文/胡瑶

图/源自官方

当百年前，西班牙人往装满沙丁鱼的鱼槽中放入一条鲶鱼时，这些娇贵的沙丁鱼为了躲避鲶鱼的攻击，就变得活蹦乱跳，充满生命力。这在经济学上被称为“鲶鱼效应”。“鲶鱼效应”对外可形容竞争的加剧反而可以保持企业的活力，对内可形容引入某一制度或产品激发了整个企业的进步。

9月4日，一张凡尔赛C5X定单突破6000台的海报悄然出现在朋友圈，那一刻，能够感受到东风雪铁龙久违的轻松；

9月7日，“势如破竹、再创佳绩”凡尔赛C5X定单突破7000台的海报再一次出现，那一刻，能够感受到东风雪铁龙内心的欢喜；

9月12日，“感恩信赖、蓄力前行”凡尔赛C5X定单突破8000台的海报再一次刷屏，那一刻，能够感受到东风雪铁龙内心的笃定。

随着凡尔赛的热销，神龙汽车累计销量同比增长75%，超去年全年销量。

从海报上只有销量数字到“势如破竹”再到“蓄力前行”，短短7天的时间，等待这个时刻东风雪铁龙却用了整整6年。从2015年开始出现6连跌的雪铁龙，去年十月后，推出一系列积极改革的举措时，市场上并没有泛起太大的涟漪，“失速”的雪铁龙在中国市场“回归赛道”还差一个契机。

凡尔赛的出现，给了雪铁龙乃至整个法系车这样一个契机！

“如果说去年的我们，对东风雪铁龙‘重返赛道’是充满期望，那今年我们就是实实在在已经在‘赛道’上奔跑。因为我们看到了真真实实的销量，这个数字比任何说辞都有说服力。”当我再次走进重庆集大成4S店采访时，眼前这位见证了标致和雪铁龙从崛起到巅峰、再从巅峰滑落至低谷，如今又重回市场焦点的4S店总经理刘义，话语里透出了信心。

从“失速”到“重回赛道”，因为一款凡尔赛，又不仅仅因为一款凡尔赛。凡尔赛给东风雪铁龙乃至整个神龙公司，带来了哪些变化？为什么凡尔赛会成为这条“鲶鱼”？

这条“鲶鱼”带来哪些变化？

凡尔赛带来的变化之一，就是展厅流量的暴涨。

“现在周末两天展厅里坐都坐不下了。”集大成销售经理告诉笔者，“在凡尔赛之前，周末每天只有5-6组客户，还是电话邀约来的。现在都不用邀约，平时每天都有十几组到店，周末更是每天近80组，我们又只有一台展车，如果哪位客户坐在车内看车看久了，还要被别的客户催促。”

凡尔赛为集大成雪铁龙&标致双品牌展厅带来的，不仅是带来的近70个单车定单，也带来了消费者对全系车型的关注。

“由于人流量比较大，虽然很多客户是冲着凡尔赛来的，但是看车的过程中自然就会去看看其它车型，有些客户看到408现在售价才十一二万时，都在感慨，一直以为408是15万左右的车，没想到价格这么实惠。”

法系太久没有引起客户的关注，即使性价比已经很高，也鲜有人知道。所以车行有句老话：不怕客户不买车，就怕客户不进店。当品牌重回消费者视野的时候，才是开始的第一步。

凡尔赛带来的改变之二，是消费者信心的提升。

从前刘义都要亲自给销售顾问开早会夕会，不停鼓舞士气“打鸡血”。虽然这些跟随他多年的员工都兢兢业业，但工作激情面对消费者的“雷诺都退出中国了，你们法系车是不是以后全部要退出中国市场”之类的砍价说辞，总难免会心生倦怠。

而现在，消费者进店，看到如此火爆的人流，信心也跟着上来了，认认真真看车，听销售顾问讲解，听完后马上就去交定金，这样的忙碌和认同感，也让销售团队士气大增。

凡尔赛带来的变化之三，是售后政策的全面发酵。

其实为了去年神龙公司就推出了“五心守护”“八项承诺”的售后政策，其中有“一年保价”、“三年保值回购”的政策（具体为：按购车时的发票金额第一年8.5折回购二手车，第二年7.5折，第三年6.5折）。希望通过此举，能彻底消除消费者对保值率的担心。此外，神龙还推出了全国范围2小时救援必达，5年/15万公里整车质保+免费6次基础保养(或可选择增值换购礼)，这些政策都远高于行业水平。

但当时市场对法系车的关注度有限，这些售后回馈政策，受到了老车主的热烈响应，但在市场上掀起的波澜并没“破圈”。而随着凡尔赛的亮相，当消费者定车后，听完销售顾问对政策的介绍，都觉得太贴心了——“原来你们还有这么给力的政策”。凡尔赛不仅激活了前端的销量，也让更多人了解到神龙的诚意和努力，把全新售后政策的效果进一步发酵放大。“好产品+好价格，是打开了大门，好产品+好价格+好服务，是扩大战果。”刘义如是说。

凡尔赛为什么会成为这条“鲶鱼”？

为什么凡尔赛会成为这条搅动整个神龙公司的“鲶鱼”？为什么它能一炮而红？在4S店的采访中，笔者发现消费者最认同的是以下三点。

首先， “成都产全球销”，凡尔赛是一款真正意义上的全球车型。目前，57辆成都生产的展车已经运到欧洲各国，将于2022年在欧洲市场正式上市。“用国产车的价格买进口车的品质”，再加上中国消费者看重的高配置，都成为细分市场中无可比拟的优势。

其次，这款车解决了消费者的“选择困难症”。消费者买车都是“贪心”的，又想有SUV的通过性、又想有轿车的舒适性、还想有旅行车的后备箱长度和大开口。凡尔赛离地间隙193mm，拥有SUV的通过型（普通城市SUV大概在180mm-200mm），后备厢容积可达545L，放倒后排座椅后可达1640L，甚至比旅行车沃尔沃V60的后备厢529-1441L的尺寸还要大。而低趴的车身，加上宛如大沙发般柔软的座椅，以及“PHC自适应液压稳定技术”全系标配的加持（天逸的PHC为机械调节，凡尔赛为电子调节），不仅可以提供如轿车一样的舒适坐姿，而且真正可以做到路面滤震呈波浪形起伏，如“魔毯”一样飘过的驾乘舒适感。

最后，颜值即王道。“这辆车好好看”——这是很多一进集大成4S店的消费者发出的感慨，不得不说，中国消费者对于车辆颜值的在乎程度直接决定一辆车是否热销，虽然说外观设计仁者见仁智者见智，但是一副好看的皮囊总能引起大部分人的共鸣。

而凡尔赛的热销，也离不开神龙公司经营思路的转变。

8月9日凡尔赛公布预售价格14.37万-18.67万时，舆论一边倒的评价“这个价格确实务实”。对车企来说，“价格也是一种产品”，对于旁观者而言，定价似乎很容易，其实产品的定价往往折射出一家企业的经营理念。

以前神龙公司对产品的定价是采用正推法，根据成本来定价，而现在是前期做出大量数据调研，研究出消费者可以接受的价格区间，然后根据这个区间来反向核算成本。这样的价格出来后，消费者来看完车都表示“价格不用谈了”。

在凡尔赛预售价出来之前，终端了解的消费者心理价位是起步价15万-16万之间，也就是说，凡尔赛最终的预售价低于消费者心理预期。

好的产品和价格，就能获得消费者内心自发的认可。销售顾问告诉笔者：“很多消费者自己当起了销售顾问，隔三差五，就有已经定车的客户带着自己的朋友来看，根本不需要销售顾问再来讲车，自己就兴致勃勃得给朋友做起了演示，这是发自内心的喜欢”。

在好产品和好价格之后，服务政策的进一步落实是关键。神龙的厂家架构也正在发生变化，原来的大区是行使“管理职能”，而现在更多是“服务职能”，服务经销商的需求，了解消费者的诉求，高标准将“五心守护”和“八项承诺”落实到每一个细节。

此外据了解，目前神龙公司的“上海研发中心”将重启，目前已进入数据调研阶段。这一信号传递出的意义更为深远。“上海研发中心”曾经研发了308、408、307两厢这样的爆款车型，如今的重启，不仅代表标致&雪铁龙对于中国市场重拾信心，也传递出上层中法股东之间，更好合作机制和信任关系的形成。而凡尔赛的亮眼表现，也为双方合作更添信心。毕竟对于双方股东来说，梦想要有，但是信心更需要销量来支持。

神龙公司双方股东的心态变化，让合资双方团队能够更加高效得将预定战略落地执行，厂家的职能转变和调整，能解除经销商的后顾之忧，卖更多车，更全力前行。从而实现从上至下、从产品导入到服务体验，赢得更多客户认可。“这款车让神龙公司进入良性循环，对于后续产品开发也更有好处。”刘义表示。

驾值观

其实，法系车在中国市场是有基础的。曾经有句话是“一日法系，终身法系”，凡尔赛的定单客户中有超过60%都是曾经的法系车主，他们从凡尔赛身上找到了自信，能够满足他们骄傲的给朋友说：“看，这是我买的凡尔赛”的心理需求。

9月23日，凡尔赛将正式上市，估计正式售价和预售价差别不大，但一定会推出专门针对凡尔赛的置换和金融政策，而前期预定的客户都将享受到“每交付一台车，神龙公司就将往资金池注入5000积分，一年以后，预定客户可平分积分”的承诺。而每5000积分相当于现金价值500元，可抵扣售后精品的费用，这也是神龙公司真金白银的投入。而对于后续新车的推出节奏，明年将与欧洲同步上市混动版。此外东风标致也将推出一款现款408售价区间的全新车型。

被市场眷顾，从不是运气使然。当你卸下历史包袱，轻装上阵，摆正姿态，全力向前，命运总不会亏待，结果也一定不会差。

何为勇气?就是不再回头看；何为强大？就是能静候佳音。