参与人：

李斌，创始人、董事长兼首席执行官

Steven FONG，首席财务官

Stanley QU，财务副总裁

Jade WEI，投资者关系总监

以下为蔚来汽车 2020 年第四季度电话会议纪要：

关于车电分离

蔚来致力于打造「车电分离，电池租用，可充可换可升级」的体系，提供全场景服务。2021 年 2 月新增订单中 55% 用户选择 BaaS。蔚来相信其充换电体系可加速油车用户到纯电车用户的转换。

关于研发投入

2021 年，蔚来计划投入 50 亿元人民币用于研发。

关于产能

今年 1 月，蔚来已经达到 7,500 台全供应链产能，合作伙伴江淮汽车已开始工厂扩建，计划到今年年底实现单班 150,000 辆，双班 300,000 辆的产能，为 ET7 和后续产品生产做好准备。2 月，与合肥政府签订战略合作协议，打造世界级产业集群。

关于销售和服务网络

目前已有 23 座 NIO House 和 203 座 NIO Space，覆盖中国 121 个城市。今年计划新增 20 座 NIO House 和 120 座 NIO Space。

当前蔚来有 191 座换电站，从二季度开始部署二代换电站，今年计划增加到至少 500 座，同时蔚来也将加大超充网络和目的地充电桩建设，目前有 127 座超充站和 1700 多根目的地充电桩，计划 2021 年底分别达到 600 座和 15000 根。

售后服务方面，目前蔚来有 31 家蔚来服务中心，158 家授权服务中心。2021 年，蔚来将扩大售后服务网点布局，进一步改善售后体系。

问答部分

Q1: 蔚来汽车目标市场一直是高端市场，是否会成立新品牌进军大众市场？今年进军欧洲，蔚来对于长期销量预期如何？对于进军美国市场如何考虑？

李斌：从品牌角度，NIO 不会进入 massive market （大众市场）。几年前蔚来通过投资，与广汽和长安做过尝试，目前股比从之前的 40% 左右降到 5% 左右。积极观察如何进入大众市场，这是蔚来一直以来的战略。

关于国际市场，今年在欧洲开始销售服务，团队正在搭建，准备团队与销售网络，按计划进行。国际市场的进入是长期工作，有足够耐心；在全球各个市场占据显著份额，是长期目标。我们在欧洲和美国建立了研发团队。很早以前就在研究探索海外商业模式，肯定会进入美国市场，但会耐心，会 step by step。

Q2: 关于毛利、电池与芯片的供应以及对于成本的影响。

财报中车辆毛利的增长主要是 ES8 和 EC6 这两款高利润车卖得占比多。Q1 的毛利还会有小幅度上升，今年全年的毛利估计目前还为时过早。

芯片对供应量影响较大，对 Q2 有影响，但基本上可以满足生产计划。目前变化较多。从去年 Q4 蔚来就开始和合作伙伴协商，和芯片供应商接触，打通供应链。目前 Q2 还是能够满足需求，但风险较高。

电池供应也是瓶颈，特别是 Q2 100 kWh 电池的供应量比我们预期的少。目前市场需求大，供应商需要提升符合我们要求的产能。目前 Q2 产能预计为 7,500 辆，也是受电池与芯片供应制约。

电芯成本对我们没什么影响，今年成本还会有一定程度的下降，但不会像去年那么多。

Q3: 关于 Model Y 定价

Model Y 对于他们短期的订单有很好的激励，但特斯拉一贯是这样，经常搞一个新闻一下子收割一批订单。但我们不会追求脉冲式销售行为，不会快速降价以获取订单。我们专注于产品、口碑、服务上的全面提升，我们要的是长期的需求增长。我们可以在长期的竞争中展现自身优势。

Q4: 关于 ET7 与现有车型、充换电与销售网络以及 NIO House 投资的效率

ET7 将于明年一季度交付，有很多准备工作要做，很多测试和开发。从现在到 ET7 交付，现有主要靠 EC6（去年 9 月开始交付），ES6（19 下半年开始交付），ES8（去年 3 月交付）三款产品，从产品生命周期角度，它们有生命力与竞争力，所以目前不需要对这三款产品进行大的改变。

在充换电和销售网络方面会积极进行拓展。中国市场很大，如果可以改进基础设施，有助于提升销量。今年到明年 NT2 之前，主要通过网络和体验的扩展提升销售，对完成销售目标有信心。另外，BaaS 和 100 度电的交付有助于油车用户转变为电车用户。

蔚来的主要竞争对手依旧是同级别汽油车。在 30 万到 40 万的区间，奔驰宝马和奥迪在去年都创造了销量新高，他们的电车和我们比差很远，但它们油车卖得好。我们还有很多机会，市场有足够需求。

目前蔚来的产品依然很有竞争力，在 NT2 出来之前不认为需要对产品做大的改动。中国市场很大，目前很多城市的布局还很小，所以目前还是通过增加销售服务网络，提升用户体验来提升销售。

我们的竞争对手是油车豪华品牌，虽然 BBA 的电车和我们差距很远，但 BBA 的油车卖得很好，去年在中国都实现了销量增长，我们还有很多机会。

NIO House 可以加强品牌建设，提供与客户接触的渠道，长期来看帮助很大。

Q5: NAD 是否会用在现有车型以及产量预期和 ET7 的订单数据

ET7 是第一款搭载 NT2 的车型，以后车型都会基于这个平台，这些都在开发中。具体时间以及后续产品计划会在后续合适时间和大家进行交流。

我们相信未来的自动驾驶都会提供订阅制，从用户体验和技术手段上来说都是可以做到的，但它是一个基于存量市场的，可以从整个车的生命周期里获得收入。从收入模型来说，它是一个全生命周期更好的增长引擎。我们觉得这种模式是更可持续的，可以给我们带来更多的收入，但前提是它好用。

1 月我们达到了 7,500 的全供应链产能，合肥工厂部分产线的产能已经可以到 10,000 台，但受限于供应问题，只能做到 7,500，7 月份产能会有提升，今年底明年初的时候可以实现单班 150,000 双班 300,000 的年产能。

ET7 的订单表现超过我们以往的任何一款车，但新车订单数我们很久之前就已经不再公布了，作为一台售价 40 多万的车型，它的表现很不错。

Q6: 关于电池资产公司

公司目前完成了两轮融资，除 NIO 外还有 7 位投资人。资金供应完全不是瓶颈，我们有 14.4 亿人民币投资，也获得了银行的授信，有足够的杠杆，后续有足够的资金支持。交付上会按照顺序，因为交付比例的上升，BaaS 用户交付时间会稍晚一点。

Q7: 关于销售网络的拓展以及 ET7 的自动驾驶系统

目前，我们 NIO House 和 NIO Space 网络覆盖 121 个城市。有 BBA 和雷克萨斯所在的城市，我们一定会去建线下门店，这是我们的一个基本策略。今年肯定能覆盖到所有有 BBA 的城市，其中包括一些三四线城市。

我们的网点布局总体并没有特意哪里去做哪里不去做，还是根据高端车的区域销售的分布去做一个自然而然的选择。

但在充电网络（超充+目的地）会倾斜偏远地方，内蒙、黑龙江、新疆这些，别人不去建设充电设施的地方我们今年反而会加大投入。我们认为所有的电动车用户都应该有好的体验。目前这些区域电车用户不多，没有第三方愿意去建设，但我们愿意，这是一个不一样的地方。

ET7 所有的传感器都是标配，但我们不会因为这些带来整车上毛利下降，20% 左右是合理目标，我们不会去降低。NAD 后期长期的收入会是我们毛利的来源之一，是一个比较可持续的方式。

Q8: 关于 NOP 和 BaaS 对毛利的影响

Baas 选装率对毛利率几乎无影响。NOP 会增加毛利，今年将推进后装，BaaS 2 月选装率 55%。NIO Pilot 精选包加全配包以及买车后加装的三者加一起 50% 左右，没有明显的增加。之后会推出比如分期政策来推进，因为有了用户存量。上半年按 7500，下半年的需求我们是有信心获得更好成绩的，但现在具体数据确实为时太早。大家可做合理推测。

Q9: 关于换电站以及其选址问题

因为我们是直接服务用户的，所以用户家里能不能装充电桩，他们的主要行驶路径，他们的分布，我们是可以知道相关信息的，所以我们会结合这些数据去做最优选址规划，高速换电站选址我们也会根据用户数据选在他们经常去的高速。

目前选址速度和准确度都越来越高，比起初建站时好了很多，新站投入使用后很快可达合理的使用量，高峰每日可达 1 万次换电。

近期，国内很多用户家里无法安装充电桩，新用户中这一比例显著增加，证明我们换电非常符合用户的需求。换电 + BaaS + 超充网络推进，对于中国用户来讲是最佳体验。