汽车江湖三十回：如何打造中国轿跑SUV_车家号_发现车生活

大数据中的汽车江湖

第三十回如何打造中国轿跑SUV

因地制宜刻舟难求剑他山之石陨铁可锻刀

列位看官，本系列《大数据中的汽车江湖》近期做了个《SUV趋势观察》的小企划，计划用若干回的篇幅从产品的视角来探讨SUV市场的发展趋势问题。前一回，我们聊了极具个性化的轿跑型SUV，分析用户需求的本质、探讨轿跑SUV的诞生契机、以及在各级别市场的产品特征差异。当前热销的轿跑SUV主要是豪华品牌的中高级别车型，如宝马X6、奔驰GLC Coupe等。然而轿跑SUV并非是外国品牌的专利，尤其在尺寸更小的紧凑级别，势头正劲的中国品牌有更充分的动机分一杯羹。限于篇幅，上一回没能将这一话题聊完。本回，我们继续谈谈中国汽车品牌如何打造本土的轿跑SUV。

市场定位：在较窄的价格区间里通过动感造型实现产品差异化

与外国品牌不同，中国品牌的汽车销量主要集中在SUV细分市场。2016年，SUV为中国品牌乘用车销量贡献了近60%的份额，甚至某些濒临破产的汽车企业凭借一个爆款车型奇迹般地起死回生。虽然如此严重“偏科”的销量结构极其不健康，但在轿车市场表现不佳、增长乏力的情况下，救命稻草般的SUV市场更需要中国车企重兵屯驻。

除了车型结构集中外，中国品牌车型所覆盖的价格区间也很集中，都聚集在16万元以下的狭窄空间，甚至只在10万元以下的价格区间内才有相对外国品牌的竞争力。

此外，相较于外国品牌，中国品牌市场的销量集中度特别高。以销量最大的紧凑型SUV为例，虽然每年有大量中国品牌车型投放市场，但市场集中度却仍然很高。尤其2016年，虽然在售车型很多，但受几大标杆车型动辄几万辆的月销量影响，市场销量反而更加集中。

可见，中国汽车品牌面临着巨大的挑战：具有市场号召力的标杆品牌，单车销量已经接近极限，想要进一步提升销量与市场份额，就必须丰富产品、扩大市场覆盖面。显然，向上突破价格天花板需要时间的积累，所以，通过车型的变化横向拓展，是一种快速有效的方式。而对于游离于核心竞争圈之外的品牌而言，与标杆品牌正面竞争难度很大，所以通过一些有个性、具有差异化竞争力的车型来侧面突破，也不失为良策。

进攻也好、防守也罢，开发轿跑SUV成为在有限的价格区间内丰富产品类型、通过造型实现差异化竞争力的策略之一。未来我们将看到大量中国品牌打造的本土轿跑SUV进入市场。

产品定位：兼顾必要的空间和流畅的背部造型

在豪华品牌、高级别市场，轿跑SUV的定位比同级别、同平台的普通SUV更高。在高端市场，轿跑SUV更动感的造型、更运动的性能表现为其带来了更高的溢价，而因为溜背造型所牺牲的空间，对高端用户而言影响并不大。一方面中型、中大型车的尺寸使其空间足够充裕，流线造型所减少的后排空间对乘坐感受影响不大；另外一方面，豪华品牌、高级别车型用户拥有的车辆数量多，并不仅仅依赖一辆车满足所有出行需求，因此对空间的要求也没有那么高。

然而低级别市场则不同，紧凑型车的用户通常仅拥有一辆车，需要用一辆车来满足自己的所有出行需求，因此这辆车的空间表现对其影响非常大。并且低级别车型的尺寸本身就不大，没有足够的空间留给溜背造型来“浪费”。

显然，在中国品牌最具竞争力的紧凑型SUV市场，开发一款完全Coupe风格的轿跑SUV，局促的空间一定会是致命的缺陷，必须通过另外一种方式来解决空间与造型的矛盾。马自达CX-4给出了答案：用接近掀背结构的两厢车替代Coupe造型，用向后逐渐降低的顶盖与大倾角的尾窗结构替代溜背造型，用上扬的车窗下沿线条压缩后门侧窗的高度，营造低矮的效果。如此一来，既兼顾了必要的空间与动感的造型，又与同平台的CX-5保持一定的区隔，为各自留有足够的市场空间。从二者的市场表现看，CX-4上市后并没有对CX-5的市场表现产生显著影响。

从未来即将上市的几款外国品牌紧凑型SUV造型来看，都具有轿跑SUV的风格元素。可见，用尺寸来对市场进行细分已经不够了，需要通过造型风格的差异进一步锁定不同用户的需求。

价格定位：用更有竞争力的价格或性价比弥补空间的不足

高级别的轿跑SUV作为交叉再交叉的跨界车型，造型更具个性化、性能更好，甚至还会有高性能版、三门版，乃至敞篷版，旨在满足高端用户的个性化需求。又如前面我们谈到，高级别车型的用户对空间也不足够敏感。因此，高级别轿跑SUV会有比同平台普通SUV更高的溢价。

在中低端、低级别市场，车身尺寸本身就很小，用户对空间的变化很敏感。紧凑型轿跑SUV虽然在造型处理上尽可能的兼顾空间表现，但不可避免的会比同级别普通SUV空间更小。空间实用性的降低对用户而言是一种重要功能的损失，所以轿跑SUV需要用比同级别SUV略低的价格来补偿空间的短板，维持相同水平的“性价比”。

因此我们看到，与豪华品牌轿跑SUV车型相较于同平台普通SUV车型定价更高不同，马自达CX-4的价格比同平台的普通SUV——CX-5更低。所以除了兼顾必要空间与动感造型的外观设计之外，马自达CX-4的另外一个成功的关键，就在于其准确的价格定位。

中国品牌如何打造本土轿跑SUV

事实上，中国品牌紧凑型SUV也有部分产品具备轿跑SUV的特质。较为典型的就是吉利帝豪GS了。帝豪GS本质上是帝豪GL的两厢Cross版，其底盘结构也并未像马自达CX-4一样更接近CX-5，就是两厢车而已，甚至不提供四驱版本。但在传播上，帝豪GS将自己包装成一辆SUV，自称为“城市跨界SUV”。虽然没提“轿跑SUV”的概念，但产品上已经非常接近了。或许这也是为了避免性能不足而招徕质疑的低调处理方式。

与博越差异化的市场定位、接近掀背结构的两厢车造型、更低的价格定位，我们前面谈到的以马自达CX-4为代表的紧凑型轿跑SUV的成功因素，吉利帝豪GS都做到了。因此，其不错的市场表现也就不足为奇了。另外，从市场竞争格局来看，帝豪GS所处的位置在SUV与轿车之间，虽然引起了诸多竞品车型的关注、成为市场标杆，但并没有与其定位接近的直接竞争对手。吉利帝豪GS通过产品差异化赢得独特的市场地位。