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没有理论依据的技巧都是胡说八道!
(系列文章 No19)
终于又忙完一站培训,有时间坐下来给大家写点东西,今天也争取录几节课程给大家,最近实在太忙了!
大家在邀约的时候经常使用各种话术,无论什么话术,最重要的部分一定要邀约客户到店的那部分,有人打感情牌,有人打优惠牌,有人打兴趣牌,无论什么牌,唯一的目的就是邀约客户到店。
但往往这些牌打出去以后,如果不见效,销售顾问可能就把电话挂断了,不会在多说什么,今天丁老师给大家分享要给小技巧,这个技巧的名字叫——”突然想起“策略
“突然想起”的策略很简单,就是在邀约即将结束的时候,如何客户拒绝了你的邀请,利用突然想起话术,再次邀约客户到店。
我是栗子
销售顾问:张哥:我是某某店的小李,上次您去我店里,就是我接待的您,您看好了咱们的那款XX
张哥:知道,我有印象,有什么事
销售顾问:哥,我们本月28日有个大型的新车见面会,这次活动力度..................................
张哥:我没时间啊,去不上,下次有时间再参加吧
销售顾问:那好吧,那我就不打扰您了
销售顾问:对了,突然想起一个事,要告诉您,这次活动,还给小朋友准备了礼品,您可以让嫂子带小朋友过来领一份!(突然想起策略)
张哥:什么礼品?
”突然想起“策略其实是利用消费者放下防备的一瞬间,加入一个新的话题或者诱惑,从而使邀约的进程发生变化,把失败邀约转化成成功邀约。
我们在邀约的时候,因为时间比较短,信息量比较大,有些消费者拒绝销售顾问,并不是真的不想去,而是因为大脑还在思考,权衡,到底要不要去,没办法给到销售顾问一个肯定的答复。
所以在销售顾问向客户确认的时候,客户一般会给一个模糊的、拒绝的答复。
很多销售顾问听到客户拒绝,就以为这次邀约结束了,其实并没有,客户只是需要更多时间考虑。
所以当你使用”突然想起“策略,主要有三个目的
目的1:测试消费者是真的不想去,还是在思考
当你使用”突然想起“策略,如果消费者明显感兴趣,而且还愿意多和你交流几句,那你就能确认,客户不是不想来,客户只是需要时间思考。
对于这种客户,当你挂了电话,你肯定要做一个标记,在第二天邀约的时候,优先给这类客户再打一次电话,那这种客户到店的几率就非常大。
目的2:给消费者一个台阶下
有些消费者拒绝你,不是他不想来,而是他觉的诱惑还不够大,”突然想起“策略相当于最后加码,当你最后在”突然想起“的话术中抛出一个诱惑的时候,往往会起到意向不到的效果。
但需要注意的是,你抛出的诱惑不建议是某个价格,或者某个礼品,这个诱惑一定是比较新奇,比较有意思,勾起消费者的好奇心。
目的3:重新开启一个话题
我们都清楚,在和客户交流的过程中,每一个新的话题都是和客户交流的新起点,无论前面几个话题交流的顺畅还是不顺畅、客户是不是感兴趣都不重要。
当新的话题开启,你和客户的沟通又回到了最初始的状态,很有可能这个话题会让你和客户产生很多共同的语言,从而重新引导客户进入你的销售逻辑中来。
在邀约的过程中,我们使用”突然想起“策略,其实也是重新开启了一个话题,只要你的”突然想起“话题能够让客户感兴趣,你就有机会翻盘,让客户重新认可你,邀约的成功几率也就更大。
使用”突然想起“这种策略,有两个注意事项,需要大家了解
1、在邀约之前,先制定好”突然想起“的策略和话术,要根据客户的情况设计,不同的客户,话术策略不同。
2、使用”突然想起“策略一定要有突然性,这个策略起作用的关键就是”突然“,如果你做了半天铺垫,再说自己是突然想起,这个效果肯定不理想。
通关彩蛋:
”突然想起“策略适合邀约失败客户,也适合展厅接待时,有的客户没看好产品,马上离开,这个时候也可以应用,它的话术是这样的:
突然1:张先生,您稍等下,我突然想起,咱们家的另外一款车可能很适合你,我带您去看一看
突然2:张先生,您稍等下,我突然想起,咱们家这款车的另外一种颜色非常适合你,我带您去看看
突然3:张先生,您稍等,我突然想起,这款车好像还有个额外优惠政策,我去问问经理。
”突然想起“策略在展厅接待的时候也非常好用,主要是为了留住即将离开的客户,只要留住客户,你成交的几率就有一次加大。
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目前丁老师已经录制完的课程目录,欢迎大家在千聊搜索:丁帆老师直播间,进行学习!
价格谈判课程:
第一课:价格谈判的目标是什么!
第二课:客户进店就谈价怎么办
第三课:价格谈判的前期铺垫技巧
第四课:价格谈判,客户的朋友总搅局怎么办?
第五课:价格谈判的时机选择和异议处理
第六课:价格谈判,如何处理异地比价
第七课:如何处理奇葩客户
第八课:如何进行逼单
第九课:11种价格谈判套路
第十课:价格谈判的如何从新手到专家。
邀约课程
第一课:邀约首先是概率问题,然后才是技巧问题
第二课:邀约不成功也不怕!
第三课:邀约时客户问价,你怎么应对?
第四课:如何设计你的邀约话术
第五课:邀约技巧之梯次目标邀约法
第六课:邀约技巧之五大特殊邀约法
第七课:邀约技巧之实战邀约话术分析篇
第八课:邀约时,客户更倾向竞品怎么办?
第九课:邀约的整体思路和口诀!
车展课程:
车展第一课:如何在车展上高效签单
车展第二课:如何在展前邀约客户参展
车展第三课:如何在车展中邀约客户购买
车展第四课:如何在车展结束后邀约残留客户和新增客户