关于最近几年中国汽车行业的一些思考，最初一个判断是：2025年才会是中国新能源汽车市场的“终局之战”，那时候会有“新能源品牌大决战”。这样来看，2024年，更像是一场“摸底考试”，还不至于是“大考”。

因此，想要在2025年活下来的新势力或者传统车企，需要在2024年准备充分，不管是产品还是渠道，或是组织体系，才有机会在2026年收获充足的增量市场、进入一个车市再平衡的状态。

为什么说2025年才是“大决战”、2024年只是“摸底考”？

逻辑很简单，2024年各家车企的牌都已是明牌，2024年中国上半年的汽车市场大致可以预估得到——但2025年有什么样的产品、有什么样的策略，基本上还处于朦胧之中。

2024年的产品和技术路线其实在2021年、2022年初这个节点就基本定型、甚至更早要追溯到2020年末。当时要决策的包括智能芯片方案、增程还是纯电、超充还是换电、B级车还是A级车、NOA方案等产品形态等都已定型。

可以说，2024年不会有太多颠覆性技术，大家都是摸着前面几年的成果在过河。唯一可能变化的是在车机系统方面，鸿蒙和大模型，在2024年应该能有些变化。

所以，对于新能源的参与者们来说，2024年其实还有机会根据市场变化进行调整，为2025年投入大决战做准备。

那么，为什么2024年还能调整、2025年就没法调整了呢？

这里面有几个原因：

第一、即便从2023年下半年开始在产品定义上作出调整，那么到2025年下半年交付也有24个月时间，可能除了在底盘架构上不能做太多调整外，其余产品功能都可以进行调整。再加上2025年可以提前一到两个季度发布，其实也有可能在2025年翻盘。

第二、在中国市场，很多新势力、甚至传统车企的现金储备只够维持接近两年的运营，大概是200-400亿元左右，一旦2025年销量还上不去，那也很难拿到新投资，自然也就偃旗息鼓了；

第三、渠道建设基本上在2024年就应该定型了，2025年要想再拿到新渠道很难，而没有渠道就没有销量；

第四、以保时捷奔驰宝马丰田这些主流全球车企的节奏来看，在2025年将密集投放全新一代产品，包括现在新势力们所拥有的新三电技术、智能技术、智驾体验等等，都会在这些主流全球车企的新车上装备，并且还具备一定的后发优势。不要忘了特斯拉还会在2025年左右带来新一轮产品，那时再加上品牌、渠道的优势，对新势力和中国品牌的冲击就会很明显了。

因此，我们判断2025年才是真正各家车企的“大决战”时刻，2024年只算是“摸底考”。

当然，2024年的“摸底考”成绩越好，则越能给2025年的决战时刻准备足够多的“弹药”，“深挖洞、广积粮”是永远不会错的。

那么2024年的中国车企、尤其是新势力应该做什么准备呢？我认为至少应该在产品矩阵、技术路线选择、渠道体系、组织架构等方面，做好充分的调整和准备。

1、产品矩阵的定位上，要从之前的“替代BBA”的高端豪华思路，切换到替代丰田大众等主流品牌的15-25万元级产品。

从这个思考点出发，2024年的全新电动车普遍都需要放低自己的售价，同时要能够预判2025年产品的定价趋势，这样才能确保产品推出以后，月销量至少能够稳定在三五千辆——一句话，要保证自己留在牌桌上。

如果还像是前几年的定位策略，动辄“豪华”、“高端”，那么2024年大概率会“哑火”。

并且，从2024年的消费趋势来看，30万元以上车型的销量实际上是在缩减的，整个汽车市场继续向A级、B级车聚拢。从今年年末发布的新车价格来看，无论是飞凡F7、星纪元ES、 极氪007，还是小鹏X9这些，其实核心都是在下调定价，5米级别的轿跑卖到20万元出头、5.3米的MPV卖到40万元以下，都在说明市场在变化。

因此，对于准备在2024年推出全新电车的中国车企来说，构建对标主流合资品牌的产品体系是更为重要的。这里面不仅仅是新车的定价要俯身，同时也要包括把之前可能“轻松”卖25万元以上的电车全部进行价格下调，以配合新的价格体系。否则，就很可能出现新车上了很多款但最后能走量的始终就那么一款的情况，这对于整个规模的提升毫无帮助。

一个正面典型的例子是小鹏。其实从小鹏G6上市以后，小鹏的整个价格体系就从“高端”回落到“主流”，包括对P7i、G9等车型的定价都进行全面下调。下调以后，基本上小鹏在品牌层面就对齐了大众、丰田这些品牌，而小鹏的销量，也开始稳定在两万辆。

可以说，各家在2024年的产品布局已不可能改变，但是整个产品矩阵的定位却是可以调整的。基本上除了比亚迪、特斯拉等极少数品牌之外，大多数新能源品牌都需要重新考虑自己的定位下移，尤其是新势力品牌需要尽快集中到“主流合资”的定位。

现在还有抢占“主流合资”的销量增长机会，如果等到2025年，估计连这个机会都没有了。

2、技术路线上，我们如果简单把新能源车的核心技术路线分为底盘、驱动形式、智能座舱、智能驾驶四个方面，那就可以针对性的在这四个方面做出对应准备。

首先是底盘方面，对于20万元以上的定位的新势力产品，前双叉臂+多连杆基本上已经是标准，没有前双叉臂几乎只能定在20万元以下。而往上到25万元到30万元的产品，空气悬挂加上CDC可变阻尼悬挂应该是标配了，再往40万、50万级别卷的就是以双腔空悬为代表的智能底盘。

蔚来ET9就摆明了开启下一个50万元以上电动车底盘“卷”的方向，包括线控转向、主动悬挂系统等等功能为主的全电控底盘。

再看驱动形式，800V高压纯电平台是一个很明确的路线，25万元、甚至20万元以上的产品基本都必须是800V的平台才能支撑，而15万元以上则可以接纳400V的产品、不排除会要求400V+SiC的必要组合。

更重要的是，插混系统上的路线选择到底是增程还是多挡DHT插混？会是各家现在决策的核心所在。

目前从成本策略来看，纯电车企转插混，更多会直接选择大电池增程（典型如零跑），整个成本效率更低、平台通用化也更简单。而传统车企，则更多选择多挡DHT来演进，因为这涉及到之前燃油产品的沉没成本。但这也导致传统车企无法统一自己的插混技术和纯电技术，唯一的优势，只是海外出口项目。

但是无论如何，纯电+插混对每一家车企来说都是必要的准备，是追求规模最大化的最优选择。可能除了蔚来和特斯拉这样少数的“唯纯电派”之外，其余的车企都会以2025年为节点预研插混技术，确保第二增长曲线和平台成本平摊。

智能座舱方面，对于各家车企来说反而是比较简单的，因为目前来看，全栈自研和寻找供应商两种方式问题都不大，甚至界面标准都已经有了两套——特斯拉或者华为鸿蒙。

这里面有一个新趋势，就是各家车企很可能通过AI大模型各种训练自己的车内对话需求，以便解决目前传统车企和新势力在智能体验上的差距。基本上，只要界面设计和语音体验基本一致后，便会让新势力所谓领先的车内智能体验优势突然被缩小。

与此同时，在车机的硬件方面，预计瞄准2025年的需求会有三套标准——低端8155、中高端8295、旗舰则是X86架构的芯片或者英伟达Thor芯片。换句话说，2025年的智能座舱体验大概率会被拉平，就如同现在各家安卓厂商的体验一样。

而智能驾驶系统的选择，或许比智舱还要简单。经过了2023年前面几家车企的探路，以及尝鲜消费者的体验之后，智驾系统很可能会直接回归到要么就卖一个L2+级的高速领航辅助，要么就高价向自家粉丝卖“点对点领航辅助（通勤模式）”。

甚至说对非自研的车企，连激光雷达的需求都可以省去，直接用供应商方案即可，车辆的成本可以更多用到包括空悬和一体式铸造等上面。

3、渠道变化或许是被很多人忽视的一点，2024年几乎是各家新能源品牌最后一轮可以“抄底”渠道的机会。

一个比较明确的趋势是，2024年依然会有大量传统品牌经销商开始退网，并且这种趋势将从三四线市场蔓延到二线市场。这些退网的经销商要么完全不做了，变成新能源品牌的“包租公”；要么就是重新接手新能源品牌。所以，目前传统品牌经销商对新能源品牌是抱以很开放的态度，毕竟退网转型以后，还是需要新品牌来支撑，只要有新能源品牌愿意谈，基本上场地和合作模式都可以商量。

这时候，新能源品牌如果还在网络发展上过分局限于直营、商超店或者超强的管控，那么这些接手传统品牌经销商渠道的机会就会稍纵即逝。而如果没有400家标准化的经销商服务网络，仅仅依靠几百家商超店的话，这个新能源品牌大概率不可能在2025年发展起来。

因为商超店和交付中心的模式，会使得整个交付集中化，从而无法应对“爆款”。一旦错过了前三个月的销量爬升，那么新车就很难有机会了。而且目前商超店或者快闪店的实际交易成本太高，高意向的客流量也远不如传统汽车经销商园区，因此接手传统经销商的资源，必须是新能源品牌在2024年的核心工作。

这里面有一个需要观察的点是，接手传统品牌经销商以后，是采用代理制还是传统4S模式，又或者销售直营售后加盟，都成为新能源品牌的一个重要决策点。

尽管目前来看，代理制也能运营，流程上也差不多跑通了，但是代理制最大的问题是规模量上不去、新能源车企始终需要管控库存。没有压库之后，订单的成交周期和排产将成为新能源车企的“达摩克斯之剑”，一旦预测错误，就可能导致整个经营层面的巨大淹没成本。同时，这也可能导致经销商在销售层面没那么积极，毕竟没有资金压力，很多时候，只要找到一个低量平衡点就可以，这对于追求快速起量的新能源车企也是一个管控上的难点。

4、关于组织架构的问题，其实已经很多车企已经遇到了。典型就是传统车企在销售新能源车的过程中，始终无法解决“消费者如何认知传统车企的新能源车”的问题。

这里面的一个核心就是，传统车企的营销策略都是按照“采购体制”去架构的，但是随着新能源车市场涌入很多新的科技企业新玩家，传统车企的营销护城河基本上已被踏平了，无法实现有效输出。

实际上，营销只是组织架构的一个小点。包括我们可以看到传统车企在产品改款效率、产品功能迭代、产品定义上都有组织层面的问题，无法像很多新能源车企那样快速推进。而且不仅仅是传统车企不行，一些所谓的一线新能源车企销量也在不断下滑，就是因为受到整个组织架构的低效拖累。

当然，每个车企具体遇到的组织架构问题都太过复杂，也不可能一概而定论。但是有一点是明确的：目前车企大多数都有组织体系上的问题，或大或小，但反映在一线就是销售效率低。

否则，就无法解释为什么现在中国新能源车品牌的月度数据差异如此之大，达到30万辆的比亚迪可以排第一，而月销过刚万的新势力也能进入前十。

驾仕总结

简单总结一下，2024年对于各家新能源车企来说，还不至于到“大考”的时候，各家企业还能经受住一次、两次的试错和犯错，市场也能够接纳车企一两款新车的失败，也就是所谓的“容错率高”。

但各家车企如果认为2024年的这种容错空间还会持续下去，那就大错特错了，因为从2025年一开始，就大概率会直接进入“战斗模式”，很少有容错空间可言。

所以，2024年对于每一个新能源品牌来说都是“深挖洞、广积粮”的时期——甚至可以说是决定未来生死的关键时期。产品矩阵的构建和挑战、技术路线的正确储备、渠道的建设和调整、品牌认知的加速构建等等，都需要在2024年完成布局。

也只有在完成这些以后，再配合一两款爆款产品，品牌才有机会在2025年的“残酷竞争”中活下来，才有资格去讨论2026年能做什么。

如果新能源车企在2024年，还只是像今年一样，觉得能保持月销万辆、排名不错就很好了，觉得自己在2025年只要依靠一个爆款就能成功，那么劝你还是趁早退出竞争更好。

因为到2025年，假如不是提前充分准备、完善布局，市场和对手，没有人会给你“爆款”的机会。

文｜刘学晓

图｜网络