元（不算终端加价），只是一个小型SUV，性价比实在不高。

（雷克萨斯 RX）

空间有多重要？

在中国，后排空间不足的车型，跟“豪华”就不大沾边。

如果说，ES系列的空间表现仅仅是“不占优势”，那么到了SUV车型就彻底沦为“短板”。

再看，RX系列定价40.5-80.1万元（不算终端加价），而同级别的奥迪Q5L终端成交价大概为32-42万元之间，奔驰GLC终端成交价为35-55之间，宝马X3指导价在38.98-47.98万元（终端有较小）。

这么相比，RX的溢价甚至比BBA同级车型还要高，而且，RX系列轴距2790mm，四者中最短！这都能卖出四千多辆，真是令人震惊。

相比之下，凯迪SUV阵营就采取了与雷车截然相反的策略，定价“降一级”，用更低的价格抢夺BBA的消费者。

以最热销两款车型XT5为例。XT5是中型SUV，终端售价在27-41万左右；XT4是紧凑级SUV，终端售价21-35万左右。中大型SUV XT6外观很类似于自家旗舰凯雷德，而终端售价仅为34-50万左右，很具性价比。

另一个可供对比的维度是，先看看雷车SUV与旗下对应丰田标车型的定价差距（奕泽、荣放、汉兰达），再看看凯迪SUV与旗下对应别克标SUV（昂科威、昂科旗、开拓者）的定价差异，就知道二者的定价策略，是多么不同。

SUV车型不善于操控，因此凯迪SUV没有吃轿车的亏。它的卖点在于“大”，相当大的尺寸和豪气外形，加之外观方正立体的设计，成为大部分车主购买的理由。

这里也看出，要实现豪华感，轿车与SUV的分野：前者要豪华，必须舒适；后者要豪华，尺寸和空间的大气是必要条件。雷、凯二品牌主销车型“偏科”，原因在此。

最后还剩一个不相关的问题，同为二线豪华品牌，一个打折，一个加价，应该挨骂的，究竟是谁？